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銷售業(yè)績pk和激勵方案（精選16篇）
為促進(jìn)公司業(yè)績的發(fā)展,激勵員工實(shí)現(xiàn)高業(yè)績,需要設(shè)定一些方案。下面是小編收集整理的銷售業(yè)績pk和激勵方案，歡迎大家分享。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 1
一．業(yè)績?nèi)蝿?wù)與獎金[/B]
1.店里兩個月總業(yè)績?nèi)蝿?wù)額：
保底業(yè)績：60萬目標(biāo)業(yè)績：80萬超標(biāo)業(yè)績：100萬
[/B]
累計兩個月內(nèi)總業(yè)績PK，店與店之間PK,店內(nèi)每個員工都要參加，店P(guān)K時根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付PK金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績，公司PK金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績并將PK的全部金額給到達(dá)成業(yè)績的店。如果雙方都完成保底業(yè)績以上，凡是贏了的店可得到輸了店的一半PK金費(fèi)。
店長預(yù)付：300
顧問主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200
美容顧問預(yù)付：100
美容師和行政等人員各50
輸了的店在員工大會上，店長給贏了的店送獎杯。給贏了的店長鞠躬，也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。
2、A店顧問與B店顧問PK,業(yè)績指標(biāo)根據(jù)顧問能力的設(shè)定。
A顧問與B顧問PK
保底業(yè)績：12萬
目標(biāo)業(yè)績：16萬
超標(biāo)業(yè)績：20萬
如果兩個顧問都未完成保底業(yè)績，雙方都要給公司100元，如果完成目標(biāo)業(yè)績公司獎勵100元，如果完成超標(biāo)業(yè)績公司獎勵200元。如果兩人PK時。輸了的顧問在員工大會上給贏了的顧問送鮮花。并給贏了顧問鞠躬。
二．押寶奪金[/B][/B]
1.每個店或顧問個人，店長個人都可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績，店里的押寶金額全店人員平攤。顧問，店長自己單獨(dú)壓。店里押寶金額分為：1000，1500，2000顧問或店主押寶金額分為：
200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的.任務(wù)返還押寶的錢，同時還給予補(bǔ)償錢。
2.店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎金
a. 保底任務(wù)：壓1000元，還500元。
b. 目標(biāo)任務(wù)：壓1500元，還1000元。
c. 超標(biāo)任務(wù)：壓2000元，還2000元。
3.顧問與店長分別押寶返獎金：
a.保底任務(wù)：壓200元，返100元。
b.目標(biāo)任務(wù)：壓300元，返200元。
c.超標(biāo)任務(wù)：壓500元，返500元。
三．業(yè)績?nèi)蝿?wù)與獎金[/B][/B]
保底任務(wù)：完成5人做檢測，每一個獎50元，共獎金250元
目標(biāo)任務(wù)：完成10人做檢測，每一個獎100元，共獎金1000元
超標(biāo)任務(wù)：完成15人做檢測，每一個獎300元，共獎金4500元
四．小組任務(wù)額[/B][/B]
A組五人:
B組五人：
保底任務(wù)：25人檢測
目標(biāo)任務(wù)：50人檢測
超標(biāo)任務(wù)：100人檢測
五．小組業(yè)績[/B]pk[/B]賽[/B][/B]
每個小組由主管帶一個組，與另外一個組pk。如果小組沒有完成保底任務(wù)，要向另外一組捐款200元。同時由輸了一方的組長給贏了一方的組長獻(xiàn)鮮花和送獎杯。如果贏了的小組達(dá)到目標(biāo)任務(wù)公司額外獎勵小組100元。如達(dá)到超標(biāo)任務(wù)公司獎勵200元。
六．小組押寶奪金[/B][/B]
1.每個小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績，壓寶金額分別為
200元，300元，500元。將壓寶的錢交到公司，如果輸了錢就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成，在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢，同時還給予補(bǔ)償錢。
2.壓寶任務(wù)返獎金
d. 保底任務(wù)：壓200元，還100元。
e. 目標(biāo)任務(wù)：壓300元，還300元。
f. 超標(biāo)任務(wù)：壓500元，還600元。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 2
�。�1）獎金設(shè)計—能力導(dǎo)向
以能力導(dǎo)向?yàn)橹鬟M(jìn)行獎金設(shè)計。對企業(yè)銷售人員來說，比起固定工資的發(fā)放，更加關(guān)注企業(yè)提成制度的設(shè)計，盡可能的要求企業(yè)的獎金分配方面盡可能的公平，所以此時實(shí)行以能力為導(dǎo)向的獎金設(shè)計方案，可能會提高此類需求員工的滿意度。以能力為導(dǎo)向的獎金設(shè)計，要求不同能力的員工得到不同的獎金，那么此時企業(yè)經(jīng)常實(shí)行的粗放提成制度就顯得過于簡單。因此為了更好的實(shí)行因能力為導(dǎo)向的獎金設(shè)計，可以通過設(shè)定獎金系數(shù)來反映員工的能力，根據(jù)獎金系數(shù)的不同而給予不同的獎金，使得能者多勞，即員工的獎金系數(shù)越高，獲得的獎金也就越高。如此可以使企業(yè)銷售人員獲得更好的個人績效，激發(fā)其工作積極性，進(jìn)行提高公司整體的經(jīng)營業(yè)績。
（2）獎金設(shè)計—團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向
以團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向?yàn)橹鬟M(jìn)行獎金設(shè)計。除去少數(shù)產(chǎn)品銷售需要“個人英雄主義”的銷售員工，大多銷售項(xiàng)目需要企業(yè)營銷人員以團(tuán)隊(duì)的形式進(jìn)行。此時實(shí)行以團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向?yàn)橹鞯莫劷鹪O(shè)計，將企業(yè)的`獎金直接發(fā)放到銷售團(tuán)隊(duì)，而不是員工個人，會在更大的程度上激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性、促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)成員間的交流、溝通與協(xié)作，也將會在更大的程度上提高整個團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績。以團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向?yàn)橹鞯莫劷鹪O(shè)計，是對取得高業(yè)績表現(xiàn)的銷售團(tuán)隊(duì)給予更高的獎金總額。
（3）獎金設(shè)計—業(yè)績導(dǎo)向
以業(yè)績導(dǎo)向?yàn)橹鞯莫劷鹪O(shè)計。進(jìn)行以業(yè)績導(dǎo)向?yàn)橹鞯莫劷鹪O(shè)計，首先需要將企業(yè)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分級，通常銷售目標(biāo)可分為初級銷售目標(biāo)、中級銷售目標(biāo)、高級銷售目標(biāo)等類別，其中不同的銷售目標(biāo)應(yīng)該對應(yīng)不同的獎金激勵制度。將員工業(yè)績納入考核體系，作為獎金發(fā)放的依據(jù)，有利于企業(yè)由原來的粗放式的簡單管理，步入系統(tǒng)化、科學(xué)化和精細(xì)化的軌道。但是在進(jìn)行以業(yè)績導(dǎo)向?yàn)橹鞯莫劷鹪O(shè)計時，企業(yè)管理者需要重點(diǎn)注意與銷售人員的績效溝通、績效反饋和績效輔導(dǎo)，使得企業(yè)在因?yàn)橹贫I(yè)績目標(biāo)過高導(dǎo)致員工無法完成目標(biāo)時，能夠進(jìn)行及時的監(jiān)控，更早地發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行問題的溝通反饋，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或降低銷售目標(biāo)，從而切實(shí)地幫助企業(yè)的銷售人員實(shí)現(xiàn)自身的銷售目標(biāo)。
總之，伴隨著企業(yè)越來越重銷售人員的作用，如何進(jìn)行銷售人員的薪酬設(shè)計，尤其是獎金制度的設(shè)計，達(dá)到最佳的激勵模式，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化的重點(diǎn)。良好的獎金設(shè)計制度，不僅可以節(jié)約企業(yè)的人力資源管理成本，更可以在更大的程度上激勵企業(yè)的銷售人員創(chuàng)造更高的工作業(yè)績。因此，對于銷售人員的薪酬獎金設(shè)計，我們在認(rèn)真分析自身的情況和問題的基礎(chǔ)上，通過上述的獎金設(shè)計的三個導(dǎo)向即能力導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向、業(yè)績導(dǎo)向的相互結(jié)合，可以有效地實(shí)現(xiàn)銷售人員獎金分配的合理設(shè)計，從而更加積極地體現(xiàn)正向的激勵作用，以更好的提高公司的運(yùn)作效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的有效增長。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 3
為了獎勵先進(jìn)，鼓勵付出與收獲的正比均衡，特根據(jù)實(shí)際工作狀況，擬定本方案（制度）
一、營銷部的薪酬由底薪與提成兩個部分組成。
1.1關(guān)于底薪
底薪部分僅僅針對入職三個月內(nèi)之營銷部員工予以全額保留，入職三個月（含）以上之員工則不予保留底薪，未達(dá)業(yè)績者將實(shí)施倒扣。
1.1-1底薪為RMB3000元/人/月（這其中包含全勤、花費(fèi)、交通費(fèi)用）
1.1-2新人入職后從當(dāng)月起計算，三個月內(nèi)無任務(wù)考核，每月享有底薪RMB3000.00元。
1.1-3第四個月起計算績效浮動薪酬，如未達(dá)最低指標(biāo)則將實(shí)施倒扣，倒扣幅度為按業(yè)績的1.5%，扣至RMB1500元止，如連續(xù)兩個月未達(dá)成任務(wù)業(yè)績者，將予以勸退）。
1.2關(guān)于提成
提成是營銷部對營銷員的考核硬性指標(biāo)之一
1.2-1客戶經(jīng)理在完成個人業(yè)績后超出部分將享有提成。
1.2-2提成點(diǎn)數(shù)為超出部分的1.5%，而后每超10萬，則其點(diǎn)數(shù)上升1個點(diǎn)。以千元為計算單位，不足部分不予計算。公式如下
指標(biāo)至10萬部分（1.5%），指標(biāo)+10萬至20萬部分（2.5%）……以此類推。
二、指標(biāo)是企業(yè)根據(jù)生意狀況給每個客戶經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)，根據(jù)淡旺季節(jié)的不同會有上下浮動。
2.1關(guān)于指標(biāo)計算公式
客戶經(jīng)理每個月的指標(biāo)為營業(yè)額的10%，超出部分享有提成。
2.1-1為什么是10%？
根據(jù)多個純餐飲酒店的實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，酒店的業(yè)績通常是由20%的大客戶完成80%的業(yè)績，當(dāng)然，也可能會有所出入，但是對于高端酒店來說，卻是基本能夠吻合這一定律的。另一實(shí)驗(yàn)表明，80%的業(yè)績是由老客戶完成的。而對于一個剛剛接觸這個行業(yè)的客戶經(jīng)理而言，其三個月后可以完成的任務(wù)通常為總業(yè)績的8%-12%，第四個月，第五個月開始將會逐步增加，其增加幅度約為1.8%，這種持續(xù)如果在幾個客戶經(jīng)理能力在伯仲之間的情況下，可以達(dá)到個人足以完成業(yè)績的20%。
2.1-2 10%是什么意思？
這個10%指的是總業(yè)績的10%，即總營業(yè)額完成100萬時，個人應(yīng)該完成業(yè)績10萬，如總額的降低和增長，則隨著相應(yīng)的減低與增長。
2.1-3 為什么是浮動的？
因?yàn)�，業(yè)績是受一個店的'總體營業(yè)額的影響的，也受著季節(jié)的影響，企業(yè)的效益越好，則個人的業(yè)績會越高。所以，許多的業(yè)績是自然可形成的，這一部分，我們認(rèn)為不當(dāng)歸功于某一個個人，并且，產(chǎn)品的品質(zhì)一旦形品牌影響力后，客戶本身會趨之若鶩，其業(yè)績也應(yīng)該歸功于團(tuán)隊(duì)；反之，如果團(tuán)隊(duì)不理想，產(chǎn)品質(zhì)量難以保障，導(dǎo)致客戶流失，總體業(yè)績下滑，我們認(rèn)為也不應(yīng)該歸罪于客戶經(jīng)理。
三、新客戶的激勵方案
這部分將在提成外另外計算的。
3.1開發(fā)新客戶的獎勵
開發(fā)新客戶將會獲得額外的獎勵，其獎勵為新客戶每在公司消費(fèi)達(dá)5萬元時，除了剛才的業(yè)績計算外，將額外獲得2%的獎勵提成，5-10萬元則享有1.5%的額外獎勵提成，10-20萬元則享有1%的獎勵提成。20萬后將轉(zhuǎn)為老客戶。
3.2為什么開發(fā)新客戶會獲得額外的獎勵？
因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，開發(fā)新客戶是需要您在工作之余以及花費(fèi)更多的心思去培養(yǎng)的，他比一個老客戶的投入的精力及成本均要大很多，所以，我們會給您更豐厚的報酬。
3.3為什么是5萬以后才享有提成，并逐步減少？
因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，如果只是來偶然的消費(fèi)，不代表著客戶的穩(wěn)定性及對酒店的認(rèn)可，也不代表對您個人的認(rèn)可。所以，5萬則代表著客戶有一定的穩(wěn)定性了，所以，作為客戶經(jīng)理的您，應(yīng)該更關(guān)注政府高層的調(diào)動、大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更替等您認(rèn)為有潛質(zhì)的情報。減少的目的則是希望您又能開發(fā)新的客戶，并樂衷于去維護(hù)老客戶。并且，一旦穩(wěn)定后，您的付出也會相應(yīng)的隨著減少的。 四、關(guān)于團(tuán)隊(duì)獎勵。
團(tuán)隊(duì)獎勵是針對團(tuán)隊(duì)的行為
4.1 團(tuán)隊(duì)中的成員會因?yàn)楦鞣N因素顯得很不整齊，我們鼓勵協(xié)作，所以設(shè)定了本獎勵方案。
4.2團(tuán)隊(duì)獎勵須達(dá)成如下的幾項(xiàng)基本項(xiàng)目后方可獲得 &4.2-1 團(tuán)隊(duì)完成的總指標(biāo)達(dá)標(biāo)（團(tuán)隊(duì)人數(shù)×10%)
4.2-2 團(tuán)隊(duì)中最低完成者也可完成整體業(yè)績的6%以上（不含新人）。
4.2-3 團(tuán)隊(duì)中當(dāng)月無糾紛現(xiàn)象
4.3團(tuán)隊(duì)完成指標(biāo)后可獲得1000元的團(tuán)隊(duì)獎勵，此獎勵將劃撥至營銷部中，由部門協(xié)商處理。
4.4團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績占營業(yè)總額比例每超出15%，其獎勵將倍增。
五、關(guān)于后盾及協(xié)作
5.1后盾，企業(yè)將為您塑造最佳的品牌并提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，使您的客戶將滿意而歸。為您將來的客戶溝通得以更加順暢奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
5.2協(xié)作，您的客戶意見的反饋將得到充分的尊重，我們將圍繞您的客戶意見進(jìn)行自我反思及整改，我們更相信在大部分時候，您是代表客戶的。對于我們自己，我們也將不允許同樣的錯誤在我們身上出現(xiàn)兩次。所以，您的每次意見都將督促我們更進(jìn)一步。鑒于這一前提，您的客戶意見將不得向企業(yè)隱瞞。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 4
一、考核目的
1、員工通過年終考核，對一年工作進(jìn)行回顧并對照職位要求進(jìn)行自我評價，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析工作中取得的成績和存在的差距，明確未來工作應(yīng)該努力的目標(biāo)和改進(jìn)的方向。
2、部門通過年終考核，全面掌握并評價部門員工的工作績效及能力表現(xiàn)；通過考核結(jié)果的溝通反饋，提高員工個人業(yè)績，增進(jìn)上下級的相互了解，加強(qiáng)工作配合與相互支持。
3、為干部評選、晉升、年度評優(yōu)、培訓(xùn)計劃的制定等提供依據(jù)。
二、適用范圍
1、金融設(shè)備有限責(zé)任公司經(jīng)營班子以外的員工，經(jīng)營班子由總部組織考核。
2、年度工作在6個月及以上（不含試用期、實(shí)習(xí)期、見習(xí)期）且12月31日前在崗的已轉(zhuǎn)正的員工，參與本部門的年度考核的強(qiáng)制排序；年度工作不滿6個月的員工參與年度考核，但不參與本部門年度考核的強(qiáng)制排序。
三、考核周期
20XX年1月1日至20XX年12月31日。
四、考核原則
1、業(yè)績導(dǎo)向的原則：年度績效考核以年度工作業(yè)績的完成情況以及工作態(tài)度等綜合評價為主，素質(zhì)測評作為干部評選/晉升、員工調(diào)動、培訓(xùn)計劃制定、員工職業(yè)規(guī)劃的重要依據(jù)。
2、客觀性原則：以日常管理中的觀察、記錄為基礎(chǔ)，注意定性和定量相結(jié)合，用事實(shí)說話。
3、基于反饋的原則：直線上級需將考核結(jié)果及時反饋給被考核者，同時積極聽取被考核者對考核結(jié)果的意見和工作改進(jìn)建議。
4、逐級考核的`原則：各級被考核者都由其直線上級對其進(jìn)行工作績效考核，跨部門考核的除外。
五、組織及職責(zé)
1、人力資源部
�。�1）負(fù)責(zé)制定年度績效考核方案，組織各部門開展年度考核工作、組織相關(guān)部門對各部門考核結(jié)果進(jìn)行審核、組織通用考核的實(shí)施。
（2）負(fù)責(zé)收集整理考核結(jié)果，報公司總經(jīng)理辦公會審核。
2、金融公司經(jīng)營班子成員
（1）金融公司總經(jīng)理辦公會為金融公司年度績效考核的決策機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對各部門以及部門責(zé)任人（含副職）的年度績效考核進(jìn)行評價審核。
�。�2）負(fù)責(zé)提出所轄中心的年度績效考核實(shí)施細(xì)則以及年度績效考核工作的組織、督促，并對本中心內(nèi)部的績效考核結(jié)果進(jìn)行審核。
（3）負(fù)責(zé)對所轄中心部門經(jīng)理/副經(jīng)理進(jìn)行年度考核、評價以及考核結(jié)果反饋溝通。
3、各部門
�。�1）各部門內(nèi)部主管級（含）以上管理人員為各部門年度績效考核小組成員，負(fù)責(zé)：
①部門內(nèi)部員工年度績效考核具體工作的組織與實(shí)施；
②并對各級主管的評定結(jié)果進(jìn)行集體審議，之后再將結(jié)果上報至分管領(lǐng)導(dǎo)以及人力資源部；
�、蹖λ爢T工進(jìn)行年度考核、評價以及考核結(jié)果反饋溝通。
（2）各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門內(nèi)部員工年度績效考核工作的開展以及績效考核結(jié)果的平衡。
4、計財中心等其他職能部門
負(fù)責(zé)配合公司年度績效考核工作，根據(jù)需求提供所需的年度績效數(shù)據(jù)。
六、考核方式
（一）考核要素
20XX年年度績效考核要素為年度工作業(yè)績的完成情況、工作態(tài)度等綜合評價以及素質(zhì)測評等幾個要素進(jìn)行。
1、年度工作業(yè)績的完成情況是指對員工20XX年崗位職責(zé)的履行情況以及20XX年績效責(zé)任書的完成情況進(jìn)行考核，是員工對團(tuán)隊(duì)以及部門業(yè)績貢獻(xiàn)程度的衡量和評價，是員工年度績效考核的核心內(nèi)容。
2、工作態(tài)度等綜合評價是對員工工作主動性、責(zé)任心、服從性以及團(tuán)隊(duì)合作等方面進(jìn)行綜合評價。
3、素質(zhì)測評是對員工的專業(yè)能力、溝通能力等進(jìn)行評價。素質(zhì)測評不作為員工年度績效考核的內(nèi)容，僅作為干部評選/晉升、員工調(diào)動、培訓(xùn)計劃制定、制定員工職業(yè)規(guī)劃的重要依據(jù)。
�。ǘ┛己藘�(nèi)容以及權(quán)重比例
1、各部門責(zé)任人（含副職）考核
考核內(nèi)容：20XX年績效責(zé)任書考核*70%+部門季度考核平均得分*30%
2、簽訂績效責(zé)任書管理人員
考核內(nèi)容：20XX年績效責(zé)任書考核*50%+季度考核平均得分*30%+綜合評價*20%
3、其他管理人員和基層員工
考核內(nèi)容：季度考核平均得分*70%+綜合評價*30%
4、關(guān)于除部門經(jīng)理外其他員工的綜合評價，可采取員工述職、提交總結(jié)報告等形式對員工日常行為、工作態(tài)度等多方面進(jìn)行評價。
5、季度考核平均得分的計算方式：
鑒于各部門的日常績效考核中，考核等級與考核分?jǐn)?shù)之間無統(tǒng)一的對應(yīng)關(guān)系，為統(tǒng)一開展年度考核，現(xiàn)將各部門的員工相同的季度考核等級統(tǒng)一轉(zhuǎn)換為相
各部門經(jīng)理將部門員工的季度績效考核等級轉(zhuǎn)換為相應(yīng)的考核分?jǐn)?shù)，再進(jìn)行平均，具體示例如下：系統(tǒng)軟件研發(fā)部員工張三和李四三季度考核等級均為B級：表現(xiàn)中上，那么張三、李四轉(zhuǎn)換后的三季度的考核分?jǐn)?shù)均為85分。
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年度績效考核等級分為：A“優(yōu)秀”、B“良好”、C“合格”、D“基本合格”、E“不合格”五個等級。
七、考核程序以及填寫要求
（一）各中心年度考核實(shí)施細(xì)則
各中心分管領(lǐng)導(dǎo)參照本方案，根據(jù)各中心業(yè)務(wù)特點(diǎn)，明確具體的考核細(xì)則，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)簽字后，于20XX年1月7日前報人力資源部備案，
（二）20XX年12月工作回顧以及第四季度考核
20XX年1月1日到1月8日，人力資源部組織各部門開展12月份工作計劃回顧以及第四季度績效考核，并將員工的績效考核結(jié)果報人力資源部。
�。ㄈ﹩T工進(jìn)行20XX年度總結(jié)
20XX年1月7日到1月9日各部門員工首先根據(jù)自己的實(shí)際工作情況對自己20XX年的工作進(jìn)行回顧，并按崗位選擇《員工20XX年度績效考核表》，參照表格中的相關(guān)內(nèi)容對20XX年工作進(jìn)行總結(jié)，并遞交至直線上級。
�。ㄋ模�20XX年部門績效責(zé)任書考核
1、20XX年12月31日前，人力資源部完成對各部門20XX年績效責(zé)任書的梳理，并將各部門為其他部門20XX年績效責(zé)任書考核所需提供的考核指標(biāo)的完成情況發(fā)送至相關(guān)部門；
2、提供數(shù)據(jù)部門需于20XX年1月7日前將提供的數(shù)據(jù)反饋至人力資源部；
3、人力資源部對各部門提供的績效責(zé)任書考核指標(biāo)的完成情況進(jìn)行匯總，并于20XX年1月9日前將各部門績效責(zé)任書的完成情況發(fā)送至各中心分管副總審核；
4、各中心分管領(lǐng)導(dǎo)于20XX年1月11日前完成對所轄部門20XX年績效責(zé)任書的考核；
5、到20XX年1月12日，人力資源部將匯總各部門20XX年績效責(zé)任書考核評分按中心匯總，報各分管領(lǐng)導(dǎo)審批。
�。ㄎ澹┎块T員工的年度考核
1、人力資源部將于20XX年12月31日前將按照《各部門員工20XX年度績效考核成績匯總表》將各部門員工20XX年前三個季度的原始考核得分以及考核等級反饋至各部門經(jīng)理；
2、各部門經(jīng)理于20XX年1月9日前將本部門員工20XX年第四季度的考核成績填入《各部門員工20XX年度績效考核成績匯總表》，并將本部門員工的20XX年四個季度的考核成績進(jìn)行轉(zhuǎn)換，填入到匯總表中“轉(zhuǎn)換后考核得分”處；
3、各部門于20XX年1月4日到1月13日組織部門員工開展年度績效考核；
4、各部門經(jīng)理于20XX年1月13日前將《部門員工20XX年度績效考核成績匯總表》以郵件形式發(fā)送至人力資源部簡芳郵箱，經(jīng)審核、批準(zhǔn)后，由人力資源部向各部門反饋。對于未按照要求進(jìn)行考核的，反饋至各部門進(jìn)行重新修訂，直至審核通過。
5、審核通過的考核成績匯總表經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)簽字后于20XX年1月14日前交人力資源部簡芳處。
6、各部門員工的年度績效考核表，待考核雙方進(jìn)行績效溝通、簽字認(rèn)可后，于20XX年1月23日前報人力資源部備案。
（七）員工申訴
員工在收到考核結(jié)果后2天內(nèi)，對不能認(rèn)可考核結(jié)果的，需在“員工本人確認(rèn)”“員工對考核結(jié)果的意見”一欄處寫“不同意”并簽字，并填寫《員工年度考核申訴表》，寫明申訴原因后直接報人力資源部，人力資源部在接到申訴表內(nèi)的2個工作日內(nèi)給出處理意見。逾期將視為員工對考核結(jié)果表示認(rèn)可。
八、考核結(jié)果運(yùn)用
�。ㄒ唬⿵�(qiáng)制排序要求
1、各部門員工
各部門內(nèi)部對員工的年度績效考核成績進(jìn)行排序，根據(jù)排序順序來區(qū)分考核等級，部門員工年度績效考核結(jié)果強(qiáng)制分布比例與部門的年度績效考核等級掛鉤，具體掛鉤情況如下：
機(jī)密文件，僅限內(nèi)部使用
�。�1）S代表人員比例
�。�2）部門責(zé)任人（含副職）不參與本部門人員強(qiáng)制分布
�。�3）按強(qiáng)制分布比例計算人數(shù)時，計算的結(jié)果采取只舍不入的原則進(jìn)行。
2、各中心部門以及部門責(zé)任人（含副職）
各中心領(lǐng)導(dǎo)在對所轄部門以及部門責(zé)任人考核時，考核結(jié)果應(yīng)符合如下分布要求：
（二）年度考核結(jié)果運(yùn)用
1、與年度評優(yōu)相結(jié)合：年度績效考核結(jié)果為合格以上的員工才有機(jī)會參加金融公司年度優(yōu)秀人員評選。
2、年度績效考核結(jié)果為優(yōu)秀、良好的員工將優(yōu)先考慮崗位調(diào)整以及員工晉升。
3、對于年度績效考核等級為優(yōu)秀、良好的員工，人力資源部將提出調(diào)薪意見，報公司經(jīng)營班子審核通過后予以執(zhí)行。
機(jī)密文件，僅限內(nèi)部使用
4、年度績效考核結(jié)果將與員工20XX年年度績效獎金的核算掛鉤，具體掛鉤方式另定。
5、各部門年度績效考核強(qiáng)制排序的結(jié)果，將作為公司進(jìn)行末位淘汰的重要依據(jù)。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 5
為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。
本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各營銷人員，以提倡競爭、激勵先進(jìn)、鞭策落后。
一、營銷人員的底薪
公司營銷人員的薪資構(gòu)成主要是底薪+業(yè)務(wù)提成+績效獎金。
底薪是維持業(yè)務(wù)員基本生活保障和開展業(yè)務(wù)工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營銷人員協(xié)商確定并實(shí)施，并作為以后新進(jìn)業(yè)務(wù)員的底薪標(biāo)準(zhǔn)。
二、業(yè)績考核辦法
本業(yè)績考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項(xiàng)。
�。ㄒ唬┰露瓤己�
1，業(yè)務(wù)員月度業(yè)務(wù)指標(biāo)的制定業(yè)務(wù)員每個月都應(yīng)該制定自己的業(yè)務(wù)計劃，根據(jù)公司本月的營銷目標(biāo)，設(shè)定本月的業(yè)務(wù)量。公司根據(jù)業(yè)務(wù)員設(shè)定的業(yè)務(wù)量，結(jié)合公司本月的營銷目標(biāo)確定本月度每個業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)指標(biāo)。
基本業(yè)務(wù)指標(biāo)是每個業(yè)務(wù)員必須完成的業(yè)務(wù)量，是業(yè)務(wù)員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務(wù)員只要完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的80%以上，才可以獲得基本底薪。沒有達(dá)到基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量80%，只能獲得80%的底薪。
2，業(yè)務(wù)員完成當(dāng)月基本指標(biāo)量，除全額享受底薪外，還可以獲得提成，提成計算以業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶當(dāng)月酒水進(jìn)貨額度為準(zhǔn)，提成額度為普通酒水產(chǎn)品進(jìn)貨額度的1.5%，紅酒進(jìn)貨額度的3%。超出基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量部分，普通酒水提成2%，紅酒提成3.5%。未完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的80%以上的，當(dāng)月沒有提成。
3，基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量是指：開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括餐飲、團(tuán)購、婚宴、下線批發(fā)商等較大量的'采購者。而個人的大宗購買不再此列。而提成按照客戶的消費(fèi)額度來結(jié)算。新客戶的消費(fèi)額按年度在年底統(tǒng)一結(jié)算，所以業(yè)務(wù)員的提成也是在年底統(tǒng)一結(jié)算。
4，業(yè)務(wù)員開發(fā)的個人大宗購買，在完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的前提下，也可以享受提成，提成額按照該客戶年度總消費(fèi)額的提成，統(tǒng)一年末結(jié)算。
5，一些不確定的變數(shù)
A業(yè)務(wù)員本月有已經(jīng)達(dá)成意向的客戶，但尚未正式確定的B業(yè)務(wù)員本月花費(fèi)相當(dāng)大的精力完成了一個重量級客戶，沒有精力開發(fā)其他新客戶的C業(yè)務(wù)員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務(wù)的針對以上情況，公司不應(yīng)以單月的成績來評定業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。
�。ǘ┘径瓤己�
1、季度考核的目的
季度考核是在月度考核的基礎(chǔ)上，針對業(yè)務(wù)工作的特點(diǎn)而設(shè)立的。由于營銷工作很多時候不能明確的按月計算，為了公平公正起見，也為了更好的激勵營銷人員，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，所以季度考核就有了存在必要。三個月也是對業(yè)務(wù)員的基本考核期限。
2、季度考核辦法
季度考核主要是將季度內(nèi)三個月份的基本指標(biāo)加權(quán)，再綜合每個營銷人員該季度內(nèi)每月業(yè)績和總的業(yè)績，確定營銷人員的考核成績。
3、季度考核等級及獎懲
季度內(nèi)三個月都完成基本指標(biāo)的，評定為合格。
季度內(nèi)三個月有一個月未完成，但總體完成的，評定位合格。
季度內(nèi)三個月有兩個月未完成，但總數(shù)完成的，評定為合格。
季度內(nèi)三個月都完成基本指標(biāo)，并有1-2個月超額完成的，評定為良好。
季度內(nèi)三個月都未完成的，評定為不合格。
季度內(nèi)三個月都超額完成的，評定為優(yōu)秀。
公司對不合格營銷人員，將予以解聘。對良好和優(yōu)秀等級業(yè)務(wù)員予以獎勵。獎勵辦法如下：
1，良好等級的營銷人員，獎勵。
2，優(yōu)秀等級的營銷人員，獎勵。
3，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)完成量，確定獲得“季度明星營銷人員”榮譽(yù)的人選。
（三）年終考核
年終考核是總結(jié)一個年度營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎(chǔ)上，綜合本年度四個季度的考核情況，結(jié)合營銷人員的其他表現(xiàn)，對營銷人員的工作作出一個綜合評分，以此作為年終提成和獎勵的主要依據(jù)。
1、年終考核的等級劃分
每個季度都評定為合格的，年終評定為合格。
一年內(nèi)有1個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為合格。
一年內(nèi)有2個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為良好。
一年內(nèi)有2-3個季度為優(yōu)秀，其余為良好的，年終評定為優(yōu)秀。
一年內(nèi)有3個季度為良好，其余為合格的，年終評定為良好。
一年內(nèi)4個季度都評定為良好的，年終評定為優(yōu)秀。
一年內(nèi)4個季度都評定為優(yōu)秀的，年終評定為“超級明星”……如此等等，就是按照一年的綜合表現(xiàn)，確定等級。
2、年終考核的獎懲措施
A年終本年度提成全部兌現(xiàn)，每個月應(yīng)得的提成額度累加。（也可以按季度發(fā)放）
B年終獎金與年終考核等級掛鉤，等級高獎勵多。
（四）非營銷人員的業(yè)務(wù)提成
公司鼓勵員工為公司多開發(fā)業(yè)務(wù)，非營銷人員在完成本職工作的情況下，也可以從事業(yè)務(wù)開發(fā)工作，也可以獲得提成，提成額為業(yè)務(wù)總金額的。單筆單提，同時計入個人工作成績考核。
以上考核辦法既適用于單個業(yè)務(wù)員，也適用于對營銷小組的考核（小組內(nèi)部的具體考核辦法和小組成員自己制定并報公司備案）。主要是針對基層的營銷工作而設(shè)立的，針對營銷領(lǐng)導(dǎo)層的考核不在此列。
三、營銷工作開展的費(fèi)用補(bǔ)貼
營銷人員開展?fàn)I銷工作，必然會產(chǎn)生一些列的費(fèi)用。這些費(fèi)用是應(yīng)該由公司承擔(dān)的。一方面公司可以以實(shí)報實(shí)銷的方式補(bǔ)貼營銷人員，一方面也可以在營銷人員底薪中體現(xiàn)，根據(jù)公司的實(shí)際情況，結(jié)合營銷工作開展的需要，參照同行的制度，制定業(yè)務(wù)工作開展的補(bǔ)貼額。
四、試用期營銷人員的薪資
營銷人員的試用期一般為三個月，試用期營銷人員的底薪為xxxx，試用期內(nèi)沒有提成。在試用期內(nèi)完成公司指定的任務(wù)的，轉(zhuǎn)為正式員工。試用期表現(xiàn)優(yōu)異的，可以提前轉(zhuǎn)正，并給予一定獎勵。
五、其他與考核相關(guān)的事項(xiàng)
�。ㄒ唬I銷人員工作失誤的判定和措施營銷人員在工作中由于自身的原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要采取果斷措施挽回?fù)p失，一方面要追究責(zé)任。判定損失的要素主要有：
營銷人員自身原因還是公司原因？
業(yè)務(wù)流失量
損失程度
不良的社會影響和業(yè)內(nèi)影響
從以上幾個方面來判定的責(zé)任。一旦造成損失，公司應(yīng)綜合該營銷人員的工作業(yè)績和損失情況作出處理意見，并允許營銷人員有補(bǔ)救的機(jī)會。
出現(xiàn)失誤及時補(bǔ)救，盡快總結(jié)，避免再次出現(xiàn)同樣的問題。
�。ǘI銷人員作息考勤管理及其他營銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，也是年終考核的依據(jù)之一。
1、營銷人員休息時間的規(guī)定
根據(jù)國家法律法規(guī)和公司的實(shí)際情況，公司營銷人員每周可以休息一天，一般定在周日，如有特殊情況可予以調(diào)整。
2、出勤管理
每天在早上八點(diǎn)半以前到公司報到，下午五點(diǎn)半為正常下班時間。下班之前需回公司報道，因開展業(yè)務(wù)需要，需在業(yè)務(wù)場所滯留，須當(dāng)日說明。對于沒有來公司報到且沒有說明者，予以處罰。
3、請假管理
營銷人員有事需請假，需提前向公司說明，并填寫請假單報總經(jīng)理批復(fù)，或者事后補(bǔ)辦請假手續(xù)。如不說明的，按曠營銷人員工處理，予以處罰。曠工超過3天/月，公司將予以解聘。
4、營銷會議制度
每天一次晨會，每天八點(diǎn)半到公司報到后即由營銷總負(fù)責(zé)人組織召開，簡單交流上一天的工作和當(dāng)天的工作。
每月一次工作總結(jié)會，總結(jié)當(dāng)月工作，核定營銷業(yè)務(wù)的完成情況，制定下月計劃。
針對一些重要業(yè)務(wù)項(xiàng)目，可召開業(yè)務(wù)專題會，探討攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)。
5、營銷人員工作計劃及總結(jié)制度每個營銷人員都應(yīng)真實(shí)記錄自己每天的工作情況，每月做一次工作，并提出下月工作計劃，以正式文本形式交公司營銷總負(fù)責(zé)人。公司對營銷人員的工作總結(jié)和計劃作出批復(fù)。
6、客戶信息匯總制度營銷人員在公司工作期間開發(fā)的客戶都屬于公司所有，每一個營銷人員應(yīng)將開發(fā)的客戶資料制成客戶資料表，以電子文本形式交公司備案。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 6
一、考核原則
1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。
2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。
3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1．銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會每季度調(diào)整一次。
2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。
（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
�。�4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。
�。�5）其他。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
銷售人員績效考核表如下表所示。
銷售人員工作內(nèi)容（見附表1）
四、業(yè)績考核方法
1．業(yè)績考核時間：下一月的`第一個工作日。
2．業(yè)績考核結(jié)果公布時間：下一月的第三個工作日。
3．業(yè)績考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業(yè)績考核額度占10%；行為考核額度占5%。
4．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當(dāng)月工資的80～140%。
五、考核程序
1．業(yè)績考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結(jié)果
1．業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。
2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應(yīng)互相打聽。
3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。
4．如對當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 7
以“調(diào)動全員積極性，提高勞動效率，增加經(jīng)濟(jì)效益”為目標(biāo)，體現(xiàn)“多勞多得，按勞分配”的原則，努力建立兼顧激勵與約束相結(jié)合的“公平、公開、公正”績效考核模式。
一、月工資考核細(xì)則：
業(yè)務(wù)員月工資P=底薪A+硬性目標(biāo)考核B+軟性目標(biāo)考核C
硬性目標(biāo)考核B=（本月實(shí)際銷售額/本月計劃銷售額）*100%×本月實(shí)際銷售額×15%
軟性目標(biāo)考核C的包括如下內(nèi)容，根據(jù)當(dāng)月完成情況，每項(xiàng)為0-5分，每1分折合4元考核工資，即50分折合200元：
1、客戶檔案內(nèi)容齊全，單位名稱及主要負(fù)責(zé)人姓名準(zhǔn)確無誤，地址準(zhǔn)確詳細(xì)，單位電話、主要負(fù)責(zé)人手機(jī)號碼準(zhǔn)確，如有網(wǎng)站或電子郵箱，需一同準(zhǔn)確記錄。每個重點(diǎn)客戶個人都要建立一個“A類客戶客情登記表”�？蛻糍Y料發(fā)生變更后，要保證在15日內(nèi)調(diào)整登記表相應(yīng)內(nèi)容。
2、與客戶做到雙向熟悉，熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。和客戶見面時，能相互叫出對方的名字。（客戶至少能隨口說出你是誰、代表的公司和所做的產(chǎn)品或者服務(wù)的名稱。）
3、每周最少拜訪客戶1－2次。對于A類客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的。
4、每周最少幫客戶做一件事。對于A類客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的`一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。
5、客戶必須首薦（第一個推薦）你企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)�？蛻魺o論是面對下級還是直接顧客，都能夠第一個推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)，遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們。客戶能夠了解我們產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。
6、及時快速反饋客戶意見建議、市場競爭產(chǎn)品動向、競爭對手活動。
7、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日等重要日期，必須與客戶以電話或者以手機(jī)短信方式溝通一次。特別注意的是，問候時一定要署名，署名的格式為“公司名稱+個人姓名”，要讓客戶知道是誰在關(guān)心他、問候他。避免發(fā)生發(fā)短信問候客戶，客戶卻不知道是誰發(fā)的短信情況的發(fā)生。
8、月計劃與總結(jié)、周計劃與總結(jié)、工作日記項(xiàng)目規(guī)范、內(nèi)容完整，公司要求的各項(xiàng)報表按時完成上報、內(nèi)容全面準(zhǔn)確。
9、關(guān)心公司的發(fā)展，實(shí)事求是地提出改革、改進(jìn)的意見和建議。
10、公司領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他工作。
二、年終獎金的考核細(xì)則：
獎勵目的：
鼓勵員工認(rèn)真工作，穩(wěn)定人心，長期合作，把自身的經(jīng)濟(jì)收入、個人發(fā)展與公司的長期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。
獎勵辦法：
1、獎金總額：當(dāng)年總銷售額的5%。例如，當(dāng)年完成總銷售100萬元，則總獎金額度為1,000,000元×5%=50,000元。
2、獎金發(fā)放對象：正式應(yīng)聘、應(yīng)聘手續(xù)齊全、長期工作的員工
3、個人獎金的計算方法：當(dāng)年個人工資總數(shù)/當(dāng)年全員工資總額×獎金總額=個人當(dāng)年應(yīng)得獎金
鑒于員工進(jìn)入公司時間的長短不同，為鼓勵員工長期穩(wěn)定的工作，對于連續(xù)工作超過3個月的，獎金按照上列算式計算；不足3個月的，每少1個月，遞減10%。
公司有權(quán)根據(jù)個人表現(xiàn)，在以上計算方法所的個人應(yīng)得獎金數(shù)額的基礎(chǔ)上，進(jìn)行上下20%幅度以內(nèi)的調(diào)整。調(diào)整后的總獎金額度，仍不得超過當(dāng)年總銷售額的5%。
4、期間的計算：個人工作期間和總銷售額期間，均以當(dāng)年1月1日起，至當(dāng)年12月31日止。
5、獎金的發(fā)放時間：次年1月1日以后開始核算，春節(jié)前10天左右發(fā)放。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 8
一、引言
銷售業(yè)績是衡量企業(yè)盈利能力的重要指標(biāo)之一，提高銷售業(yè)績對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。然而，許多銷售人員面臨銷售難度大、客戶流失率高、銷售額不理想等問題。本文將針對這些問題，提出一套全面而實(shí)用的提高銷售業(yè)績的方案，幫助銷售人員更好地應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。
二、銷售人員素質(zhì)提升
1. 良好的溝通能力和人際關(guān)系：銷售人員需要具備良好的溝通技巧和人際關(guān)系，能夠與客戶建立信任和友誼，了解客戶需求并積極推薦合適的產(chǎn)品和服務(wù)。
2. 情緒管理能力：銷售人員需要具備一定的情緒管理能力，能夠應(yīng)對各種銷售過程中的困難和挫折，保持積極樂觀的心態(tài)。
3. 團(tuán)隊(duì)合作精神：銷售人員需要具備團(tuán)隊(duì)合作精神，能夠與同事、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和上級共同協(xié)作，形成強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。
三、銷售技巧培訓(xùn)
1. 銷售流程優(yōu)化：銷售人員需要掌握基本的'銷售流程，包括客戶需求分析、產(chǎn)品介紹、價格談判、合同簽訂等環(huán)節(jié)。同時，需要針對不同客戶群體制定個性化的銷售策略。
2. 銷售談判技巧：銷售人員需要掌握談判技巧，包括如何識別客戶的需求和偏好、如何提出有吸引力的條件和優(yōu)惠、如何應(yīng)對客戶的拒絕和異議等。
3. 銷售工具使用：銷售人員需要熟悉并熟練使用各種銷售工具和平臺，如電話、電子郵件、社交媒體等，提高銷售效率和質(zhì)量。
四、產(chǎn)品知識掌握
1. 全面了解產(chǎn)品特點(diǎn)：銷售人員需要對所銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢、適用范圍等有全面了解，能夠?yàn)榭蛻籼峁?zhǔn)確、專業(yè)的產(chǎn)品信息。
2. 產(chǎn)品組合策略：針對不同客戶群體和市場需求，銷售人員需要掌握產(chǎn)品組合策略，能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嘣漠a(chǎn)品和服務(wù)方案。
3. 定期更新知識：銷售人員需要定期學(xué)習(xí)新知識和信息，保持對市場的敏銳度和產(chǎn)品競爭力。
五、市場調(diào)研與洞察
1. 市場動態(tài)分析：銷售人員需要定期關(guān)注市場動態(tài)和趨勢，了解競爭對手和行業(yè)動態(tài)，為制定銷售策略提供參考。
2. 客戶需求洞察：通過市場調(diào)研和客戶訪談，銷售人員需要了解客戶需求和偏好，以便更好地滿足客戶的需求并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
3. 制定針對性的銷售策略：根據(jù)市場調(diào)研和客戶需求洞察，銷售人員需要制定針對性的銷售策略，以提高銷售業(yè)績。
六、客戶維護(hù)與管理
1. 建立客戶檔案：銷售人員需要建立詳細(xì)的客戶檔案，包括客戶基本信息、需求特點(diǎn)、購買偏好等，以便更好地維護(hù)和管理客戶關(guān)系。
2. 定期回訪與跟進(jìn)：銷售人員需要定期回訪客戶，了解客戶的使用情況和反饋意見，及時解決問題并提供更好的服務(wù)。
3. 建立良好的客戶關(guān)系：通過與客戶建立友誼和信任關(guān)系，銷售人員可以更好地維護(hù)和管理客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。
4. 危機(jī)預(yù)警與處理：在與客戶交往過程中，銷售人員需要關(guān)注可能出現(xiàn)的危機(jī)情況，如客戶投訴、糾紛等，及時采取措施處理并預(yù)防危機(jī)情況的擴(kuò)大和惡化。
通過上述方案中的素質(zhì)提升、銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品知識掌握、市場調(diào)研、客戶維護(hù)與管理等方面的綜合應(yīng)用，可以有效提高銷售人員的銷售業(yè)績。同時，企業(yè)也需要為銷售人員提供良好的工作環(huán)境和培訓(xùn)機(jī)會，激發(fā)銷售人員的積極性和潛力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 9
自20xx年初接手分銷迄今已經(jīng)6個多月，目前總狀態(tài)不是很理想，主要問題集中在分銷店家數(shù)量沒有壓倒性的優(yōu)勢和分銷客戶目前整體銷量提升幅度也未達(dá)到理想值，半年來一直未突破十萬元關(guān)口，結(jié)合目前的整體狀況，分析目前工作中不足之處。以便在接下去幾個月內(nèi)進(jìn)行調(diào)整從而有效的提升分銷整體銷量以及分銷店鋪數(shù)量。
目前分銷工作缺陷在于維護(hù)，從現(xiàn)有分銷出單情況去分析，經(jīng)常去店鋪尋訪或者溝通的，相對而言，出單的概率就比平時沒有溝通的比例要高出很多，而維護(hù)需要人力和物力，以及公司其他部門的大力配合，但是目前維護(hù)恰恰是最薄弱的環(huán)節(jié)，現(xiàn)有分銷有很多對公司產(chǎn)品的專業(yè)知識基本屬于一無所知，店鋪裝修以及整體布局均是一片茫然，所以在這個方面如果可以加大力度，改善維護(hù)，從而從根本上去解決維護(hù)的難題，分銷的成活率以及銷量均會有大幅度的提高。
而按照目前公司的現(xiàn)狀，有很多的條件均無法做到面面俱到，例如維護(hù)，目前公司人員工作任務(wù)均是一人身兼多職，而目前公司分銷工作主要由我和小陳在操作，近一個月以來，由于其他原因我和小陳都無法全力操作，小陳由于近期客服人手不夠近一個月基本在從事客服，分銷工作近乎停滯。
其次，目前分銷工作維護(hù)，不僅僅只是店鋪巡訪，對于現(xiàn)有的分銷伙伴，目前公司能夠給予的只能是產(chǎn)品品質(zhì)的把關(guān)，以及保存溝通，從本次淘寶分銷峰會博洋、九牧以及樂扣樂扣的分享來分析，目前分銷整體需要幾個重要環(huán)節(jié)的配合：第一、良好的溝通；第二、運(yùn)營的支持；第三、市場推廣支持。
按照目前公司的運(yùn)營情況，在溝通方面還可以保持一定的溝通，但是還是有欠缺，不能實(shí)時有效的保持良好的溝通，主要反映在白班在線時間以及回復(fù)上，目前分銷工作力度還有待加強(qiáng)，晚班值班除我或者小陳在線的情況下，其他時間分銷晚上如果有事，基本就是空白，是以，在晚班值班上，也需要調(diào)整，目前每周二、四、六晚上分銷客服是可以在線，其他時間分銷客服就是一個空白，所以建議其他時間晚班也安排一個分銷客服，以彌補(bǔ)分銷客服不足。
而在店鋪運(yùn)營支持方面、店鋪市場推廣方面，公司目前的狀基本是屬于空白，很多分銷經(jīng)常反映店鋪裝修素材不足，想做專業(yè)店鋪沒有好的裝修素材，店鋪裝修方面吸引不了買家，產(chǎn)品描述圖片均是以往的老圖片，沒有及時的更新，圖片制作粗糙等一系列運(yùn)營相關(guān)問題。同時店鋪運(yùn)營也牽涉到了公司的美工和策劃人員，結(jié)合以上的這些問題公司應(yīng)該作出相應(yīng)的調(diào)整，從而能更好的服務(wù)所有的分銷。
具體可以從以下各個方面來進(jìn)行調(diào)整：
1、人員方面進(jìn)行調(diào)整：分銷接口上還需要一個專業(yè)客服，以彌補(bǔ)分銷聯(lián)系方面的缺口，特別是晚班分銷對接問題，確保每個分銷店鋪的巡訪率達(dá)到7天一個周期的力度，并且分銷客服必須具備產(chǎn)品以及店鋪裝修、銷售等一系列相關(guān)的專業(yè)知識，確保分銷跟單從一而終；
2、店鋪運(yùn)營方面：美工方面準(zhǔn)備一系列店鋪裝修相關(guān)的圖片,在前期新分銷進(jìn)入我公司分銷體系以后，以確保分銷店鋪各項(xiàng)運(yùn)營，店鋪裝修方面均可以做到專業(yè)化程度，在前期店鋪裝修，由分銷客服前期進(jìn)行全程跟蹤，指導(dǎo)分銷進(jìn)行店鋪裝修，在必要的時候，美工或者策劃介入。
3、市場推廣方面：目前很多新增分銷對于流量引進(jìn)是一片茫然，而目前公司能給予的只有以下四個方法，（A、在一些人氣旺的論壇、聊天室、社區(qū)等發(fā)貼進(jìn)行推廣宣傳。在一些搜索貼吧里，如百度、雅虎等、另外還可以利用博客進(jìn)行宣傳推廣。還應(yīng)重視論壇頭像和簽名檔。B、利由郵件推廣，在一些特珠的季節(jié)發(fā)一些介紹與產(chǎn)品有關(guān)的知識、技巧等C、與一些人氣旺的店鋪?zhàn)麈溄�，注意盡量找購買群體相同的'店鋪，同行但不同類。D、利由郵件推廣，在一些特珠的季節(jié)發(fā)一些介紹與產(chǎn)品有關(guān)的知識、技巧等。）但很多的分銷在實(shí)施了這些以后依舊沒有流量就逐漸對產(chǎn)品和店鋪丟失了信心，也逐步的放棄合作或者就中斷合作，所以如果策劃上可以協(xié)助一些有效的推廣預(yù)案，那么也可以有效的控制分銷的流失，同時可以穩(wěn)定現(xiàn)有分銷軍心，從而從側(cè)面增強(qiáng)分銷的信心，促進(jìn)其他分銷出量。
4、人員的調(diào)整：結(jié)合目前公司現(xiàn)有人員配置情況，以及接下去工作的必要性，建議在以下幾個崗位在增加人員美工增加1-2名，策劃1-2名，分銷客服，在現(xiàn)有客服當(dāng)中在培養(yǎng)1人，加原有我和小陳，3人專業(yè)分銷，一人專門負(fù)責(zé)店鋪裝修，一人負(fù)責(zé)專業(yè)維護(hù)，還有一人店鋪裝修和維護(hù)都操作。要確保50%的時間可以操作分銷工作。
5、分銷客戶人數(shù)以及銷量增加預(yù)算：目前正常分銷客戶數(shù)量：90家
目前分銷平臺月總銷量：5-7月均銷量66045元預(yù)計產(chǎn)生費(fèi)用：一名客服基本月薪
預(yù)計調(diào)整以后分銷增加量：每月分銷合作數(shù)量遞增30%預(yù)計調(diào)整以后分銷總銷量：每月分銷銷售總量遞增15%
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進(jìn)入5月份后，店鋪的整體銷售業(yè)績不理想，加盟商心態(tài)比較浮躁，導(dǎo)致很多加盟商無心經(jīng)營店鋪，普遍認(rèn)為店鋪生意不好是公司不改變造成，將矛盾指向公司；進(jìn)而公司和加盟商之間形成一道隔閡，如果不能早日化解這個隔閡，最后的結(jié)果就是撤店。為了緩解這類隔閡的發(fā)展，總部初步計劃在下半年進(jìn)行如下幾個方面的業(yè)務(wù)完善：
1。 在各個口岸舉辦大商交流會
�。ㄈ齻�或四個以上店鋪的加盟商參加） 希望通過交流，了解目前加盟商的心態(tài)，對公司未來發(fā)展的看法及建議； 了解真維斯品牌在當(dāng)?shù)氐母偁幜陀绊懥Γ绾沃貥浼用松涕_店的信心； 了解競爭對市場運(yùn)作情況，找出新市場開發(fā)突破點(diǎn)；增進(jìn)公司與加盟商間的感情交流，弱化公司與加盟商之間的矛盾； 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶能持續(xù)經(jīng)營真維斯。
2。 大店巡店
（年銷售在300萬左右的大店）
通過巡店了解目前店鋪運(yùn)作中存在的問題；
通過改善店鋪陳列或調(diào)整貨品機(jī)構(gòu)，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績提升；
3。 口岸加盟區(qū)長業(yè)務(wù)培訓(xùn)
口岸加盟部同事心態(tài)培訓(xùn)（主要在目前競爭壓力下，如何保持清醒頭腦應(yīng)變各項(xiàng)工作）；
口岸區(qū)長銷售技巧及前臺系統(tǒng)應(yīng)用管理培訓(xùn)（主要通過數(shù)據(jù)應(yīng)用及時把握店鋪貨品，及時處理清貨；通過串銷點(diǎn)的提升，帶動店鋪銷售）
4．口岸區(qū)長集體巡店及現(xiàn)場帶教培訓(xùn)
針對店鋪存在的問題，大家給出合理改善意見；
通過大家的力量結(jié)及時解決存在的問題；
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的.配合意識；
5�？诎秲�(nèi)部業(yè)務(wù)交流
協(xié)助口岸簡化業(yè)務(wù)流程；
6。跟進(jìn)店鋪補(bǔ)貨
區(qū)長在巡店的過程中，將店前反映比較好的貨品通知加盟商補(bǔ)貨，穩(wěn)定店前銷售。
希望通過總部與口岸的共同努力，改善加盟商的店前運(yùn)作，穩(wěn)定區(qū)長的工作心態(tài)，完善對店鋪的日常管理，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。
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銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。
一、銷售代表崗位激勵獎金
個人年度完成下表業(yè)績可享受相應(yīng)的銷售代表激勵獎金。
二、長期服務(wù)激勵獎金
服務(wù)滿三年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的2%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。
三、增員獎金
銷售人員任職三個月后可以招聘銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，招聘人可獲取以下增員獎金。
1.所招聘銷售人員進(jìn)入公司三個月內(nèi)業(yè)績累計達(dá)到2萬元以上，招聘人可獲取增員獎300元。
2.招聘人可獲取所招聘人，第一年業(yè)績總和的1%作為伯樂獎。
四、銷售人員福利、保險盒補(bǔ)助
1、合同銷售人員任職3個月享受100元為底數(shù)的'`基本商業(yè)保險和每月150元為底數(shù)的社會保險。
2、入職1個月享受每月交通補(bǔ)助150元，電話補(bǔ)助100元。
3、入職后可免費(fèi)享受公司食堂中餐。
4、高級總監(jiān)享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安公司銷售人員激勵方案排資助的團(tuán)隊(duì)活動。
6、銷售人員年度業(yè)績超過100萬元，享受旅游表彰、即國外旅行15天，旅行補(bǔ)助1.5萬元。
7、銷售人員年度業(yè)績超過50萬元，享受旅游表彰、即國內(nèi)旅行15天，旅行補(bǔ)助0.5萬元。
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又到了年底，各地市場紛紛抓住時機(jī)沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動紛紛出臺，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果，究其原因，就在于年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時度勢，精準(zhǔn)計劃，才會有真正的勝利成果，以下是我針對年終門店銷售沖刺方案：
一、市場分析
在年終沖刺之前一定要做好四大市場分析：
1、分析盤點(diǎn)自己所有門店銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因；
2、分析盤點(diǎn)自己最接近的競爭對手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài)；
3、分析盤點(diǎn)自己所在區(qū)域或者商場年前將有任何大型活動，對自己門店銷售有無要求；
4、分析盤點(diǎn)自己銷售產(chǎn)品類別比重，找到自己核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。
以上分析，最好是與門店店長，部分店員一起溝通了解，通過市場分析，我們可以針對自己年終的情況做一個全面的分析，通過分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個結(jié)論：
1、年終我們的任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持；
2、我們和主要競爭對手需要如何應(yīng)對，如何避實(shí)就虛，有什么辦法可以勝出競爭對手；
3、我們的合作伙伴商場能為我們做什么，我們?nèi)绾谓栌盟馁Y源，或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?/p>
4、我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，重點(diǎn)產(chǎn)品能否做出更大的銷售貢獻(xiàn)，我們的滯銷品有無推動銷售的辦法。
在四個結(jié)論的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要做一個學(xué)習(xí)和了解，那就是公司在年終沖刺時都有哪些具體的政策、支持和活動，都有哪些要求，銷售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。
二、目標(biāo)確定
市場分析做好后，我們要結(jié)合公司整體目標(biāo)要求，制定區(qū)域的目標(biāo)計劃。
1、明確每個門店的銷售總目標(biāo)。
這個目標(biāo)不一定是根據(jù)年度任務(wù)而定的，有的門店根本不可能完成任務(wù)了，那么就要根據(jù)實(shí)際為當(dāng)前而努力，應(yīng)當(dāng)預(yù)測他實(shí)際能夠完成的銷售，有的門店，任務(wù)已經(jīng)唾手可得，那么目標(biāo)就應(yīng)該給他確定一個新的'高點(diǎn)，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當(dāng)然，這個任務(wù)只是年前沖刺任務(wù)，他不能夠去影響既定的年度考核任務(wù)。
2、每個門店的任務(wù)要明細(xì)到每一天。
因?yàn)槟昵皶婕暗饺齻�時間當(dāng)前區(qū)別，一個是周末時間，一個是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個就是春節(jié)前10天這一黃金時間，針對這三個時間要結(jié)合地域的特點(diǎn)重新確定每一天的任務(wù)，讓大家每一天的銷售節(jié)奏不同，銷售沖刺目標(biāo)也不同。
3、每個門店的任務(wù)要明細(xì)到重點(diǎn)品類。
因?yàn)橹挥忻骷?xì)到重點(diǎn)品類我們才會有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營業(yè)員主推的衣服就是銷售的重點(diǎn)，因此，一方面要結(jié)合銷售重點(diǎn)品類備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同調(diào)整陳列，并針對性提出營業(yè)員銷售要求。
4、門店門店的任務(wù)要明細(xì)到每一個人。
要讓每一個營業(yè)員有任務(wù)，有沖刺目標(biāo)，并讓她每天都清楚自己的目標(biāo)。
三、明確方法
目標(biāo)確定后，關(guān)鍵是要與門店店長、店員達(dá)成完成任務(wù)的共識，也就是說，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)深入門店，與每一個店長、店員溝通，聽取她們的意見，看看她們針對目標(biāo)有哪些完成的方法和建議，整體來說，一些值得參考的方法有以下七種：
1、VIP顧客拉動法；
可以給VIP打電話或者發(fā)短信，告知VIP來兌換積分，或者告知有對應(yīng)的優(yōu)惠和贈品，讓VIP顧客主動來店內(nèi)選購需要的商品，在這方面要結(jié)合門店的特點(diǎn)，在合適的時機(jī)通過合適的方式來與VIP顧客溝通，讓顧客覺得受到尊重、重視，并得到相應(yīng)的實(shí)惠。
2、商場品牌日法；
與商場聯(lián)系，或者自己專賣店組織，做一個品牌日促銷，重點(diǎn)是針對現(xiàn)有商品做一個比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價商品做噱頭，在商場入口處到柜臺或者專賣店鋪設(shè)紅地毯，在店內(nèi)甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進(jìn)顧客進(jìn)店，提升銷售。當(dāng)然，品牌日關(guān)鍵還是在于活動的力度，只有對比商場同類品牌有相對的活動優(yōu)勢，才能夠取得事半功倍的效果。
3、商場促銷聯(lián)動法；
每到年終，商場都會有各種各樣的活動，針對這些活動，我們要結(jié)合自己品牌的需要，展開針對性參與，只有針對性參與才能夠借勢而為，才能夠把握住商場燒起的銷售這把火，當(dāng)然，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)思考如何針對性應(yīng)對，對于一些力度過大，除了要和商場談判減少扣點(diǎn)以外，還要思考是否有別的變通的方法，如是否可以和商場溝通，更換部分商品，或者改換一種促銷形式等。
4、特賣促銷法；
要與商場溝通，選擇在商場的門口或者電梯處，找到特賣位置，選擇一些往年產(chǎn)品做特賣，一方面提升銷量，另一方面也可以消化部分庫存。特賣時可以做一些特別的價格手法，如可以做一套特價，即購買一套產(chǎn)品可以享受更低的價格，做成產(chǎn)品套包等形式。
5、小型內(nèi)部員工特惠場；
可以在年前，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部營業(yè)員員工需要，給予其一些折扣劵，組織在其中一個專賣店一個時間展開內(nèi)部員工特賣特惠，可以讓員工通知自己的親朋好友前來選購，享受特別促銷，讓員工內(nèi)部享受特惠福利的同時，也促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。
6、連帶促銷或者買贈促銷法；
結(jié)合公司促銷的要求，要將促銷活動的內(nèi)容通過海報宣傳出來，達(dá)到醒目的效果，同時要在顧客購買產(chǎn)品的時候，充分發(fā)揮連帶銷售的優(yōu)勢，通過說服性銷售技巧和買贈贈品，讓顧客購買更多的商品，提升銷量。
7、柜臺門口迎賓法；
在商場柜臺，營業(yè)員要站出來，在門口笑臉迎賓歡迎，而在專賣店，則應(yīng)該靠近門口的地方，一發(fā)現(xiàn)顧客有進(jìn)來的欲望，及時笑臉迎賓，此種方法可以大大提高進(jìn)店率。
四、激勵造勢
門店有了達(dá)成目標(biāo)的方法，關(guān)鍵就是看營業(yè)員如何去努力和持續(xù)努力，而這種努力一方面依靠營業(yè)員的職業(yè)培訓(xùn)素養(yǎng)，另一方面則需要強(qiáng)化內(nèi)部激勵造勢，讓員工激活起來。
1、每月召開啟動會，造勢；
在每月初，即召開門店的啟動大會，通過啟動大會造勢，一方面可以分享成功銷售的經(jīng)驗(yàn)，另一方面可以明確每個人的沖刺目標(biāo)，讓大家針對沖刺做出承諾，展開PK，形成勢必達(dá)成的氣勢和氛圍，提升大家積極向前的士氣。
2、明確門店激勵方法，如日激勵，月激勵，冠軍激勵等；
要針對門店目標(biāo)分解到人到天后，要展開各種激勵措施激活員工：
1）日激勵：將銷售分解到每一天，如果每一天達(dá)成目標(biāo)，則給予一定的小額獎勵，達(dá)成目標(biāo)的130%，150%，200%則分別給予更多的小獎勵，讓獎勵成為每一天每一個人奮斗的原動力，也成為一種分享和喜悅，讓工作成為樂趣。
2）月激勵：也可以將店長或店員的月度目標(biāo)明確后，告訴他月度任務(wù)完成即有一個額外獎勵，讓她為了這個額外獎勵每天竭盡全力想辦法促進(jìn)銷售任務(wù)達(dá)標(biāo)，讓員工自己關(guān)注進(jìn)度，自己生發(fā)完成任務(wù)的各種辦法，同時讓他們彼此之間去競爭競賽。
3）冠軍激勵：可以在每個區(qū)域設(shè)定門店月度完成率第一名，員工完成率月度第一名，連帶銷售數(shù)量第一名等多種冠軍，給予冠軍一定的獎勵，讓大家都能夠朝著冠軍去奮進(jìn)前行，樹立榜樣，也樹立了前進(jìn)的標(biāo)桿。
3、現(xiàn)場兌現(xiàn)激發(fā)；
針對日激勵，要每天兌現(xiàn)，每天直接發(fā)放，這樣才會有激勵的感覺和效果，同時針對日激勵要將發(fā)放的情況微信短信與區(qū)域集體分享，讓大家分享成功的喜悅，也擁有期待成功的欲望。
五、緊盯參與
目標(biāo)與方法、激勵方案確定后，剩下的工作就是贏在執(zhí)行了，而執(zhí)行的關(guān)鍵就是盯關(guān)跟，盯緊每天的工作，關(guān)注每天的任務(wù)進(jìn)度，實(shí)地跟進(jìn)工作的改善和問題解決。
1、強(qiáng)化報數(shù)，及時了解進(jìn)度與現(xiàn)狀；
要求每天每個門店每班報數(shù)，讓每一個班銷售完成的情況都清楚清晰，讓每一個班每一個人都知道自己任務(wù)完成的現(xiàn)狀，基層思考如何改進(jìn)，上級思考如何支持和協(xié)助。
2、每天根據(jù)數(shù)據(jù)前往重點(diǎn)門店實(shí)地指導(dǎo)；
銷售經(jīng)理每天報數(shù)，每天結(jié)合數(shù)據(jù)情況給予完成好的門店電話鼓勵表揚(yáng)，同時每天要前往后三名的門店，去實(shí)地指導(dǎo)，了解原因，分析方法，聽取意見，給予解決的方法幫助等。
3、解決門店的實(shí)際問題，并根據(jù)問題及時調(diào)整對策；
在門店發(fā)現(xiàn)一些問題后，要找到一些共性問題，啟發(fā)其他門店同時解決，同時也要思考這些問題是否是政策的偏差造成的，是否需要展開政策和激勵措施的調(diào)整，這種調(diào)整是可以考慮每10天一次思考定奪的，管理者就是需要及時做出市場反應(yīng)。
4、參加門店的晨會，給予信心與鼓勵；
每天至少要參加一個門店的晨會，通過晨會打氣加油。
5、門店先進(jìn)案例分享；
在去每一個門店的時候，或者早上與先進(jìn)門店電話溝通的時候，要了解他們在銷售中一些先進(jìn)案例分享，要求他們分享到微信上去，通過分享讓其他門店有所學(xué)習(xí)啟發(fā)和借鑒。
6、強(qiáng)化后勤與貨源保障。
要根據(jù)銷售的情況，做好門店貨品的橫調(diào)，做好送貨的后勤保障，尤其是關(guān)鍵旺季，一定要提前做好門店備貨部署。
六、關(guān)鍵加速
在關(guān)鍵時期，尤其是年前前十天，銷售往往是平時的好幾倍，這個時候就需要關(guān)鍵加速，大干特干。
1、每天電話詢問每一個店長銷量并針對性提出要求；
在關(guān)鍵時期，每天都要與店長通電話，每天了解每個店的銷售情況和需求，每天都與門店做出針對性指導(dǎo)和幫助。
2、提高門店蹲點(diǎn)頻率，保證每天有5個以上門店駐守，在每個門店時間達(dá)到2個小時以上；
要提高門店的蹲點(diǎn)頻率，去更多的店，有更多的時間在現(xiàn)場共同戰(zhàn)斗。
3、強(qiáng)化人員加班，盡量提高通班的頻次；
要考慮關(guān)鍵時期，人員上班加班的問題，關(guān)鍵時期，可以要求店長和部分店員上通班，增加店內(nèi)銷售服務(wù)人員數(shù)量，確保銷售服務(wù)順暢，確保促銷效果最大化。
4、每有一個大單，就在微信與集體分享快樂；
在關(guān)鍵時期，每有一個銷售大單，如10000以上，就及時在微信與集體分享，讓大家互相羨慕、競爭和推動大單銷售。
5、過小年和春節(jié)去給門店拜年。
區(qū)域經(jīng)理在過小年和春節(jié)的時候，一定要去現(xiàn)場給門店拜年，一方面是體現(xiàn)企業(yè)的關(guān)心，另一方面也是沖刺的再一次激起和準(zhǔn)備，只有關(guān)心員工的區(qū)域經(jīng)理，員工才會與銷售經(jīng)理共同為目標(biāo)而戰(zhàn)。
年終是每一個公司最關(guān)鍵的銷售時期，我們?nèi)绾味繕?biāo)，如何從達(dá)成的目標(biāo)的方法上入手，如何分工到人，如何將人員激活激勵，如何強(qiáng)化管理，是每一個區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該考慮和謀劃的，只有將自己的工作安排好，將自己的時間分配好，將自己每一個手下的工作調(diào)配好，上下形成一致，同頻共振，年終的沖刺就能夠心想事成，就能夠在年終總結(jié)時，為自己的沖刺劃上成功的句號。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 13
又到了年底，各地市場紛紛抓住時機(jī)沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動紛紛出臺，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果，究其原因，就在于年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時度勢，精準(zhǔn)計劃，才會有真正的勝利成果，在這里，我也想針對年終門店銷售沖刺與朋友們做一個分享和探討。
一：市場分析；
在年終沖刺之前一定要做好四大市場分析：
1、分析盤點(diǎn)自己所有門店銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因；
2、分析盤點(diǎn)自己最接近的競爭對手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài)；
3、分析盤點(diǎn)自己所在區(qū)域或者商場年前將有任何大型活動，對自己門店銷售有無要求；
4、分析盤點(diǎn)自己銷售產(chǎn)品類別比重，找到自己核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。
以上分析，最好是與門店店長，部分店員一起溝通了解，通過市場分析，我們可以針對自己年終的情況做一個全面的分析，通過分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個結(jié)論：
1、年終我們的任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持；
2、我們和主要競爭對手需要如何應(yīng)對，如何避實(shí)就虛，有什么辦法可以勝出競爭對手；
3、我們的合作伙伴商場能為我們做什么，我們?nèi)绾谓栌盟腵資源，或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?/p>
4、我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，重點(diǎn)產(chǎn)品能否做出更大的銷售貢獻(xiàn)，我們的滯銷品有無推動銷售的辦法。在四個結(jié)論的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要做一個學(xué)習(xí)和了解，那就是公司在年終沖刺時都有哪些具體的政策、支持和活動，都有哪些要求，銷售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。
二：目標(biāo)確定；
市場分析做好后，我們要結(jié)合公司整體目標(biāo)要求，制定區(qū)域的目標(biāo)計劃。
1、明確每個門店的銷售總目標(biāo)。
這個目標(biāo)不一定是根據(jù)年度任務(wù)而定的，有的門店根本不可能完成任務(wù)了，那么就要根據(jù)實(shí)際為當(dāng)前而努力，應(yīng)當(dāng)預(yù)測他實(shí)際能夠完成的銷售，有的門店，任務(wù)已經(jīng)唾手可得，那么目標(biāo)就應(yīng)該給他確定一個新的高點(diǎn)，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當(dāng)然，這個任務(wù)只是年前沖刺任務(wù)，他不能夠去影響既定的年度考核任務(wù)。
2、每個門店的任務(wù)要明細(xì)到每一天。
因?yàn)槟昵皶婕暗饺齻�時間當(dāng)前區(qū)別，一個是周末時間，一個是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個就是春節(jié)前10天這一黃金時間，針對這三個時間要結(jié)合地域的特點(diǎn)重新確定每一天的任務(wù)，讓大家每一天的銷售節(jié)奏不同，銷售沖刺目標(biāo)也不同。
3、每個門店的任務(wù)要明細(xì)到重點(diǎn)品類。
因?yàn)橹挥忻骷?xì)到重點(diǎn)品類我們才會有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營業(yè)員主推的衣服就是銷售的重點(diǎn)，因此，一方面要結(jié)合銷售重點(diǎn)品類備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同調(diào)整陳列，并針對性提出營業(yè)員銷售要求。
4、門店門店的任務(wù)要明細(xì)到每一個人。
要讓每一個營業(yè)員有任務(wù)，有沖刺目標(biāo)，并讓她每天都清楚自己的目標(biāo)。
三：明確方法；
目標(biāo)確定后，關(guān)鍵是要與門店店長、店員達(dá)成完成任務(wù)的共識，也就是說，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)深入門店，與每一個店長、店員溝通，聽取她們的意見，看看她們針對目標(biāo)有哪些完成的方法和建議，整體來說，一些值得參考的方法有以下七種：
1、VIP顧客拉動法；
可以給VIP打電話或者發(fā)短信，告知VIP來兌換積分，或者告知有對應(yīng)的優(yōu)惠和贈品，讓VIP顧客主動來店內(nèi)選購需要的商品，在這方面要結(jié)合門店的特點(diǎn)，在合適的時機(jī)通過合適的方式來與VIP顧客溝通，讓顧客覺得受到尊重、重視，并得到相應(yīng)的實(shí)惠。
2、商場品牌日法；
與商場聯(lián)系，或者自己專賣店組織，做一個品牌日促銷，重點(diǎn)是針對現(xiàn)有商品做一個比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價商品做噱頭，在商場入口處到柜臺或者專賣店鋪設(shè)紅地毯，在店內(nèi)甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進(jìn)顧客進(jìn)店，提升銷售。當(dāng)然，品牌日關(guān)鍵還是在于活動的力度，只有對比商場同類品牌有相對的活動優(yōu)勢，才能夠取得事半功倍的效果。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 14
一、價格是銷售的利器
價格折扣：
方案1：一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。
方案2：超值一元——舍小取大的促銷策略
例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。
方案3：階梯價格——讓顧客自動著急
例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”
這個方案表面上看似“冒險”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷腵心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客也會來。
方案4：降價加打折——給顧客雙重實(shí)惠
例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會誘使更多的顧客銷售。
會員促銷：
方案5：退款促銷——用時間積累出來的實(shí)惠
例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要將前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。
方案6：自主定價——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略
例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內(nèi)自由定價，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。
變相折扣：
方案7：賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠
例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。
方案8：多買多送——變相折扣
例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈送的商品是靈活的。
方案9：組合銷售——一次性的優(yōu)惠
例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤。
方案10：加量不加價——給顧客更多一點(diǎn)
例：加量不加價一定要讓顧客看到實(shí)惠。
二、心理與情感促銷
方案11：貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)
例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。
方案12：檔案管理——讓顧客為之而感動
例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。
方案13：一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你
例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。
三、廣告：引起轟動
店鋪廣告促銷
方案14：現(xiàn)場效應(yīng)——在現(xiàn)場為自己做廣告
例：羽絨系列當(dāng)場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn)：眼見為實(shí)，口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動行。
方案15：暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是
例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。
方案16：對比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果
例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。
媒體廣告促銷
方案17：“夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球
例：賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。
方案18：搭順風(fēng)車——借力取勝的捷徑
例：在重大活動中做在前排爭取露臉機(jī)會，提高曝光從而可以做宣傳。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 15
一、目的
為了確保部門完成20xx年8億銷售收入目標(biāo)，充分調(diào)動團(tuán)隊(duì)所有人員的工作積極性，特制定此激勵政策。
二、適應(yīng)范圍
本方案適應(yīng)于公司部門所有人員。
三、定義
1、生產(chǎn)部、物流部、綜合保綜部年終獎金與20xX年銷量掛鉤；
2、技術(shù)部年終獎金與新項(xiàng)目產(chǎn)值目標(biāo)5000萬和20xx年銷量掛鉤，新項(xiàng)目獎勵按項(xiàng)目獎勵制度執(zhí)行，不納入此范疇。
3、市場部設(shè)季度獎和年終獎金，季度獎按（方案一）中的`季度銷售收入目標(biāo)和毛利率達(dá)成情況進(jìn)行核算和發(fā)放，年終獎按全年達(dá)成銷售收入目標(biāo)和毛利率達(dá)成情況進(jìn)行核算和發(fā)放。
四、具體激勵辦法（方案一）
1、保利潤激勵措施
20xx年改性材料外銷平均毛利率為約，20xx年部門平均毛利率目標(biāo)為，建議按銷售產(chǎn)品牌號毛利率的不同進(jìn)行獎勵。
2、市場部與技術(shù)部保銷量激勵措施
以20xx年銷售收入金額億元做為基數(shù)，在20xx年對部門超出億元的增量銷售收入進(jìn)行激勵，增量部分的銷售收入按銷售額進(jìn)行獎勵。技術(shù)部與市場部按3：7進(jìn)行分配。
3、生產(chǎn)部人員保銷量激勵措施
銷售費(fèi)用結(jié)余獎勵
20xx年1xx11月總銷售費(fèi)用351萬元，占銷售收入比例的，加上12月份銷售費(fèi)用全年預(yù)計400萬元，20xx年把銷售費(fèi)用占銷售收入的比例提高，由部門通過精細(xì)化管理和費(fèi)用控制，將節(jié)省銷售費(fèi)用部分金額用于對業(yè)務(wù)、技術(shù)、管理等人員的激勵。
銷售與技術(shù)人員實(shí)行提成制
以毛利率為做為基數(shù)，毛利率低于的按10元/噸提成，毛利率高于的按20元/噸提成。在接訂單時財物考核價格為準(zhǔn)，按月執(zhí)行，按季度兌現(xiàn)。
其它人員按方案一中第三點(diǎn)進(jìn)行激勵。
銷售業(yè)績pk和激勵方案 16
在市場競爭日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，提高銷售業(yè)績是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。為了激勵銷售團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)其工作積極性，許多企業(yè)都采用了銷售業(yè)績獎勵方案。這種方案通常包括設(shè)立目標(biāo)、提供激勵、明確獎勵機(jī)制等環(huán)節(jié)，以確保員工能夠充分展現(xiàn)自身能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
一、設(shè)立明確的目標(biāo)
制定合理的銷售目標(biāo)是企業(yè)實(shí)施獎勵方案的前提。目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的市場地位、銷售團(tuán)隊(duì)的能力以及競爭對手的情況。目標(biāo)不宜過高或過低，而應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，但又可實(shí)現(xiàn)。在設(shè)定目標(biāo)時，應(yīng)考慮目標(biāo)的具體性、可衡量性、可達(dá)成性、時限性以及行動性，以確保目標(biāo)的可行性。
二、提供激勵措施
為了激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的工作熱情，企業(yè)應(yīng)提供相應(yīng)的激勵措施。這些激勵措施可以包括獎金、晉升機(jī)會、培訓(xùn)與發(fā)展等。對于達(dá)成銷售目標(biāo)的員工，企業(yè)可以給予一定的獎金獎勵，以示對其工作的肯定和鼓勵。此外，晉升機(jī)會和培訓(xùn)與發(fā)展也是激勵員工的重要手段，有助于提高員工的歸屬感和忠誠度。
三、建立公平的獎勵機(jī)制
為了確保獎勵機(jī)制的公平性，企業(yè)應(yīng)建立一套完善的評估體系，對員工的銷售業(yè)績進(jìn)行客觀、公正的評估。評估體系應(yīng)包括銷售量、銷售額、客戶滿意度等多個指標(biāo)，以確保評估結(jié)果的全面性和準(zhǔn)確性。同時，企業(yè)還應(yīng)確保獎勵機(jī)制的透明度，讓員工了解獎勵的具體標(biāo)準(zhǔn)和評定過程，增強(qiáng)員工對獎勵機(jī)制的信任度。
四、實(shí)施獎勵方案的效果
實(shí)施銷售業(yè)績獎勵方案后，企業(yè)應(yīng)關(guān)注其效果并不斷優(yōu)化方案。一方面，通過觀察員工的工作態(tài)度和表現(xiàn)，了解獎勵方案的實(shí)施效果；另一方面，通過數(shù)據(jù)分析，了解獎勵方案對銷售業(yè)績的推動作用。對于不足之處，企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整獎勵機(jī)制，確保方案能夠持續(xù)激勵員工，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。
在實(shí)踐中，我們還可以觀察到獎勵方案對于員工的個人成長和企業(yè)文化的建設(shè)有著積極的推動作用。一方面，員工在追求個人銷售業(yè)績的過程中，不僅能夠提升自己的'業(yè)務(wù)能力和自信心，還能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和服務(wù)意識。另一方面，獎勵方案也能夠促進(jìn)企業(yè)文化的建設(shè)，營造積極向上的工作氛圍，增強(qiáng)員工的歸屬感和忠誠度。
總之，銷售業(yè)績獎勵方案是提高企業(yè)銷售業(yè)績的重要手段之一。通過設(shè)立明確的目標(biāo)、提供激勵措施、建立公平的獎勵機(jī)制等環(huán)節(jié)，企業(yè)能夠激發(fā)員工的工作熱情，提升銷售業(yè)績。同時，該方案對于員工的個人成長和企業(yè)文化的建設(shè)也有著積極的推動作用。在未來，我們期待更多的企業(yè)關(guān)注銷售業(yè)績獎勵方案的研究與實(shí)踐，共同推動行業(yè)的健康發(fā)展。
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