業(yè)務(wù)部銷售管理規(guī)定范本（通用8篇）

　　管理規(guī)定是指組織為實(shí)現(xiàn)特定的管理目標(biāo)，依據(jù)自身運(yùn)營需求、行業(yè)規(guī)范或相關(guān)法律法規(guī)，制定的對(duì)內(nèi)部成員或業(yè)務(wù)活動(dòng)具有約束性和指導(dǎo)性的行為準(zhǔn)則與操作規(guī)范的總和。以下是小編收集整理的業(yè)務(wù)部銷售管理規(guī)定，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　業(yè)務(wù)部銷售管理規(guī)定 1

　　1）、無論何種原因形成的人員離職，都必須上報(bào)銷售部，在獲得批準(zhǔn)后，離職人員方可進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。

　　2）、與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務(wù)銜接的，銷售部負(fù)責(zé)通知至相關(guān)部門，及時(shí)辦理交接及變更手續(xù)，防止在財(cái)、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離職人員必須通過相應(yīng)的財(cái)務(wù)審計(jì)。

　　3）、與經(jīng)銷單位有業(yè)務(wù)關(guān)系或直接管理錢物的，必須將所有業(yè)務(wù)及錢物交接清楚，否則不得辦理離崗手續(xù)，其未交清楚的`應(yīng)收款及錢物按個(gè)人欠款處理。有違法違紀(jì)行為的另行處理。

　　4）、在離職人員離崗?fù)瑫r(shí)須將銷售部書面通知送達(dá)至相關(guān)客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。

　　業(yè)務(wù)部銷售管理規(guī)定 2

　　一、現(xiàn)場(chǎng)接待

　　客戶接待、熱線接聽制度

　　為了促進(jìn)銷售員公平競(jìng)爭,充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性,將接待方式采用輪流接待制:

　　銷售第一人:接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項(xiàng)目相關(guān)情況,解答客戶所出的有關(guān)問題;

　　銷售第二人:做好接待客戶的準(zhǔn)備工作;

　　其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作

　　■接待客戶:

　　有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時(shí)喊歡迎參觀。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動(dòng)起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象)上前問候:您好,歡迎參觀。然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業(yè)顧問接洽過,分以下幾種情況:

　　1)若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系,則及時(shí)通知該置業(yè)顧問,由該置業(yè)顧問進(jìn)行接待。

　　2)若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名,且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應(yīng)視為新客戶,帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹,并耐心詢問其購房意向,負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。

　　3)如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。

　　■接聽熱線:

　　銷售主管在接聽熱線時(shí)應(yīng)首先致問候語,報(bào)項(xiàng)目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報(bào)告給營銷部經(jīng)理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進(jìn)。

　　(2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓(xùn)資料)

　　二、認(rèn)購定金

　　認(rèn)購定金:定金為人民幣50000元/套�？蛻粼诮患{定金的時(shí)候簽署認(rèn)購書,保留時(shí)間定為7日,若客戶在約定的時(shí)間內(nèi)無法簽約付款,則該房號(hào)被銷控視為可銷售房號(hào),由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時(shí)退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請(qǐng)書。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。

　　誠意金:在產(chǎn)品促銷期(包括展會(huì)等)可收取誠意金2000元/套。保留時(shí)間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時(shí)間內(nèi)無法補(bǔ)足認(rèn)購定金,則公司有權(quán)將其認(rèn)購的單元進(jìn)行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。

　　三、簽約

　　客戶在與公司簽訂合同時(shí)必須付足首付款,若客戶簽約時(shí)付款不足,必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請(qǐng),批準(zhǔn)后方可簽約,且不得記入個(gè)人、總體業(yè)績統(tǒng)計(jì),直至客戶補(bǔ)足之后方可計(jì)算業(yè)績。

　　客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會(huì)計(jì)處簽署,首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認(rèn)單(約定單價(jià)、總價(jià)、單元號(hào)、付款方式、交房費(fèi)用等),交由銷售經(jīng)理核對(duì),由銷售經(jīng)理簽字。再到財(cái)務(wù)處按確認(rèn)單簽定合同。

　　四、合同履行(催款、催交文件)

　　置業(yè)顧問需協(xié)助公司財(cái)務(wù)部、財(cái)務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件,以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。

　　五、業(yè)務(wù)制度

　　1、客戶接待制度

　　置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)互助,不得爭搶客戶,發(fā)揚(yáng)同心同力,勇于奉獻(xiàn)的精神,熱情誠墾,耐心細(xì)致地完成客戶的'接待和跟蹤服務(wù)。

　　1)實(shí)行首問負(fù)責(zé)制,輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶,置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計(jì)入輪流順序(值班時(shí)間接待客戶不計(jì)入輪流順序)。

　　2)在本該甲置業(yè)顧問接待時(shí),甲置業(yè)顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問則視為自動(dòng)放棄該次接待,總的接待順序不變。

　　3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢,而該置業(yè)顧問不在,其他置業(yè)顧問(以倒數(shù)第一接待的人員排序)有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問,此次接待不計(jì)為輪流序列。

　　4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動(dòng)找某位置業(yè)顧問,此置業(yè)顧問在現(xiàn)場(chǎng),此次接待不計(jì)為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場(chǎng),其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動(dòng)找某位置業(yè)顧問,按新客戶正常接待。

　　5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶,通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。(具體執(zhí)行方案見傭金制度)

　　2、客戶登記制度

　　置業(yè)顧問需認(rèn)真填好客戶來電、來訪登記表,(內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名,電話號(hào)碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對(duì)錄入情況并及時(shí)報(bào)銷售文員備案。以便作為日后評(píng)判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。

　　注意:客戶確認(rèn)中時(shí)間以電腦錄入時(shí)間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問未進(jìn)行客戶登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件,責(zé)任自負(fù),其業(yè)績和傭金歸屬由案場(chǎng)經(jīng)理酌情分配。

　　3、工作日記制度

　�、僦脴I(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等(應(yīng)及時(shí)記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。

　　②每跟蹤一次客戶,記錄要全面、詳細(xì),如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時(shí)歸納,整理,個(gè)人不能解決的,交銷售主管協(xié)助解決處理;

　�、酃ぷ魅沼浭怯脕碛涗浿脴I(yè)顧問一天工作情況,也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時(shí),銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個(gè)置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。

　　4、周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度

　　置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時(shí)將本周工作情況進(jìn)行小結(jié),填定工作周報(bào)表,交銷售主管檢查,并及時(shí)報(bào)銷售經(jīng)理。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績統(tǒng)計(jì)兩部分。月報(bào)于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總,并及時(shí)營銷部經(jīng)理。

　　5、成交登記制度

　　內(nèi)部認(rèn)購期:置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足50000元/套認(rèn)購定金后,將認(rèn)購書(即定單)交由銷售主管簽字確認(rèn)后由銷售經(jīng)理登記計(jì)算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認(rèn)單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后,由財(cái)務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。

　　正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記,每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理,由財(cái)務(wù)部核算傭金。

　　成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者,責(zé)任自負(fù)。

　　6、客戶的認(rèn)購及銷控管理制度

　　①客戶的認(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn),樓盤的銷售由案場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認(rèn)購落定,必須核對(duì)好單元、房價(jià)及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。

　　②客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書,嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。

　�、劭蛻粼谡J(rèn)購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價(jià)格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。(扣除傭金直至開除)

　　7、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度

　　(1)例會(huì)

　　銷售中心每周一固定為例會(huì)日,由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時(shí)置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時(shí)出席例會(huì),不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。

　　(2)培訓(xùn)

　　培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對(duì)待并嚴(yán)格考勤,違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。

　　a.培訓(xùn)包括每天早上的簡短例會(huì),以及視工作需要舉行的不定期討論。

　　b.培訓(xùn)時(shí),全體人員須積極配合,努力提高自己對(duì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)的認(rèn)識(shí)和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。

　　c.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外,應(yīng)針對(duì)每個(gè)銷售階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn),使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問,以便傳遞給客戶。

　　d.考核制度:營銷部經(jīng)理可隨時(shí)考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技能。對(duì)于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。

　　8、客戶合同更名原則

　　為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時(shí)必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶口本、結(jié)婚證),填寫客戶更名申請(qǐng)表,按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。

　　9、輪休與輪值制度

　　公司實(shí)行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:3013:00)和晚上(18:0021:00)值班,具體由銷售主管按實(shí)際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照?qǐng)?zhí)行。

　　1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付,發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,無故缺席或早退則視為曠工處理。

　　2)值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。

　　3)應(yīng)保持不少于2人同時(shí)值班。

　　4)展銷會(huì)期間,展場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。

　　六、業(yè)績歸屬

　　置業(yè)顧問錄入的客戶確認(rèn)及工作日?qǐng)?bào)表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)

　　1、嚴(yán)禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房,不得做私單,違者案場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)報(bào)經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。

　　2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個(gè)月內(nèi)視為有效,超過兩個(gè)月未跟蹤則視為無效客戶,如兩個(gè)月以上該客戶主動(dòng)找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話,并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn),只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶;

　　3、凡同屬一家人或同一公司,當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的,在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明,該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問,提成按5:5分成。

　　4、客戶指名的置業(yè)顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。

　　5、搶單撞單處理:

　　1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項(xiàng),搶單置業(yè)顧問予以辭退,該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問,扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。

　　2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系,若發(fā)生此類事項(xiàng),按下列方式處理:

　　a.客戶未簽約,在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問;客戶簽約后一周內(nèi),業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問,傭金平分;

　　b.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問;

　　c.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時(shí),而本人又無法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時(shí),業(yè)績傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金;

　　d.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報(bào)銷售經(jīng)理解決。

　　七、折扣管理

　　1.銷售經(jīng)理:視定價(jià)方案和銷售階段而定,以公司發(fā)文為準(zhǔn)。

　　2.置業(yè)顧問:無折扣權(quán)限

　　3.除銷售統(tǒng)一的策略,原則上不打折。

　　4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價(jià)格,現(xiàn)場(chǎng)須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約,原則上成交價(jià)格不可低于《銷售價(jià)格表之底價(jià)》。

　　八、銷售傭金管理

　　為了有效地促進(jìn)銷售,按市場(chǎng)慣例,采用底薪+傭金的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計(jì)提團(tuán)隊(duì)和個(gè)人傭金。(詳細(xì)見傭金制度):

　　1、提成的計(jì)算:見傭金制度

　　2、發(fā)放方法

　　銷售獎(jiǎng)金額=銷售額x提成比率應(yīng)交所得稅

　　(銷售額:在單位時(shí)間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)

　　3、銷售獎(jiǎng)金:按銷售回款額計(jì)發(fā)

　　4、提成的發(fā)放時(shí)間:每月5日發(fā)放上月提成;

　　5、特別獎(jiǎng)勵(lì):為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升,由部門向公司申報(bào)公司獎(jiǎng)勵(lì)。(其它詳見傭金制度)

　　九、合同管理辦法

　　1、營銷部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門審核,確定示范合同。

　　2、價(jià)格在審定權(quán)限范圍內(nèi),且合同無變動(dòng),營銷部可直接辦理手續(xù)。

　　3、示范合同基本條款如有變動(dòng),需報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后,方可辦理。

　　業(yè)務(wù)部銷售管理規(guī)定 3

　　1、目的：公司銷售業(yè)務(wù)人員能從大局出發(fā)，從部門間工作的協(xié)調(diào)性出發(fā)；通過財(cái)務(wù)管理能為銷售業(yè)務(wù)的工作效率、工作質(zhì)量作出評(píng)價(jià)；為公司管理層決策提供數(shù)據(jù)支持。

　　2、銷售業(yè)務(wù)前財(cái)務(wù)管理：

　　A）銷售對(duì)方的況狀的評(píng)估，主要是財(cái)政況狀因素的評(píng)估：（定性分析），其次是同行業(yè)競(jìng)爭對(duì)手的情況（對(duì)手強(qiáng)則信用標(biāo)準(zhǔn)低，對(duì)手弱則信用標(biāo)準(zhǔn)高），再者是企業(yè)承受違約風(fēng)險(xiǎn)的能力（自身承受力），最后是客戶的資信程度（6S）具體為客戶的.信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況、持續(xù)性。

　　B）銷售對(duì)方信用標(biāo)準(zhǔn)確立：（定量分析）。首先估計(jì)客戶拒付賬款的風(fēng)險(xiǎn)即壞賬損失率，其次確定客戶的信用等級(jí)，以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據(jù)，再者設(shè)立信用等級(jí)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)，計(jì)算各自的標(biāo)準(zhǔn)，并與標(biāo)準(zhǔn)相比較，最后對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排隊(duì)�？傊�是“自身的眼光衡量銷售對(duì)方”。

　　3、銷售業(yè)務(wù)中財(cái)務(wù)管理：發(fā)貨由業(yè)務(wù)部通知倉儲(chǔ)部發(fā)貨，倉管部出庫單上必須注明合同編號(hào)。業(yè)務(wù)部合同管理明細(xì)表上標(biāo)明已發(fā)貨數(shù)量、末發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期，以便及時(shí)通知各相關(guān)部門做好履行合同的生產(chǎn)工作。比如：離發(fā)貨期間時(shí)間、原料缺補(bǔ)時(shí)間的推算。倉儲(chǔ)部根據(jù)出庫單及時(shí)登記貨物出庫數(shù)量，將出庫單財(cái)務(wù)聯(lián)及時(shí)報(bào)財(cái)務(wù)部登記，以便應(yīng)收賬款的確認(rèn)。

　　4、銷售業(yè)務(wù)后的財(cái)務(wù)管理：

　　A）以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數(shù)量和金額比例以及品種結(jié)構(gòu)比例。

　　B）客戶占用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易占用公司的實(shí)際資金，它對(duì)下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下，客戶占用的資金越多，公司的效益就會(huì)進(jìn)一步地下滑，以后經(jīng)營籌資的風(fēng)險(xiǎn)越高。但對(duì)待新客戶或是為了市場(chǎng)占有率等原因除外。

　　5、銷售人員業(yè)績考評(píng)體系：

　　A）營銷能力考評(píng)，

　　B）客戶發(fā)展能力的考評(píng)

　　C）銷售業(yè)績考評(píng)。

　　6、業(yè)務(wù)員個(gè)人的應(yīng)發(fā)工資=（底薪+補(bǔ)貼+手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼+伙食費(fèi)補(bǔ)貼）

　　7、本制度由總經(jīng)理簽字后即日生效并執(zhí)行。

　　業(yè)務(wù)部銷售管理規(guī)定 4

　　一、總則

　　目的：為了規(guī)范業(yè)務(wù)部銷售活動(dòng)，提升銷售業(yè)績，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與執(zhí)行力，促進(jìn)業(yè)務(wù)部持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，特制定本管理制度。

　　適用范圍：本制度適用于業(yè)務(wù)部全體銷售人員及與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的工作人員。

　　基本原則：以客戶為中心，秉持誠信經(jīng)營、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、績效導(dǎo)向的原則開展銷售工作。

　　二、銷售團(tuán)隊(duì)管理

　�。ㄒ唬┤藛T招聘與培訓(xùn)

　　招聘：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定明確的銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)先選拔具有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、良好溝通能力、客戶服務(wù)意識(shí)以及較強(qiáng)學(xué)習(xí)能力和抗壓能力的人員。招聘流程包括簡歷篩選、面試（含業(yè)務(wù)主管面試、銷售經(jīng)理面試等環(huán)節(jié)）、背景調(diào)查等，確保錄用人員符合崗位要求。

　　培訓(xùn)：

　　入職培訓(xùn)：新員工入職一周內(nèi)，開展為期三天的集中入職培訓(xùn)。內(nèi)容涵蓋公司文化、組織架構(gòu)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售流程、基本銷售技巧等，幫助新員工快速了解公司和業(yè)務(wù)，融入團(tuán)隊(duì)。

　　定期培訓(xùn)：每月組織至少一次專業(yè)培訓(xùn)，如銷售技巧提升（談判技巧、客戶異議處理等）、產(chǎn)品知識(shí)更新（新產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)等）、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析等。每季度邀請(qǐng)外部專家或行業(yè)資深人士進(jìn)行一次專題講座，拓寬銷售人員視野，提升專業(yè)素養(yǎng)。

　�。ǘ�）崗位職責(zé)

　　銷售經(jīng)理：

　　制定業(yè)務(wù)部年度、季度、月度銷售計(jì)劃，并監(jiān)督執(zhí)行，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。

　　負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理，包括人員招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)等，打造高績效團(tuán)隊(duì)。

　　開拓、維護(hù)重要客戶關(guān)系，參與重大項(xiàng)目的商務(wù)談判，推動(dòng)項(xiàng)目成交。

　　定期收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略制定提供建議。

　　協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)部與其他部門（如產(chǎn)品部、售后部等）的工作，保障銷售業(yè)務(wù)順利開展。

　　銷售專員：

　　按照銷售計(jì)劃，積極開拓客戶資源，完成個(gè)人銷售任務(wù)。

　　深入了解客戶需求，為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品解決方案，跟進(jìn)銷售流程，包括報(bào)價(jià)、合同簽訂、發(fā)貨協(xié)調(diào)、貨款回收等環(huán)節(jié)。

　　維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系，定期回訪客戶，及時(shí)處理客戶反饋和投訴，提升客戶滿意度和忠誠度。

　　收集市場(chǎng)信息，包括競(jìng)爭對(duì)手動(dòng)態(tài)、客戶需求變化等，及時(shí)反饋給銷售經(jīng)理。

　　三、銷售業(yè)務(wù)流程規(guī)范

　�。ㄒ唬┛蛻糸_發(fā)與管理

　　客戶開發(fā)：

　　銷售人員通過網(wǎng)絡(luò)搜索、參加行業(yè)展會(huì)、客戶推薦、電話營銷等多種渠道積極尋找潛在客戶，建立潛在客戶名單。

　　對(duì)潛在客戶進(jìn)行初步篩選，根據(jù)客戶需求、購買能力、行業(yè)影響力等因素評(píng)估客戶價(jià)值，確定重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

　　客戶管理：

　　使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）對(duì)客戶信息進(jìn)行統(tǒng)一管理，包括客戶基本資料、聯(lián)系記錄、購買歷史、需求偏好等，確保客戶信息的準(zhǔn)確性和完整性。

　　定期對(duì)客戶進(jìn)行分類，如 A 類（高價(jià)值、高潛力）、B 類（有一定合作意向和潛力）、C 類（潛在關(guān)注對(duì)象），針對(duì)不同類別的客戶制定差異化的跟進(jìn)策略和服務(wù)方案。

　�。ǘ�）銷售報(bào)價(jià)與合同簽訂

　　銷售報(bào)價(jià)：

　　銷售人員接到客戶詢價(jià)后，在一個(gè)工作日內(nèi)，依據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格體系、成本核算以及市場(chǎng)行情，為客戶提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)單需明確產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵信息。

　　對(duì)于特殊訂單或大額訂單，需經(jīng)過銷售經(jīng)理審核后再向客戶報(bào)價(jià)。如客戶對(duì)報(bào)價(jià)有異議，銷售人員應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，了解原因，并協(xié)同相關(guān)部門（如產(chǎn)品部、財(cái)務(wù)部）進(jìn)行價(jià)格調(diào)整或提供合理的解釋。

　　合同簽訂：

　　與客戶就產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、違約責(zé)任等合同條款進(jìn)行充分溝通協(xié)商，達(dá)成一致后，起草銷售合同。合同文本需使用公司統(tǒng)一的合同模板，確保合同條款合法、合規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)。

　　銷售合同簽訂前，需經(jīng)過銷售經(jīng)理審核，重大合同（金額超過 [X] 萬元或具有特殊條款的合同）還需經(jīng)過法務(wù)部門審核，確保合同風(fēng)險(xiǎn)可控。合同審核通過后，由授權(quán)代表與客戶簽訂合同。

　　合同簽訂后，將合同原件及時(shí)交至公司檔案室存檔，并將合同信息錄入 CRM 系統(tǒng)，以便跟蹤執(zhí)行。

　�。ㄈ�）訂單執(zhí)行與發(fā)貨

　　訂單接收與確認(rèn)：銷售人員收到客戶正式訂單后，在半個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行訂單信息核對(duì)，包括產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量、交貨地址、聯(lián)系人等，確認(rèn)無誤后提交至相關(guān)部門（如產(chǎn)品部、生產(chǎn)部等）。如發(fā)現(xiàn)訂單信息有誤或不明確，及時(shí)與客戶溝通確認(rèn)。

　　訂單執(zhí)行跟進(jìn)：銷售專員負(fù)責(zé)訂單執(zhí)行全過程的'跟進(jìn)，與產(chǎn)品部、生產(chǎn)部等部門保持密切溝通，及時(shí)了解產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度、發(fā)貨準(zhǔn)備情況等。如因不可抗力或其他特殊原因?qū)е陆回浹舆t，需提前三個(gè)工作日通知客戶，并說明原因和預(yù)計(jì)交貨時(shí)間，取得客戶理解。

　　發(fā)貨與物流跟蹤：產(chǎn)品發(fā)貨后，銷售專員及時(shí)獲取物流單號(hào)，并將發(fā)貨信息告知客戶。同時(shí)，通過物流查詢系統(tǒng)跟蹤貨物運(yùn)輸狀態(tài)，直至客戶收到貨物并確認(rèn)簽收。如客戶反饋貨物在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)問題（如破損、丟失等），銷售專員應(yīng)立即協(xié)同物流公司和售后部門進(jìn)行處理，保障客戶權(quán)益。

　�。ㄋ模┴浛罨厥�

　　貨款結(jié)算管理：嚴(yán)格按照合同約定的付款方式和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，向客戶催收貨款。在合同約定付款日期前一周，銷售人員以電話、郵件或短信等方式提醒客戶付款；付款日期到期后，如客戶未按時(shí)付款，銷售人員需及時(shí)與客戶溝通，了解未付款原因，并采取相應(yīng)的催收措施。

　　貨款催收流程：對(duì)于逾期未付貨款，按照以下流程進(jìn)行催收：

　　逾期 1 - 15 天，銷售人員通過電話、郵件、微信等方式與客戶溝通，友好提醒客戶付款，并了解客戶未付款的具體困難，協(xié)助客戶解決問題，爭取盡快回款。

　　逾期 16 - 30 天，銷售人員向客戶發(fā)送正式的催款函，明確告知客戶逾期未付款的事實(shí)、金額、逾期天數(shù)以及可能產(chǎn)生的后果（如違約金等），要求客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)付款。同時(shí)，將催款情況匯報(bào)給銷售經(jīng)理，必要時(shí)銷售經(jīng)理可與客戶進(jìn)行溝通。

　　逾期 31 - 60 天，如客戶仍未付款，公司可考慮采取法律手段維護(hù)自身權(quán)益，如委托律師發(fā)送律師函、提起訴訟等。在此期間，銷售人員持續(xù)跟進(jìn)客戶情況，收集相關(guān)證據(jù)，為可能的法律訴訟做好準(zhǔn)備。

　　四、績效考核與激勵(lì)

　�。ㄒ唬┛冃Э己酥笜�(biāo)

　　銷售業(yè)績指標(biāo)：包括銷售額、銷售任務(wù)完成率、新客戶開發(fā)數(shù)量、老客戶銷售額增長率等。銷售業(yè)績指標(biāo)占績效考核總分的 50%。

　　銷售過程指標(biāo)：如客戶拜訪數(shù)量、有效客戶溝通次數(shù)、銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化率、銷售周期等，反映銷售人員在銷售過程中的工作投入和效率。銷售過程指標(biāo)占績效考核總分的 30%。

　　客戶滿意度指標(biāo)：通過客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度評(píng)價(jià)。客戶滿意度指標(biāo)占績效考核總分的 20%。

　　（二）考核周期與方式

　　考核周期：每月進(jìn)行一次銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)和分析，季度進(jìn)行全面績效考核評(píng)估，年度進(jìn)行綜合績效考核。

　　考核方式：采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式。定量考核依據(jù)各項(xiàng)績效考核指標(biāo)的實(shí)際完成數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)分；定性考核由銷售經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)成員以及客戶對(duì)銷售人員的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、客戶服務(wù)意識(shí)等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。

　　（三）激勵(lì)措施

　　薪酬激勵(lì)：銷售人員薪酬由基本工資、績效獎(jiǎng)金、提成三部分組成�？冃И�(jiǎng)金根據(jù)季度績效考核結(jié)果發(fā)放，提成根據(jù)個(gè)人銷售額按照一定比例計(jì)算發(fā)放。對(duì)于超額完成銷售任務(wù)的銷售人員，給予額外的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)銷售人員積極拓展業(yè)務(wù)，提升銷售業(yè)績。

　　晉升激勵(lì)：建立公平、透明的晉升機(jī)制，根據(jù)銷售人員的績效考核結(jié)果、工作年限、專業(yè)能力等因素，為表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員提供晉升機(jī)會(huì)，如從銷售專員晉升為銷售主管、銷售經(jīng)理等。晉升后享受相應(yīng)的職位待遇和職責(zé)權(quán)限，激勵(lì)銷售人員不斷提升自身能力，追求職業(yè)發(fā)展。

　　榮譽(yù)激勵(lì)：設(shè)立 “銷售冠軍獎(jiǎng)”“最佳新員工獎(jiǎng)”“客戶滿意度之星” 等榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，每月或每季度進(jìn)行評(píng)選，對(duì)獲獎(jiǎng)人員進(jìn)行公開表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，如頒發(fā)榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品等，增強(qiáng)銷售人員的榮譽(yù)感和歸屬感。

　　五、日常行為規(guī)范

　　考勤管理：銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的考勤制度，按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工。因業(yè)務(wù)需要外出拜訪客戶或參加展會(huì)等活動(dòng)，需提前填寫外出申請(qǐng)單，注明外出事由、時(shí)間、地點(diǎn)等信息，經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后交至行政部門備案。

　　工作紀(jì)律：上班時(shí)間不得從事與工作無關(guān)的活動(dòng)，如玩游戲、炒股、聊天等。不得泄露公司商業(yè)機(jī)密，包括客戶信息、產(chǎn)品價(jià)格、銷售策略等。嚴(yán)禁私自接受客戶賄賂、回扣等不正當(dāng)利益，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重的依法追究法律責(zé)任。

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作：鼓勵(lì)銷售人員之間相互協(xié)作、分享經(jīng)驗(yàn)和資源，共同完成銷售目標(biāo)。在跨部門合作項(xiàng)目中，積極配合其他部門工作，保持良好的溝通與協(xié)調(diào)，不得推諉責(zé)任，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)。

　　形象禮儀：銷售人員在與客戶接觸過程中，應(yīng)保持良好的職業(yè)形象和禮儀規(guī)范。著裝得體、整潔大方，言行舉止禮貌、專業(yè)，展現(xiàn)公司良好的品牌形象和企業(yè)文化。

　　六、附則

　　本制度由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)制定、解釋和修訂。

　　本制度自發(fā)布之日起生效實(shí)施，如有與本制度相沖突的規(guī)定，以本制度為準(zhǔn)。在執(zhí)行過程中，如發(fā)現(xiàn)制度存在不完善之處，相關(guān)人員可提出建議，經(jīng)業(yè)務(wù)部討論研究后進(jìn)行修訂完善。

　　業(yè)務(wù)部銷售管理規(guī)定 5

　　一、總則

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　　為規(guī)范業(yè)務(wù)部銷售活動(dòng)，提升銷售業(yè)績，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，保障公司及客戶的合法權(quán)益，特制定本管理制度。

　　（二）適用范圍

　　本制度適用于業(yè)務(wù)部全體銷售人員及相關(guān)銷售活動(dòng)。

　　（三）基本原則

　　客戶導(dǎo)向：始終以滿足客戶需求為核心，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，追求客戶滿意度最大化。

　　業(yè)績驅(qū)動(dòng)：以達(dá)成銷售目標(biāo)、提升銷售業(yè)績?yōu)橹饕�工作�?dǎo)向，合理分配資源，實(shí)現(xiàn)公司效益增長。

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作：強(qiáng)調(diào)部門內(nèi)部及與其他部門間的協(xié)同合作，打破壁壘，形成高效工作合力。

　　持續(xù)改進(jìn)：不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程與方法，提升個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力。

　　二、銷售計(jì)劃與目標(biāo)管理

　　（一）銷售計(jì)劃制定

　　市場(chǎng)調(diào)研：業(yè)務(wù)人員應(yīng)定期開展市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭對(duì)手信息、客戶需求變化等資料。每月至少提交一份詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，為銷售計(jì)劃制定提供依據(jù)。

　　目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，業(yè)務(wù)部經(jīng)理協(xié)同銷售人員共同制定年度、季度及月度銷售目標(biāo)。目標(biāo)應(yīng)明確、具體且具有可衡量性，涵蓋銷售額、銷售量、新客戶開發(fā)數(shù)量等關(guān)鍵指標(biāo)。

　　計(jì)劃分解：將銷售目標(biāo)按區(qū)域、客戶類型、產(chǎn)品類別等維度進(jìn)行分解，落實(shí)到每位銷售人員。銷售人員需根據(jù)分解后的目標(biāo)制定個(gè)人銷售計(jì)劃，明確每月、每周、每天的工作任務(wù)與行動(dòng)步驟。

　　（二）銷售目標(biāo)考核

　　考核周期：以月度為考核周期，對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績及工作任務(wù)完成情況進(jìn)行評(píng)估。

　　考核指標(biāo)：包括但不限于銷售額完成率、銷售任務(wù)完成進(jìn)度、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等。具體權(quán)重根據(jù)不同階段公司戰(zhàn)略重點(diǎn)確定。

　　考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)銷售人員進(jìn)行績效獎(jiǎng)金發(fā)放、晉升、培訓(xùn)機(jī)會(huì)分配等。連續(xù)三個(gè)月未完成銷售目標(biāo)且無合理原因者，進(jìn)行績效面談，必要時(shí)采取調(diào)崗或辭退措施。

　　三、客戶開發(fā)與管理

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　　多渠道收集：銷售人員通過網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會(huì)、客戶推薦、電話拜訪等多種渠道收集潛在客戶信息。建立客戶信息登記表，詳細(xì)記錄客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)需求等關(guān)鍵信息。

　　信息錄入與更新：收集到的客戶信息應(yīng)在 24 小時(shí)內(nèi)錄入公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），并定期對(duì)客戶信息進(jìn)行更新，確保信息的準(zhǔn)確性與時(shí)效性。

　�。ǘ�）客戶分類與分級(jí)

　　分類標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶所在行業(yè)、規(guī)模大小、業(yè)務(wù)類型等因素，將客戶分為不同類別。例如，制造業(yè)客戶、服務(wù)業(yè)客戶；大型客戶、中型客戶、小型客戶等。

　　分級(jí)依據(jù)：依據(jù)客戶的購買潛力、合作意向、歷史交易記錄等，將客戶分為 A（重點(diǎn)客戶）、B（潛力客戶）、C（一般客戶）三個(gè)級(jí)別。A 類客戶為購買金額大、合作頻繁、對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義的客戶；B 類客戶具有較大購買潛力，需重點(diǎn)跟進(jìn)開發(fā)；C 類客戶為有一定業(yè)務(wù)往來但購買量較小的客戶。

　�。ㄈ�）客戶開發(fā)策略

　　個(gè)性化方案：針對(duì)不同類別、級(jí)別的客戶，制定個(gè)性化的開發(fā)策略與營銷方案。對(duì)于 A 類重點(diǎn)客戶，成立專門的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，提供定制化產(chǎn)品與服務(wù)，定期上門拜訪，加強(qiáng)高層溝通；對(duì)于 B 類潛力客戶，通過電話、郵件、上門拜訪等方式，保持高頻次聯(lián)系，了解客戶需求，推薦適合的產(chǎn)品解決方案；對(duì)于 C 類一般客戶，采用郵件營銷、短信推廣等低成本方式進(jìn)行維護(hù)與開發(fā)。

　　客戶跟進(jìn)：建立客戶跟進(jìn)制度，明確每次跟進(jìn)的時(shí)間間隔、方式及溝通內(nèi)容。銷售人員應(yīng)詳細(xì)記錄客戶跟進(jìn)情況，及時(shí)更新客戶狀態(tài)，對(duì)有明確購買意向的客戶，加快推進(jìn)銷售流程，爭取盡快成交。

　�。ㄋ模┛蛻絷P(guān)系維護(hù)

　　定期回訪：對(duì)已合作客戶，銷售人員每月至少進(jìn)行一次電話回訪，每季度至少進(jìn)行一次上門回訪。了解客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，收集客戶意見與建議，及時(shí)解決客戶問題。

　　客戶關(guān)懷：在客戶生日、節(jié)假日等特殊時(shí)期，通過發(fā)送祝福短信、禮品等方式，表達(dá)公司對(duì)客戶的關(guān)懷。針對(duì)重要客戶，可邀請(qǐng)其參加公司舉辦的新品發(fā)布會(huì)、客戶答謝會(huì)等活動(dòng)，增強(qiáng)客戶粘性。

　　四、銷售過程管理

　�。ㄒ唬╀N售機(jī)會(huì)管理

　　機(jī)會(huì)識(shí)別：銷售人員通過市場(chǎng)推廣、客戶咨詢等途徑獲取銷售機(jī)會(huì)后，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，判斷其是否符合公司產(chǎn)品或服務(wù)范疇及潛在價(jià)值大小。對(duì)于有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)，錄入 CRM 系統(tǒng)進(jìn)行跟蹤管理。

　　機(jī)會(huì)跟蹤：根據(jù)銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)展情況，將其分為潛在機(jī)會(huì)、意向階段、洽談階段、成交階段等。銷售人員針對(duì)不同階段制定相應(yīng)的跟進(jìn)計(jì)劃，明確工作重點(diǎn)與目標(biāo)，確保銷售機(jī)會(huì)順利轉(zhuǎn)化為訂單。例如，在潛在機(jī)會(huì)階段，主要工作是與客戶建立初步聯(lián)系，了解客戶基本需求；在意向階段，向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提供解決方案；在洽談階段，就價(jià)格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵條款進(jìn)行協(xié)商；在成交階段，完成合同簽訂與訂單交付。

　�。ǘ�）銷售合同管理

　　合同簽訂：銷售合同簽訂前，銷售人員應(yīng)與客戶就合同條款進(jìn)行充分溝通與協(xié)商，確保合同內(nèi)容準(zhǔn)確反映雙方意愿與交易細(xì)節(jié)。合同文本需經(jīng)過法務(wù)部門審核，重點(diǎn)審核合同條款的合法性、完整性、風(fēng)險(xiǎn)防范等方面。審核通過后，由授權(quán)人員代表公司與客戶簽訂合同。合同簽訂一式三份，客戶一份，公司業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部各留存一份。

　　合同執(zhí)行：合同簽訂后，銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)合同執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部生產(chǎn)、物流、售后等部門，確保產(chǎn)品按時(shí)、按質(zhì)、按量交付給客戶。及時(shí)向客戶反饋訂單執(zhí)行進(jìn)度，處理客戶在合同執(zhí)行過程中的疑問與問題。

　　合同變更與終止：如遇特殊情況需要對(duì)合同進(jìn)行變更或終止，銷售人員應(yīng)及時(shí)與客戶溝通協(xié)商，形成書面協(xié)議，并按照公司規(guī)定的審批流程進(jìn)行申請(qǐng)。經(jīng)相關(guān)部門審核批準(zhǔn)后，辦理合同變更或終止手續(xù)。

　　（三）銷售價(jià)格管理

　　價(jià)格政策制定：公司制定統(tǒng)一的銷售價(jià)格政策，明確各類產(chǎn)品或服務(wù)的基準(zhǔn)價(jià)格、價(jià)格浮動(dòng)范圍及價(jià)格調(diào)整機(jī)制。價(jià)格政策的制定綜合考慮產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格等因素。

　　價(jià)格執(zhí)行：銷售人員必須嚴(yán)格按照公司價(jià)格政策執(zhí)行銷售價(jià)格，不得擅自降價(jià)或漲價(jià)。如遇客戶特殊要求需要調(diào)整價(jià)格，需填寫《價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)表》，詳細(xì)說明原因，經(jīng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理審核，報(bào)公司總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。

　　價(jià)格監(jiān)控：財(cái)務(wù)部定期對(duì)銷售價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控與分析，對(duì)比實(shí)際銷售價(jià)格與基準(zhǔn)價(jià)格，對(duì)價(jià)格異常情況及時(shí)預(yù)警。業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)進(jìn)行審核把關(guān)，確保價(jià)格調(diào)整合理合規(guī)，維護(hù)公司利益。

　　五、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

　�。ㄒ唬╀N售人員招聘與選拔

　　招聘計(jì)劃：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，業(yè)務(wù)部經(jīng)理制定年度銷售人員招聘計(jì)劃，明確招聘崗位、人數(shù)、任職要求等。招聘計(jì)劃經(jīng)公司人力資源部門審核，報(bào)總經(jīng)理審批后實(shí)施。

　　招聘渠道：通過招聘網(wǎng)站、人才市場(chǎng)、校園招聘、內(nèi)部推薦等多種渠道發(fā)布招聘信息，吸引符合條件的人員應(yīng)聘。

　　選拔流程：對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行簡歷篩選、初試、復(fù)試等環(huán)節(jié)。初試由業(yè)務(wù)部經(jīng)理或資深銷售人員負(fù)責(zé)，重點(diǎn)考察應(yīng)聘者的溝通能力、銷售經(jīng)驗(yàn)、對(duì)公司產(chǎn)品及行業(yè)的了解程度等；復(fù)試由公司總經(jīng)理或銷售總監(jiān)參與，綜合評(píng)估應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。通過選拔流程，確保招聘到優(yōu)秀的'銷售人員加入團(tuán)隊(duì)。

　�。ǘ�）銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展

　　新員工入職培訓(xùn)：新入職銷售人員需參加公司組織的入職培訓(xùn)，內(nèi)容包括公司文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。培訓(xùn)時(shí)間不少于一周，培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，考核合格方可正式上崗。

　　在職培訓(xùn)：定期組織在職銷售人員參加內(nèi)部培訓(xùn)課程或外部培訓(xùn)活動(dòng)，不斷提升其業(yè)務(wù)能力與綜合素質(zhì)。內(nèi)部培訓(xùn)課程由公司內(nèi)部業(yè)務(wù)骨干、專家擔(dān)任講師，分享銷售經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)更新、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析等；外部培訓(xùn)活動(dòng)根據(jù)業(yè)務(wù)需求，安排銷售人員參加行業(yè)研討會(huì)、專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的銷售技巧提升課程等。

　　職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：為銷售人員制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確晉升通道與發(fā)展方向。銷售人員可通過提升銷售業(yè)績、拓展客戶資源、提升管理能力等途徑，實(shí)現(xiàn)從銷售代表到銷售主管、銷售經(jīng)理等職位的晉升。公司為銷售人員提供晉升機(jī)會(huì)與培訓(xùn)支持，鼓勵(lì)員工不斷進(jìn)取。

　　（三）銷售人員績效考核與激勵(lì)

　　績效考核指標(biāo)：建立科學(xué)合理的銷售人員績效考核指標(biāo)體系，包括銷售業(yè)績（銷售額、銷售量、銷售增長率等）、客戶開發(fā)與維護(hù)（新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度、客戶流失率等）、工作態(tài)度（責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、執(zhí)行力等）、銷售任務(wù)完成情況（銷售計(jì)劃完成率、銷售活動(dòng)執(zhí)行情況等）等方面指標(biāo)。

　　考核方式：采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式。定量考核依據(jù)銷售數(shù)據(jù)及相關(guān)業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)分；定性考核通過上級(jí)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)等方式進(jìn)行。每月進(jìn)行一次績效評(píng)估，季度進(jìn)行綜合考核。

　　激勵(lì)機(jī)制：根據(jù)績效考核結(jié)果，對(duì)銷售人員進(jìn)行相應(yīng)的激勵(lì)措施。包括績效獎(jiǎng)金發(fā)放、榮譽(yù)表彰（優(yōu)秀銷售員工、銷售冠軍等）、晉升機(jī)會(huì)優(yōu)先考慮、培訓(xùn)與發(fā)展機(jī)會(huì)傾斜等。設(shè)立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)于完成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，給予團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金、團(tuán)隊(duì)旅游等獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力與協(xié)作精神。同時(shí)，對(duì)表現(xiàn)不佳的銷售人員，進(jìn)行績效面談，幫助其分析問題，制定改進(jìn)計(jì)劃，如連續(xù)多次考核不達(dá)標(biāo)，按照公司規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)處理。

　　六、銷售費(fèi)用管理

　　（一）費(fèi)用預(yù)算編制

　　業(yè)務(wù)部根據(jù)年度銷售計(jì)劃與業(yè)務(wù)需求，編制年度銷售費(fèi)用預(yù)算。預(yù)算項(xiàng)目包括差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi)、辦公用品費(fèi)等。費(fèi)用預(yù)算編制應(yīng)遵循合理、節(jié)約、效益優(yōu)先的原則，詳細(xì)說明各項(xiàng)費(fèi)用的用途、預(yù)計(jì)金額及計(jì)算依據(jù)。銷售費(fèi)用預(yù)算經(jīng)公司財(cái)務(wù)部門審核，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

　　（二）費(fèi)用報(bào)銷管理

　　報(bào)銷流程：銷售人員在發(fā)生銷售費(fèi)用支出后，應(yīng)及時(shí)收集相關(guān)票據(jù)，填寫費(fèi)用報(bào)銷單。報(bào)銷單需注明費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、事由、金額等信息，并附上合法有效的票據(jù)作為報(bào)銷憑證。費(fèi)用報(bào)銷單經(jīng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理審核簽字后，提交至公司財(cái)務(wù)部門進(jìn)行審核報(bào)銷。

　　報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：公司制定明確的銷售費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)差旅費(fèi)的交通、住宿、餐飲標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)招待費(fèi)的接待標(biāo)準(zhǔn)、陪同人員限制，廣告宣傳費(fèi)的投放渠道與金額限制等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定。銷售人員必須嚴(yán)格按照?qǐng)?bào)銷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行費(fèi)用報(bào)銷，超出標(biāo)準(zhǔn)部分原則上不予報(bào)銷，如有特殊情況需提前經(jīng)公司總經(jīng)理審批同意。

　　費(fèi)用控制與監(jiān)督：財(cái)務(wù)部門定期對(duì)銷售費(fèi)用支出情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，監(jiān)控費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行進(jìn)度。對(duì)費(fèi)用支出異常的情況，及時(shí)向業(yè)務(wù)部經(jīng)理反饋并進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本部門銷售費(fèi)用的使用進(jìn)行監(jiān)督管理，確保費(fèi)用合理合規(guī)使用，杜絕浪費(fèi)與違規(guī)支出。

　　七、附則

　　本制度自發(fā)布之日起生效實(shí)施，如有未盡事宜，由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋與修訂。

　　本制度與國家法律法規(guī)及公司其他相關(guān)制度相沖突的，以國家法律法規(guī)及公司其他相關(guān)制度為準(zhǔn)。

　　業(yè)務(wù)部全體人員應(yīng)嚴(yán)格遵守本制度，積極履行工作職責(zé)，共同推動(dòng)公司銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。對(duì)于違反本制度的行為，將根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。

　　業(yè)務(wù)部銷售管理規(guī)定 6

　　一、總則

　�。ㄒ唬┠康�

　　為規(guī)范業(yè)務(wù)部銷售工作，明確銷售流程，提高銷售效率，保障公司和客戶的合法權(quán)益，提升銷售業(yè)績，特制定本制度。

　�。ǘ�）適用范圍

　　本制度適用于公司業(yè)務(wù)部全體銷售人員及與銷售工作相關(guān)的人員。

　�。ㄈ�）基本原則

　　客戶至上：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系。

　　誠信守法：遵守國家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，誠信開展銷售活動(dòng)。

　　公平公正：在銷售業(yè)績考核、獎(jiǎng)勵(lì)等方面秉持公平公正原則，激勵(lì)銷售人員積極工作。

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，各銷售人員相互配合，共同完成銷售目標(biāo)。

　　二、組織架構(gòu)與職責(zé)

　�。ㄒ唬┙M織架構(gòu)

　　業(yè)務(wù)部設(shè)銷售總監(jiān) 1 名，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌業(yè)務(wù)部的整體銷售工作；下設(shè)若干銷售小組，每組設(shè)組長 1 名，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)小組完成銷售任務(wù)；各銷售小組配備相應(yīng)數(shù)量的銷售人員。

　�。ǘ�）崗位職責(zé)

　　銷售總監(jiān)

　　制定業(yè)務(wù)部的銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及銷售目標(biāo)，并組織實(shí)施。

　　負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員管理，指導(dǎo)和培訓(xùn)銷售人員。

　　監(jiān)控銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況，分析銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整銷售策略。

　　維護(hù)與重要客戶的關(guān)系，拓展新的銷售渠道和市場(chǎng)。

　　銷售組長

　　協(xié)助銷售總監(jiān)制定本組的'銷售計(jì)劃，分解銷售目標(biāo)并落實(shí)到個(gè)人。

　　帶領(lǐng)小組銷售人員開展銷售工作，協(xié)調(diào)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。

　　監(jiān)督小組銷售人員的工作表現(xiàn)，進(jìn)行日常管理和考核。

　　收集市場(chǎng)信息和客戶反饋，及時(shí)向銷售總監(jiān)匯報(bào)。

　　銷售人員

　　積極開拓市場(chǎng)，尋找潛在客戶，完成個(gè)人銷售目標(biāo)。

　　向客戶介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，解答客戶疑問，促成銷售交易。

　　維護(hù)客戶關(guān)系，及時(shí)跟進(jìn)客戶需求，處理客戶投訴和售后服務(wù)事宜。

　　按規(guī)定填寫銷售報(bào)表，反饋市場(chǎng)信息和銷售情況。

　　三、銷售流程管理

　�。ㄒ唬┛蛻糸_發(fā)

　　銷售人員通過市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等多種渠道開發(fā)潛在客戶，建立客戶信息檔案。客戶信息應(yīng)包括客戶名稱、聯(lián)系方式、需求情況、合作意向等內(nèi)容。

　�。ǘ�）銷售洽談

　　銷售人員與潛在客戶進(jìn)行溝通，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及價(jià)格等信息。

　　在洽談過程中，應(yīng)秉持誠信原則，不得夸大產(chǎn)品或服務(wù)的功效，不得做出虛假承諾。

　　對(duì)于客戶提出的疑問和異議，應(yīng)及時(shí)、耐心地解答，爭取客戶的信任。

　�。ㄈ�）合同簽訂

　　當(dāng)客戶有合作意向時(shí)，銷售人員應(yīng)與客戶協(xié)商合同條款，包括產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格、交貨期、付款方式等。

　　合同內(nèi)容需符合公司規(guī)定和國家法律法規(guī)，經(jīng)雙方確認(rèn)無誤后，由雙方簽字蓋章生效。

　　銷售人員應(yīng)及時(shí)將簽訂的合同提交給相關(guān)部門備案。

　�。ㄋ模┯唵螆�(zhí)行

　　合同簽訂后，銷售人員應(yīng)及時(shí)將訂單信息傳遞給生產(chǎn)部門或采購部門，確保產(chǎn)品按時(shí)供應(yīng)。

　　跟蹤訂單的生產(chǎn)、發(fā)貨情況，及時(shí)向客戶反饋信息，確�？蛻舭磿r(shí)收到產(chǎn)品。

　�。ㄎ澹┦酆蠓�務(wù)

　　產(chǎn)品交付后，銷售人員應(yīng)定期回訪客戶，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況和滿意度。

　　對(duì)于客戶提出的售后服務(wù)需求，應(yīng)及時(shí)響應(yīng)并協(xié)調(diào)解決，提高客戶的忠誠度。

　　四、客戶關(guān)系管理

　　（一）客戶分類

　　根據(jù)客戶的購買能力、合作意愿、交易金額等因素，將客戶分為重點(diǎn)客戶、潛力客戶和一般客戶，并采取不同的管理策略。

　�。ǘ�）客戶檔案管理

　　建立健全客戶檔案，及時(shí)更新客戶信息�？蛻魴n案應(yīng)包括客戶基本信息、交易記錄、溝通記錄、售后服務(wù)記錄等內(nèi)容，確保客戶信息的完整性和準(zhǔn)確性。

　�。ㄈ�）客戶維護(hù)

　　定期與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的需求和意見，向客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新服務(wù)。

　　對(duì)重點(diǎn)客戶，應(yīng)制定專門的維護(hù)計(jì)劃，由銷售組長或銷售總監(jiān)親自跟進(jìn)。

　　妥善處理客戶投訴，及時(shí)解決客戶問題，避免客戶流失。

　　五、銷售業(yè)績考核與獎(jiǎng)懲

　�。ㄒ唬┛己酥笜�(biāo)

　　銷售業(yè)績考核指標(biāo)主要包括銷售任務(wù)完成率、銷售額、銷售利潤、客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等。

　�。ǘ�）考核周期

　　銷售業(yè)績考核分為月度考核、季度考核和年度考核。

　�。ㄈ�）獎(jiǎng)勵(lì)措施

　　對(duì)于完成銷售任務(wù)的銷售人員，按照公司規(guī)定給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。

　　對(duì)銷售業(yè)績突出的銷售人員，可授予 “銷售明星”“優(yōu)秀銷售人員” 等榮譽(yù)稱號(hào)，并給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，如旅游、培訓(xùn)等。

　　銷售小組整體完成銷售任務(wù)的，對(duì)銷售組長給予相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。

　　（四）懲罰措施

　　未完成銷售任務(wù)的銷售人員，按照公司規(guī)定扣減相應(yīng)的績效獎(jiǎng)金。

　　對(duì)于在銷售工作中存在弄虛作假、損害公司利益等行為的銷售人員，視情節(jié)輕重給予警告、罰款、降職、辭退等處分；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

　　六、銷售費(fèi)用管理

　�。ㄒ唬┵M(fèi)用范圍

　　銷售費(fèi)用包括差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)等。

　�。ǘ�）費(fèi)用報(bào)銷

　　銷售人員在發(fā)生銷售費(fèi)用后，應(yīng)按照公司規(guī)定的報(bào)銷流程及時(shí)報(bào)銷。報(bào)銷時(shí)需提供合法、有效的憑證，如發(fā)票、行程單等。

　�。ㄈ�）費(fèi)用控制

　　公司對(duì)銷售費(fèi)用實(shí)行總量控制和單項(xiàng)控制相結(jié)合的方式，銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)使用銷售費(fèi)用，杜絕浪費(fèi)和虛報(bào)費(fèi)用的行為。

　　七、附則

　�。ㄒ唬┍局贫扔晒�司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋。

　　（二）本制度自發(fā)布之日起施行。以往有關(guān)銷售管理的規(guī)定與本制度不一致的，以本制度為準(zhǔn)。

　�。ㄈ�）公司可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)本制度進(jìn)行修訂和完善。

　　業(yè)務(wù)部銷售管理規(guī)定 7

　　第一章 總則

　　第一條 制定目的

　　為規(guī)范業(yè)務(wù)部銷售行為，明確銷售流程與職責(zé)，提高銷售效率和業(yè)績，保障公司與客戶的合法權(quán)益，特制定本制度。

　　第二條 適用范圍

　　本制度適用于公司業(yè)務(wù)部所有銷售人員及與銷售相關(guān)的輔助人員，涵蓋銷售全過程的各項(xiàng)工作。

　　第二章 銷售人員職責(zé)

　　第三條 客戶開發(fā)與維護(hù)

　　積極收集市場(chǎng)信息，挖掘潛在客戶，制定客戶開發(fā)計(jì)劃并實(shí)施。

　　定期回訪現(xiàn)有客戶，了解客戶需求及滿意度，建立良好的客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度。

　　及時(shí)處理客戶咨詢、投訴及建議，確�？蛻魡栴}得到妥善解決。

　　第四條 銷售業(yè)務(wù)開展

　　向客戶準(zhǔn)確介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格及相關(guān)政策。

　　根據(jù)客戶需求，為客戶提供合理的產(chǎn)品或服務(wù)方案，并協(xié)助客戶完成采購決策。

　　嚴(yán)格按照公司規(guī)定的銷售價(jià)格及折扣政策進(jìn)行報(bào)價(jià)，不得擅自變更價(jià)格。

　　第五條 合同簽訂與履行

　　與客戶簽訂銷售合同時(shí)，需嚴(yán)格遵守公司合同管理規(guī)定，確保合同條款合法、合規(guī)、完整、明確。

　　合同簽訂后，及時(shí)將合同信息反饋給相關(guān)部門，并協(xié)助跟進(jìn)合同履行情況，確保產(chǎn)品或服務(wù)按時(shí)交付。

　　第六條 貨款回收

　　按照合同約定的付款方式和時(shí)間，及時(shí)向客戶催收貨款，確保貨款按時(shí)足額回收。

　　對(duì)逾期未收回的貨款，要及時(shí)上報(bào)并采取有效措施進(jìn)行催收，避免壞賬損失。

　　第三章 銷售流程管理

　　第七條 客戶開發(fā)流程

　　銷售人員通過市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)展會(huì)、客戶推薦等渠道收集潛在客戶信息。

　　對(duì)收集到的客戶信息進(jìn)行篩選和分析，確定目標(biāo)客戶。

　　制定客戶開發(fā)計(jì)劃，明確開發(fā)目標(biāo)、時(shí)間和措施，并按計(jì)劃開展客戶開發(fā)工作。

　　第八條 銷售洽談與合同簽訂流程

　　與客戶進(jìn)行溝通洽談，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，協(xié)商價(jià)格、付款方式、交貨期等條款。

　　洽談達(dá)成一致后，擬定銷售合同，經(jīng)客戶確認(rèn)無誤后，按公司合同審批流程進(jìn)行審批。

　　合同審批通過后，由雙方簽字蓋章，合同正式生效。

　　第九條 訂單處理與交付流程

　　合同簽訂后，銷售人員及時(shí)將訂單信息錄入公司銷售管理系統(tǒng)，并通知生產(chǎn)部或倉儲(chǔ)部做好備貨準(zhǔn)備。

　　生產(chǎn)部或倉儲(chǔ)部根據(jù)訂單要求進(jìn)行生產(chǎn)或備貨，完成后通知銷售人員。

　　銷售人員安排發(fā)貨事宜，確保產(chǎn)品按時(shí)送達(dá)客戶手中，并協(xié)助客戶完成驗(yàn)收。

　　第十條 貨款回收流程

　　銷售人員按照合同約定的付款時(shí)間，提前向客戶發(fā)出付款提醒。

　　客戶付款后，及時(shí)核對(duì)到賬情況，并將相關(guān)憑證交由財(cái)務(wù)部門處理。

　　對(duì)逾期未付款的客戶，銷售人員要及時(shí)與客戶溝通，了解原因，采取催收措施，并將情況上報(bào)部門經(jīng)理。

　　第四章 績效考核與獎(jiǎng)懲

　　第十一條 績效考核指標(biāo)

　　銷售額：根據(jù)公司年度銷售目標(biāo)，分解到每個(gè)銷售人員，作為主要考核指標(biāo)。

　　回款率：考核銷售人員貨款回收的及時(shí)性和完整性，回款率 = 實(shí)際回款金額 / 應(yīng)收貨款金額 ×100%。

　　客戶滿意度：通過客戶回訪、問卷調(diào)查等方式，了解客戶對(duì)銷售人員的服務(wù)滿意度。

　　新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員開發(fā)新客戶的能力和成果。

　　第十二條 獎(jiǎng)勵(lì)措施

　　對(duì)完成或超額完成銷售目標(biāo)、回款率高、客戶滿意度高的`銷售人員，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。

　　對(duì)在新客戶開發(fā)方面表現(xiàn)突出的銷售人員，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并在公司內(nèi)部進(jìn)行表彰。

　　定期評(píng)選 “銷售明星”“優(yōu)秀銷售人員” 等榮譽(yù)稱號(hào)，給予精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

　　第十三條 懲罰措施

　　未完成銷售目標(biāo)的銷售人員，根據(jù)完成情況扣減相應(yīng)的績效獎(jiǎng)金。

　　因個(gè)人原因?qū)е仑浛钣馄谖词栈�，給公司造成損失的，銷售人員需承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，并扣減部分獎(jiǎng)金。

　　對(duì)客戶投訴較多、服務(wù)態(tài)度差的銷售人員，進(jìn)行批評(píng)教育；情節(jié)嚴(yán)重的，給予警告、降職等處分。

　　嚴(yán)禁銷售人員虛報(bào)銷售業(yè)績、弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，給予嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重的予以辭退。

　　第五章 客戶關(guān)系管理

　　第十四條 客戶檔案建立

　　銷售人員要為每個(gè)客戶建立詳細(xì)的檔案，包括客戶基本信息、聯(lián)系方式、采購歷史、需求特點(diǎn)、信用狀況等，并及時(shí)更新檔案內(nèi)容。

　　第十五條 客戶回訪制度

　　新客戶在首次合作后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行回訪，了解客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況和滿意度。

　　老客戶定期進(jìn)行回訪，一般每季度至少回訪一次，加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，維護(hù)良好的合作關(guān)系。

　　第十六條 客戶投訴處理

　　銷售人員接到客戶投訴后，要及時(shí)記錄投訴內(nèi)容，并在 24 小時(shí)內(nèi)與客戶聯(lián)系，了解具體情況。

　　對(duì)客戶的合理投訴，要及時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)部門進(jìn)行處理，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予客戶滿意的答復(fù)。

　　對(duì)客戶的投訴處理情況進(jìn)行跟蹤和總結(jié)，分析原因，采取措施避免類似問題再次發(fā)生。

　　第六章 保密制度

　　第十七條 保密內(nèi)容

　　銷售人員要嚴(yán)格遵守公司的保密制度，不得泄露公司的商業(yè)機(jī)密，包括產(chǎn)品價(jià)格、成本、銷售策略、客戶信息、合同條款等。

　　第十八條 保密責(zé)任

　　銷售人員在工作中要妥善保管涉及公司商業(yè)機(jī)密的文件、資料，不得隨意泄露給無關(guān)人員。

　　離職時(shí)，要將所掌握的客戶信息、銷售資料等交回公司，不得私自帶走或使用。

　　對(duì)違反保密制度，泄露公司商業(yè)機(jī)密的銷售人員，將依法追究其責(zé)任，并給予相應(yīng)的處罰。

　　第七章 附則

　　第十九條 制度解釋權(quán)

　　本制度由公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋。

　　第二十條 制度生效與修訂

　　本制度自發(fā)布之日起生效，公司將根據(jù)實(shí)際情況對(duì)制度進(jìn)行適時(shí)修訂和完善。

　　業(yè)務(wù)部銷售管理規(guī)定 8

　　一、總則

　�。ㄒ唬┠康�

　　本制度旨在規(guī)范公司業(yè)務(wù)部的銷售活動(dòng)，提升銷售效率與業(yè)務(wù)質(zhì)量，確保公司銷售目標(biāo)的順利達(dá)成，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭力，保障公司及相關(guān)方的合法權(quán)益。

　　（二）適用范圍

　　本制度適用于業(yè)務(wù)部全體員工以及所有涉及銷售及相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)景。

　�。ㄈ�）基本原則

　　合法合規(guī)原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)政策，確保銷售活動(dòng)全程合法合規(guī)。

　　客戶導(dǎo)向原則：始終以滿足客戶需求為核心出發(fā)點(diǎn)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，致力于提升客戶滿意度和忠誠度。

　　效益優(yōu)先原則：追求銷售業(yè)績與業(yè)務(wù)效益的最大化，合理配置資源，嚴(yán)格控制運(yùn)營成本。

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)部內(nèi)部以及與其他部門之間的協(xié)同合作，打造高效的工作團(tuán)隊(duì)。

　　持續(xù)改進(jìn)原則：不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，推動(dòng)銷售管理水平穩(wěn)步提升。

　　二、銷售計(jì)劃制定

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)調(diào)研

　　定期廣泛收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭對(duì)手信息及客戶需求變化等資料，深入分析研究，為銷售計(jì)劃的制定提供堅(jiān)實(shí)依據(jù)。

　　密切關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)、政策法規(guī)調(diào)整等因素對(duì)銷售業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的影響，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)策略。

　�。ǘ�）銷售目標(biāo)設(shè)定

　　根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃以及精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析，制定年度、季度及月度銷售目標(biāo)，明確各產(chǎn)品線、銷售區(qū)域的具體任務(wù)。

　　銷售目標(biāo)應(yīng)兼具挑戰(zhàn)性與可實(shí)現(xiàn)性，同時(shí)緊密契合公司整體業(yè)績目標(biāo)。

　�。ㄈ�）銷售計(jì)劃編制

　　基于既定銷售目標(biāo)，制定詳盡的銷售行動(dòng)計(jì)劃，涵蓋銷售策略、客戶開發(fā)計(jì)劃、銷售渠道拓展計(jì)劃等。

　　明確各項(xiàng)任務(wù)的責(zé)任人、時(shí)間節(jié)點(diǎn)及資源需求，確保銷售計(jì)劃具有高度的`可操作性。

　　三、客戶開發(fā)與管理

　　（一）客戶信息收集

　　通過市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶推薦等多種渠道，全面收集潛在客戶信息。

　　建立完善的客戶信息數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶基本資料、需求偏好、購買歷史等進(jìn)行詳細(xì)記錄和科學(xué)分類管理。

　�。ǘ�）客戶分類與分級(jí)

　　根據(jù)客戶規(guī)模、購買潛力、合作意向等因素，將客戶分為大型客戶、中型客戶、小型客戶等不同類型。

　　依據(jù)客戶價(jià)值和合作緊密程度，將客戶劃分為戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶等不同級(jí)別，以便實(shí)施差異化管理。

　　（三）客戶開發(fā)策略

　　針對(duì)不同類型和級(jí)別的客戶，制定個(gè)性化的開發(fā)策略。對(duì)于潛在客戶，通過電話營銷、郵件營銷、上門拜訪等方式建立初步聯(lián)系，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)。

　　對(duì)于重點(diǎn)客戶，成立專門的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，提供定制化解決方案，加強(qiáng)溝通與合作頻率，注重客戶關(guān)系的長期維護(hù)與深度培養(yǎng)。

　　定期回訪客戶，及時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況，迅速解決客戶問題，持續(xù)提升客戶滿意度。

　�。ㄋ模┛蛻麸L(fēng)險(xiǎn)管理

　　建立客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，定期對(duì)客戶的信用狀況、經(jīng)營狀況、支付能力等進(jìn)行全面評(píng)估，及時(shí)察覺潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　對(duì)于存在風(fēng)險(xiǎn)的客戶，果斷采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，如調(diào)整信用額度、加強(qiáng)貨款催收、暫停業(yè)務(wù)合作等，有效降低公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　四、銷售過程管理

　　（一）銷售機(jī)會(huì)跟蹤

　　銷售人員對(duì)獲取的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行及時(shí)、持續(xù)跟蹤，詳細(xì)記錄機(jī)會(huì)進(jìn)展情況，包括與客戶的溝通內(nèi)容、需求反饋、競(jìng)爭態(tài)勢(shì)等。

　　根據(jù)銷售機(jī)會(huì)的成熟度，將其劃分為潛在機(jī)會(huì)、意向階段、洽談階段、成交階段等不同階段，并針對(duì)各階段制定針對(duì)性的跟進(jìn)策略。

　　（二）銷售合同管理

　　銷售合同簽訂前，銷售人員負(fù)責(zé)與客戶就合同條款進(jìn)行細(xì)致洽談，確保合同內(nèi)容明確、合法、合規(guī)，充分保障雙方利益。

　　合同文本需經(jīng)過法務(wù)部門嚴(yán)格審核，確保合同條款無法律風(fēng)險(xiǎn)。審核通過后的合同，由授權(quán)人員與客戶正式簽訂。

　　建立合同執(zhí)行跟蹤機(jī)制，實(shí)時(shí)掌握合同履行情況，包括發(fā)貨、安裝、調(diào)試、驗(yàn)收等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，確保合同按時(shí)、足額履行。

　　加強(qiáng)合同檔案管理，對(duì)合同文本、往來函件、補(bǔ)充協(xié)議等相關(guān)資料進(jìn)行妥善保存，以備隨時(shí)查閱。

　　（三）銷售價(jià)格管理

　　制定統(tǒng)一、明確的銷售價(jià)格政策，清晰界定產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)原則、價(jià)格體系及價(jià)格調(diào)整機(jī)制。

　　銷售人員必須嚴(yán)格按照公司價(jià)格政策執(zhí)行銷售價(jià)格，嚴(yán)禁擅自降價(jià)或漲價(jià)。如有特殊情況需要調(diào)整價(jià)格，須按照規(guī)定的審批流程進(jìn)行申請(qǐng)。

　　定期對(duì)市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，深入分析競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格策略，為公司價(jià)格決策提供有力參考依據(jù)。

　　五、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

　�。ㄒ唬╀N售人員招聘與選拔

　　根據(jù)銷售業(yè)務(wù)需求，制定合理、科學(xué)的銷售人員招聘計(jì)劃，明確招聘崗位的職責(zé)、任職要求和招聘流程。

　　通過招聘網(wǎng)站、人才市場(chǎng)、校園招聘、內(nèi)部推薦等多種渠道廣泛招聘銷售人員，選拔具備良好溝通能力、銷售技巧、市場(chǎng)洞察力和團(tuán)隊(duì)合作精神的人員加入銷售團(tuán)隊(duì)。

　　對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的面試、筆試、背景調(diào)查等環(huán)節(jié)，確保招聘人員完全符合公司要求。

　�。ǘ�）銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展

　　建立完善、系統(tǒng)的銷售人員培訓(xùn)體系，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)課程，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶服務(wù)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等方面。

　　積極鼓勵(lì)銷售人員參加行業(yè)研討會(huì)、專業(yè)培訓(xùn)課程等，不斷提升自身業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。

　　為銷售人員制定個(gè)性化的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃，提供豐富的晉升機(jī)會(huì)和清晰的職業(yè)發(fā)展通道，激勵(lì)銷售人員不斷進(jìn)取。

　�。ㄈ�）銷售人員績效考核與激勵(lì)

　　建立科學(xué)合理的銷售人員績效考核指標(biāo)體系，包括銷售業(yè)績、客戶開發(fā)、客戶滿意度、貨款回收等關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行全面、客觀的評(píng)價(jià)。

　　根據(jù)績效考核結(jié)果，對(duì)銷售人員進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，如獎(jiǎng)金發(fā)放、晉升、降職、淘汰等。

　　設(shè)立多種激勵(lì)機(jī)制，如銷售提成、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)秀員工評(píng)選等，充分激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造力。

　　六、業(yè)務(wù)流程規(guī)范

　　（一）業(yè)務(wù)啟動(dòng)階段

　　市場(chǎng)部門或業(yè)務(wù)發(fā)起部門提出業(yè)務(wù)需求，認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)申請(qǐng)表，詳細(xì)說明業(yè)務(wù)背景、目標(biāo)、預(yù)期效果、資源需求等內(nèi)容。

　　業(yè)務(wù)申請(qǐng)表提交至業(yè)務(wù)管理部門進(jìn)行初審，初審?fù)ㄟ^后提交至公司管理層進(jìn)行最終審批。

　�。ǘ�）業(yè)務(wù)規(guī)劃階段

　　業(yè)務(wù)管理部門組織相關(guān)部門對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行深入調(diào)研和全面分析，制定詳細(xì)的業(yè)務(wù)規(guī)劃方案，明確業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人、時(shí)間進(jìn)度安排等。

　　業(yè)務(wù)規(guī)劃方案經(jīng)公司管理層審批通過后，作為業(yè)務(wù)執(zhí)行的指導(dǎo)性文件。

　�。ㄈ�）業(yè)務(wù)執(zhí)行階段

　　各相關(guān)部門按照業(yè)務(wù)規(guī)劃方案組織實(shí)施業(yè)務(wù)活動(dòng)，嚴(yán)格遵守業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)范，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)順利推進(jìn)。

　　業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中，加強(qiáng)部門之間的溝通與協(xié)調(diào)，及時(shí)解決出現(xiàn)的問題和風(fēng)險(xiǎn)。

　�。ㄋ模�業(yè)務(wù)監(jiān)控與評(píng)估階段

　　業(yè)務(wù)管理部門定期對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估，收集相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，分析業(yè)務(wù)進(jìn)展是否符合規(guī)劃要求，是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

　　根據(jù)監(jiān)控與評(píng)估結(jié)果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并提出切實(shí)可行的改進(jìn)措施，對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)劃方案進(jìn)行適時(shí)調(diào)整和優(yōu)化。

　　（五）業(yè)務(wù)收尾階段

　　業(yè)務(wù)完成后，業(yè)務(wù)管理部門組織相關(guān)部門進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)和驗(yàn)收，整理業(yè)務(wù)資料，全面評(píng)估業(yè)務(wù)效果和效益。

　　對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中表現(xiàn)優(yōu)秀的部門和個(gè)人進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)存在問題的部門和個(gè)人進(jìn)行責(zé)任追究。

　　七、業(yè)務(wù)資源配置

　�。ㄒ唬┤肆�資源配置

　　根據(jù)業(yè)務(wù)需求，合理調(diào)配人力資源，明確各崗位的人員編制和職責(zé)分工。

　　加強(qiáng)人員培訓(xùn)與發(fā)展，提高員工業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，確保人力資源能夠充分滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

　�。ǘ�）物力資源配置

　　合理配置業(yè)務(wù)所需的物力資源，如辦公設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備、原材料等，確保資源充足且有效利用。

　　建立物力資源管理制度，加強(qiáng)對(duì)物力資源的采購、使用、維護(hù)、報(bào)廢等環(huán)節(jié)的管理，降低物力資源成本。

　　（三）財(cái)力資源配置

　　制定業(yè)務(wù)預(yù)算管理制度，根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)劃和目標(biāo)，編制年度、季度及月度業(yè)務(wù)預(yù)算，明確各項(xiàng)費(fèi)用支出的標(biāo)準(zhǔn)和范圍。

　　加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)預(yù)算的執(zhí)行監(jiān)控和分析，嚴(yán)格控制費(fèi)用支出，確保預(yù)算執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

　　合理安排業(yè)務(wù)資金，優(yōu)化資金使用結(jié)構(gòu)，提高資金使用效率，保障業(yè)務(wù)活動(dòng)的順利開展。

　　八、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

　�。ㄒ唬╋L(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估

　　建立業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別機(jī)制，定期對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)排查，識(shí)別可能存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等。

　　采用科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法，對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度，為風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)提供準(zhǔn)確依據(jù)。

　�。ǘ�）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

　　根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略，如風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)降低、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)接受等。

　　針對(duì)不同類型的風(fēng)險(xiǎn)，制定具體的應(yīng)對(duì)措施和預(yù)案，確保在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)能夠迅速、有效地做出響應(yīng)，降低風(fēng)險(xiǎn)損失。

　　九、附則

　　本制度由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)制定、修改和解釋。

　　本制度自發(fā)布之日起生效實(shí)施，如有未盡事宜，可另行補(bǔ)充規(guī)定。

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