一、背景：為什么做促銷——新品推廣?促銷?競品攻勢?意在說服上司促銷活
動的必要性。
二、策略：選擇什么樣的促銷思路?要達到什么樣的目的?
如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度;
三、內容：
1、時間：精確到小時
2、地點：具體到超市店名
3、執(zhí)行人：具體到崗位、人名
4、促銷政策：
�、俅黉N形式(選擇正確答案打勾)
a、買贈b、品嘗c、派樣d、特價e、游戲
f、換購g、抽獎h、積分I、其他
�、诰唧w內容：買贈或特價內容細則
③限制條件
限時限量
5、廣宣方式與陳列方式
手繪POP張，張貼位置;
DM張，發(fā)放時間及頻率;
堆頭POP張，陳列要求;
(附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布
置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等)
6、各崗位職責落實(陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等)及獎罰制度
7、信息匯報記錄工具
8、效果預估
9、費用預估
超市促銷活動準備要點
有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了，但是在具體執(zhí)行準備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。
一、談判技巧
①判前做好充足準備：
a、解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少
時間。
b、準備好充足的談判工具：
包括：促銷政策展示、贈品展示
促銷前貴店的銷量記錄
促銷后貴店的銷量預估
銷量增長(預計)曲線圖
利潤增長(預計)曲線圖
促銷現(xiàn)場布置效果圖
說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。
c、話術提綱
包括：談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等。談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。
�、谄渌记�
注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)始終保持平靜理性的風度;不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的;欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。掌握談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一個較低要求給對方選擇;談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談;如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容;
�、鄞_認談判結果
鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式(附效果圖)，店方進貨數(shù)量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
2、準備工作需注意：
�、贉蕚涔ぷ髫熑蔚饺�，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。(如前文所述)
�、谌绻顒拥牟邉澓蛨�(zhí)行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導;
�、坳惲小⑸县�、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便;
�、芑顒忧皯谱飨嚓P人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人(如柜組長)是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰(如店長、經(jīng)理)，如何聯(lián)系;
⑤活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。
二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項：
1、促銷第一天，銷售人員/促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調整改善。并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導和培訓;
2、促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全;
3、促銷人員應明確以下內容：
�、俅黉N目的。
不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者的直接/間接參與人數(shù);
品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋;
了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對
所有消費者(包括未發(fā)生購買行為)熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫
促銷日報表;
②促銷政策，促銷產(chǎn)品、價格;
�、弁其N技巧：
包括：
推銷心態(tài)：推銷從顧客說“不”開始;
推銷在概率中實現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài);
推銷的訣竅是：積極主動;
推銷話術：消費者異議回答話術、目標消費者等。
4、管理
l禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度;
l主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責培訓內容積極認真工作做出檢核打分，并通知當事
人;
l主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結果，了解存在問題，及時互動尋
求改進;