作為一個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情�？梢哉f(shuō)每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷(xiāo)售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)管理，就通過(guò)合理使用資源(銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)售工具、促銷(xiāo)費(fèi)用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用。

　　(一)藥品的流通渠道：

　　1、通常情況下的藥品流通渠道為：

　　制藥公司——經(jīng)銷(xiāo)商——醫(yī)院、零售藥店——患者

　　經(jīng)銷(xiāo)商

　　2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程：

　　經(jīng)銷(xiāo)商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者

　　(二) 藥品流通渠道的疏通

　　一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商的疏通：

　　(1)富有吸引力的商業(yè)政策：

　　注意：

　　a、永遠(yuǎn)站在客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>

　　b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益

　　c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)

　　(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

　　a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

　　b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系

　　c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

　　d、了解不同客戶(hù)的需求

　　(3)較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力

　　a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷(xiāo)售力量，促銷(xiāo)手段和活動(dòng)

　　b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)的策略

　　c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

　　d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法。

　　具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事