案例分析報告（匯總15篇）

　　在人們越來越注重自身素養(yǎng)的今天，報告與我們的生活緊密相連，我們在寫報告的時候要注意語言要準確、簡潔。那么大家知道標準正式的報告格式嗎？下面是小編收集整理的案例分析報告，希望對大家有所幫助。

案例分析報告1

　　一、代理記賬的特征及適用條件

　　代理記賬是指會計咨詢、服務機構及其他組織等經(jīng)批準設立從事會計代理記賬業(yè)務的中介機構接受獨立核算單位的委托,代替其辦理記賬、算賬、報賬業(yè)務的一種社會性會計服務活動。代理記賬的主體是經(jīng)批準設立從事會計代理記賬業(yè)務的中介機構,包括會計師事務所、代理記賬公司及其他具有代理記賬資格的其他中介機構;代理記賬的對象是不具備設置會計機構、或者在有關機構中設置專職會計人員的獨立核算單位,如小型經(jīng)濟組織、應當建賬的個體工商戶等;代理記賬的內(nèi)容主要是代替獨立核算單位辦理記賬、算賬、報賬等業(yè)務;代理記賬的性質(zhì)是一種社會性會計服務活動,是會計工作社會化、專門化的表現(xiàn);代理記賬在法律上的表現(xiàn)則是通過簽訂委托合同的方式來明確和規(guī)范委托及受托雙方的權利義務關系。

　　一個單位是否選擇“代理記賬”取決于該單位是否具備配備專職會計人員的條件,這應該由各單位根據(jù)自身會計業(yè)務的需要自主決定。一般而言,單位規(guī)模的大小、經(jīng)濟業(yè)務和財務收支的繁簡程度、經(jīng)營管理的要求等,是決定單位是否配備專職會計人員的主要因素。單位規(guī)模大、經(jīng)濟業(yè)務多、財務收支量大、在經(jīng)營管理上要求高的單位,一般應該單獨設置會計機構并配備專職的會計人員,以便及時組織本單位各項經(jīng)濟活動和財務收支的核算,實行有效的會計監(jiān)督,以保證會計工作的效率和會計信息的質(zhì)量。

　　由此可見,代理記賬的委托單位應該且必須是小型的經(jīng)濟組織和應當建賬的個體工商戶。至于什么是小型的經(jīng)濟組織,我國目前并沒有明確的判斷標準,一般可以根據(jù)注冊資本、銷售額、從業(yè)人員及資產(chǎn)總額等情況進行綜合判斷。而應當建賬的個體工商戶,則是指從事生產(chǎn)經(jīng)營并有固定生產(chǎn)經(jīng)營場所而且沒有免除建賬義務的個體工商戶。這可以在國家_于6月19日頒發(fā)的《個體工商戶建賬管理暫行辦法》中找到依據(jù)。需要明確指出的是,一個單位是否設置專職會計人員,應該由單位自行決定,但建賬則是強制性的要求,是否建賬的最終核定權歸行政主管機關。

　　二、代理記賬公司的好處

　　按照目前通行的價格,企業(yè)請一名專職會計,工資開支一般每月要-3000元(還不包括“三險一金”,即另外還需給會計人員購買社會保險;年中還需準備獎金、有薪假期等。),況且財務負責人的工資一般在3000元以上;而找代理記賬單位,支付的費用與單位的工資水平無關,一般為300-600元。如果找朋友記賬,不論支付多少費用,一般還要搭人情,請吃飯等,工作中出了問題也不好追究。找代理記賬單位不存在此問題,價格的`高低只與企業(yè)的性質(zhì)、經(jīng)營范圍和地點遠近有關,一般來說,流通類企業(yè)價格低于生產(chǎn)類企業(yè),城區(qū)價格低于郊區(qū)。

　　另外,位如需聘請財務顧問,一般每年需20000-50000元,而代理記賬單位一般都兼有財務咨詢的職責,如果找了一個好的記賬公司,相當于請了一位優(yōu)秀的財務顧問。代理記賬單位一般對稅收和財會法規(guī)有較多的了解,而且能及時掌握相關規(guī)定的變化,而這些是一般會計做不到的。

　　最重要的優(yōu)勢則表現(xiàn)在,代理記賬機構可以為企業(yè)提供專業(yè)化的服務企業(yè)支付一個或不到一個會計人員的成本,就可以享受一個專業(yè)會計團隊的服務。具備會計知識的人都知道,會計內(nèi)部還存在很細的分工,如總賬會計、成本會計、費用會計、往來會計等,專業(yè)程度很高。中小企業(yè)“麻雀雖小,五臟俱全”,其實也有專業(yè)化會計服務的需要,但因企業(yè)業(yè)務量不大,沒必要聘請很多的會計人員,而只請一個會計又往往受其知識結(jié)構的限制,影響了會計工作的質(zhì)量。代理記賬公司的規(guī)模化經(jīng)營,則很好地解決了這個問題。

　　代理機構有強大的資訊支持,有專門的信息搜集人員,能夠在第一時間搜集最新財稅資訊,再根據(jù)企業(yè)的類型,將相適用的資訊以傳真或Email的方式提供給企業(yè)。及時為企業(yè)提供最新的財稅動態(tài)資訊,使企業(yè)在最大程度上享受財稅優(yōu)惠�？梢宰屍髽I(yè)經(jīng)營者擺脫繁瑣的程序性工作,有更多的精力去考慮業(yè)務開拓、公司發(fā)展的問題。

　　代理記賬機構的大多是有豐富經(jīng)驗和比較全面會計知識的人員

　　這些人員善于處理各種棘手問題,可以運用自己的經(jīng)驗為客戶解決臨時出現(xiàn)的會計難題。這樣一來,企業(yè)出一個或不到一個會計人員的成本,就可以享受多個會計人員的專業(yè)化服務武漢中谷會計師事務所是您最好的選擇,提供最優(yōu)質(zhì)的服務,來解決您的需求。

　　單位自己找會計(包括兼職會計),如果發(fā)生漏交稅行為,會計本人不承擔任何責任,損失都要公司負擔,包括延期報稅的罰款等,而找代理記帳公司,就可以在代理合同中作出相應的規(guī)定,如某代理記帳公司因?qū)π罗k企業(yè)的報稅期不了解,延期報稅的罰款,就全部由記帳單位負擔。有些單位經(jīng)常發(fā)生因違反財務和稅務規(guī)定而被罰款的情況。而這些情況在代理記帳公司一般是不會發(fā)生的,代理記帳單位一般都是能獨立承擔法律責任的法人單位,如雙方發(fā)生糾紛,協(xié)商解決不了還可通過其上級業(yè)務主管部門或法律途徑予以解決,可追究法律責任。

　　三、代理記賬的基本程序

　　1、委托人委托代理記賬機構代理記賬,應當在相互協(xié)商的基礎上,訂立書面委托合同。委托合同除應具備法律規(guī)定的基本條款外,應當明確以下內(nèi)容:委托人、受托人對會計資料的真實性、完整性應承擔的責任;會計憑證傳遞程序和簽收手續(xù);編制和提供財務會計報告的要求;會計檔案的保管要求及相應責任;委托人、受托人終止委托合同應當辦理的會計交接事宜等。

　　2、代理記賬機構應當根據(jù)委托合同的約定,定期辦理會計核算業(yè)務,審核原始憑證、填制記賬憑證、登記會計賬簿、編制財務會計報告等。

　　3、代理記賬機構為委托人編制的財務會計報告,經(jīng)代理記賬機構負責人和委托人簽名并蓋章后,按照有關法律、行政法規(guī)和國家統(tǒng)一的會計制度的規(guī)定對外提供。申報納稅及建立帳冊提供一些客戶合理的要求。

　　實習單位基本情況:

　　深圳市創(chuàng)四方企業(yè)會計代理有限公司是經(jīng)深圳市市場監(jiān)督管理局批準設立的專業(yè)財稅、工商咨詢服務機構。從事工商注冊、代理記帳、財務稅務咨詢、申請一般納稅人、代辦資質(zhì)、香港及海外公司打理、擔保貸款、調(diào)入深戶、無地址零資金注冊、各類特許。

　　公司具備豐富的運行、管理經(jīng)驗及廣泛的社會渠道,擁有一支涉稅經(jīng)驗豐富的資深稅務專家、注冊會計師、注冊稅務師等組成的執(zhí)業(yè)隊伍,形成整體業(yè)務素質(zhì)較好,職業(yè)道德優(yōu)良,人才結(jié)構合理的優(yōu)秀團隊。竭誠為各類企事業(yè)及單位提供驗資、審計、評估、稅務咨詢、財務培訓、代理記帳及工商等服務。憑借對稅收政策、法規(guī)的及時了解及經(jīng)驗豐富的專業(yè)團隊,為國內(nèi)外客戶提供最優(yōu)的納稅方案,就財稅事宜提供全面系統(tǒng)的服務,讓客戶的涉稅風險降至最低。

　　公司遵循“客戶第一、服務至上、優(yōu)質(zhì)高效”的宗旨,恪守執(zhí)業(yè)準則與職業(yè)道德,用專業(yè)、經(jīng)驗、相關資源及職業(yè)責任感為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務,為客戶的事業(yè)保值增值、發(fā)展壯大,精誠合作,攜手同行,共建美好明天!

　　實習過程基本情況:

　　實習期間,擔任會計助理一職,其實就是一跑腿活,大部分時間都在做外勤工作。只有在忙完公司安排的外出任務后,自己才能走進公司的會計室,學點零碎的會計代理記賬知識。

　　上班時間:上午9點中午12點,下午2點晚上6點。周末休息安排是實行“大小周”制,這周末周六上班,周日休息一天,下周就是周末雙休。國家法定節(jié)假日,按照國家規(guī)定放假,因為_主要是幫客戶同國家機關(如國稅局、地稅局,市場監(jiān)督管理局即以前的工商局、工商所)等打交道,當然也有和銀行等金融機構建立聯(lián)系。

　　我在該公司里面接觸最多的任務是工商注冊和稅務代理兩個模塊:

案例分析報告2

　　“財務報告分析”課程是普通高等院校商學院本科人才培養(yǎng)方案課程之一，是建立在會計學基礎課程之上的綜合性應用課程。該課程與財務管理中的財務預決策、財務計劃、財務控制等內(nèi)容，以及財務會計、管理會計等方面的知識相互滲透，交叉依附，不僅涉及知識面廣，而且操作性很強。

　　一、在“財務報告分析”課程中應用案例教學法的必要性

　　目前，財務報告分析課程往往采用以傳統(tǒng)的講授法為主、以討論法為輔的教學方式。教學實踐證明，這種教學方式可以幫助學生較全面地構筑財務報告分析的知識結(jié)構，掌握基本的財務分析方法，提高專業(yè)理論水平。然而，在這種教學方法下，師生之間有效的教學互動不多，學生缺乏學習積極性，對知識點往往死記硬背，實際操作能力欠缺，所以很難達到課程教學目標。

　　筆者認為，傳統(tǒng)的“講授教學法”仍具有方法性強、指導性強等其他教學方法無法替代的優(yōu)點，所以財務報告分析課程教學改革不能完全脫離傳統(tǒng)教學方法，而應該是對傳統(tǒng)教法的一種揚棄。

　　案例教學法作為一種啟發(fā)式的教學方法，其目的'是通過形式多樣的案例促進學生對所學知識的掌握和理解，培養(yǎng)學生面對各種復雜問題、以實戰(zhàn)的姿態(tài)做出決策的能力。所以，在“財務報告分析”課程中合理應用案例教學法，是實現(xiàn)該課程教學目標的必然選擇。

　　二、在“財務報告分析”課程中應用案例教學法的關鍵點

　　在“財務報告分析”課程中試行“案例教學法”時，筆者特別關注了以下幾點：首先，在采用講授法的基礎上，注重引導學生進行課程的相關延展閱讀，擴展學生的知識面，并為案例分析做好準備；其次，鼓勵學生自由組合成學習團隊，選擇共同關注的企業(yè)案例進行財務分析，培養(yǎng)學生自主思考與團隊協(xié)作相結(jié)合的處事方法，提高學生的學習積極性；最后，適時組織學生對財務分析結(jié)果進行自評、互評，并將評價結(jié)果與教師總評、期末考試成績結(jié)合起來，綜合評定學生該課程的成績，增強學習目標性。

　　三、“財務報告分析”課程中案例教學法的應用舉例

　　例如：在總學時為32課時、聽課學生人數(shù)為40人的課堂中，實際教改課時累計宜達16課時左右，其具體操作過程如下。

　�。ㄒ唬┑�1—6課時，教師對該課程的知識框架和體系進行系統(tǒng)的理論講授，使學生明確該課程的學習目標、基本理論、基本方法和基本操作步驟。要求學生自由平均分成8個討論小組，引導學生以組為單位，在互聯(lián)網(wǎng)上搜索感興趣的行業(yè)中的典型企業(yè)在當年的財務年報，以備案例討論使用。

　�。ǘ�）第7—30課時，參考課程教學大綱和教學進度表，分配合適的課時給各知識模塊，進行相應的案例討論。具體為：資產(chǎn)負債表分析、利潤表分析、現(xiàn)金流量表分析、所有者權益變動表分析知識模塊各3課時；盈利能力分析、營運能力分析、償債能力分析、發(fā)展能力分析知識模塊各2課時；企業(yè)財務綜合分析知識模塊4課時。在各模塊課時中，分配合適的時間用于學生討論小組做課堂展示、學生課堂互評和教師課堂點評。以“資產(chǎn)負債表分析”知識模塊為例，其3個課時將這樣安排：首先，提前一周要求各小組對自己所選定的企業(yè)財務報告進行資產(chǎn)負債表分析，以PPT形式寫出分析報告；然后，通過隨機方式確定各小組的課堂報告順序。要求由各小組推選一人、在每堂課由3－4個小組做案例分析展示，時間控制在10分鐘以內(nèi)，其他時間留給學生做結(jié)果自評、互評和教師點評、總結(jié)和相關理論的補充講解。

　�。ㄈ�）第31—32學時，教師對本課程的理論教學和案例分析實踐做總結(jié)。在整個教學方法改革實踐過程中，需要教師在課堂內(nèi)和課堂外都密切關注學生的學習反饋，注重師生互動，及時處理好對教學過程中出現(xiàn)的問題。

　　實踐證明，在“財務報告分析”課程中適當引入“案例教學法”，既能加強教師和學生之間、學生和學生之間、教師和教師之間的交流和協(xié)作，又能促使學生由被動學習轉(zhuǎn)為主動學習，從而不但學到系統(tǒng)的理論知識，而且掌握專業(yè)實際操作技能。

　　四、“財務報告分析”課程中應用案例教學法存在的問題及對策

　�。ㄒ唬┰凇柏攧請蟾娣治觥闭n程中應用案例教學法存在的問題

　　1.學生對先修課程知識的掌握程度參差不齊�！柏攧請蟾娣治觥辈粚儆诨�礎課程，需要“中級財務會計”、“財務管理學”等課程知識做鋪墊。學生對先修課程知識的掌握程度參差不齊，使教師在課堂上常�；〞r間回顧相關課程知識，這使得原計劃讓學生在課堂上以PPT形式進行案例分析成果展示、學生自評、互評和教師點評的教學環(huán)節(jié)沒有充足時間開展，而代之以教師在課后隨機抽查學生的分析成果。

　　2.學生對案例教學法的積極性高低不一。在教學過程中，仍有學生習慣于傳統(tǒng)的“講授法”教學，習慣于系統(tǒng)的理論教學，認為學習就是為了應對考試，所以參與案例討論的積極性不高。

　�。ǘ�）應對存在問題的對策

　　1.在教學中提前指明本課程涉及的相關課程知識，要求學生利用課外時間復習。在課堂上只以抽查的方式檢查學生對相關知識的掌握情況，不再專門講解。

　　2.教師應深入了解學生學習小組的工作情況，勸說學習積極的學生帶動其他同學一起學習，力圖讓所有學生能積極主動地加入到案例分析的學習和教學中，感受主動學習帶來的收獲和快樂。

　　3.多與同事們交流，分享教改過程中的心得和經(jīng)驗。

　　總之，筆者認為盡管在“財務報告分析”課程中應用案例教學法還會遇到一些問題，但是只要秉承對學生負責的態(tài)度，切實從激發(fā)學生學習興趣、引導學生開闊專業(yè)視野的角度出發(fā)，教改工作就能不斷取得好的教學效果。

案例分析報告3

　　一、基本情況介紹：

　　李xxx，男孩，小學五年級3）班學生。他人很聰明，但本期來學習態(tài)度明顯下滑，經(jīng)常不完成作業(yè)，上課時經(jīng)常開小差，注意力很不集中，手里隨便弄個什么東西都能掰半天，因違反課堂紀律，經(jīng)常受到老師的批評。行為規(guī)范能力差，他的行為引起了班上同學的極大反感。家庭方面，父母打成習慣了，也不怕了，道理、好話也講了，過后又恢復原樣了，頗感束手無策。

　　二、個案分析

　　根據(jù)李宇軒同學的種種表現(xiàn)，我認為主要原因是：意志薄弱、自制力差；行為習慣不良；學習習慣不良，沒有責任心和愛心。這一切導致其成績下降，對學習沒有興趣，學習的.好與壞漠不關心，而這又使上述種種表現(xiàn)日趨加劇。

　　三、輔導策略和效果：

　　1、消除敵意，建立信任感。愛引人注意的孩子，多半是因為“情感饑渴”，教師要多給他們愛撫。

　　2、幫助提高，增強自信心。

　�。�1）心理引導。在上課時只要李宇軒聽課，讀書，我就不斷激勵、表揚，使他的學習積極、主動意識增強。一點做得好，通過表揚，樹立他的自信心，使他有追求更高目標的意愿。平時看到李宇軒因為我的叮囑偶爾寫好了一次作業(yè)，我會真誠地說：“如果你的作業(yè)每次都寫得這樣認真，那該多好啊！”這樣的表揚既培養(yǎng)了孩子的自信心，又使孩子有目標可尋，孩子自然不會產(chǎn)生滿足感。

　　（2）與家長溝通。我經(jīng)常與他的媽媽溝通，委婉地建議，希望她多抽些時間陪陪孩子。現(xiàn)在李宇軒的父親能常和孩子溝通，從家庭作業(yè)習慣上對孩子的行為予以督促。

　�。�3）營造溫暖的集體環(huán)境。只要李宇軒上課想發(fā)言，我就給他機會，在全班極力表揚，讓全班同學知道。

　　總之，日常教育教學中，班主任是孩子美好心靈的引導者，只有通過不同

　　的方式，給孩子的心靈插上飛翔的翅膀，讓孩子克服“孤獨心靈”，體會到生活的快樂，在幸福和諧的大家園中健康茁壯快樂地成長。

案例分析報告4

　　一、組織結(jié)構分析

　　對該系統(tǒng)涉及到得組織部門及其之間的功能關系進行分析，繪制出組織結(jié)構圖。

　　院長學生工作辦公室教務科任課老師學生信息處理人員成績統(tǒng)計人員成績錄入人員

　　二、系統(tǒng)需求分析

　　1、系統(tǒng)現(xiàn)有系統(tǒng)業(yè)務流程分析：

　　學生信息管理的過程是：當學生人員發(fā)生變動時，負責管理學生信息人員應對變動人員進行添加或修改。每年新生入學時，由學生工作辦公室提供新學生信息，并由教務科存檔以備用。學生畢業(yè)前，應將學生信息刪除。其他學生的變動信息應及時更新，經(jīng)過檢查的變動名單由學生信息處理人員進行整理，并存入學生庫中。

　　學生成績管理的過程是，每當考試完畢后，任課教師把成績單一式三份分別送教務科、各系部和學生工作辦公室，成績錄入人員將整理后的成績輸入到學生成績庫中。錄入成績完畢后，統(tǒng)計分析人員應根據(jù)學生庫文件和學生成績庫文件匯總出各班總成績、各科總成績和學生總成績等資料，并把這些累計匯總后的資料報送有關人員。

　　2、做出系統(tǒng)業(yè)務流程圖：

　　學生工作辦公室任課教師學生人員名單學生人員變動名單成績單學生信息管理人員成績錄入人員學生人員檔案整理后的學生人員名單學生成績檔案統(tǒng)計分析人員單科匯總成績表多科成績單成績條教學管理人員班主任學生

　　3、系統(tǒng)的改進思路：

　�。�1）原系統(tǒng)數(shù)據(jù)過于繁瑣，可以將“整理后的學生人員名單”刪去。

　　（2）可以將“成績錄入人員”去掉。

　�。�3）可以將“單科匯總成績表”、“多科成績單”、“成績條”合并為“學生成績匯總表”。

　　三、系統(tǒng)新的邏輯方案設計

　　1、設計出系統(tǒng)功能結(jié)構圖：

　　學校考試管理系統(tǒng)資資資資報料料料料表錄修刪查輸入改除詢出

　　2、新系統(tǒng)業(yè)務流程設計，繪制新系統(tǒng)業(yè)務流程圖：

　　退出系統(tǒng)

　　學生工作辦公室任課老師學生人員名單學生人員變動名單成績單學生信息管理人員學生人員檔案學生成績檔案統(tǒng)計分析人員學生成績匯總表教學管理人員班主任學生

　　3、新系統(tǒng)數(shù)據(jù)流程分析，繪制新系統(tǒng)數(shù)據(jù)流程圖：

　　學生工作辦公室學生信息變動表學生信息表任課教師錄入錄入學生信息庫學生成績庫處理統(tǒng)計分析各各班成績表各成科績表學生成績教學管理人員

　　班主任成績單錄入后的`成績單

　　4、根據(jù)數(shù)據(jù)流程圖，編制數(shù)據(jù)字典；

　�。�1）數(shù)據(jù)項的定義

　　數(shù)據(jù)項編號：I01更改后的學生信息表表學生

　　數(shù)據(jù)項名稱：學生姓名

　�。�2）數(shù)據(jù)結(jié)構的定義

　　數(shù)據(jù)結(jié)構編號：DS01

　　數(shù)據(jù)結(jié)構名稱：學生檔案及各科成績匯總表

　　簡述：學生在�；�本檔案及各科成績

　　數(shù)據(jù)結(jié)構組成：學生姓名+學號+成績

　�。�3）數(shù)據(jù)流的定義

　　數(shù)據(jù)流編號：D01

　　數(shù)據(jù)流名稱：學生檔案表

　　簡述：學生基本信息

　　數(shù)據(jù)流來源：學生工作辦公室

　　數(shù)據(jù)流去向：學生信息管理人員

　　數(shù)據(jù)流組成：學生姓名+學號+性別+畢業(yè)學校

　　數(shù)據(jù)流編號：D02

　　數(shù)據(jù)流名稱：學生成績單

　　簡述：學生各科的成績

　　數(shù)據(jù)流來源：任課老師

　　數(shù)據(jù)流去向：信息管理系統(tǒng)分析人員

　　數(shù)據(jù)流組成：學生姓名+學號+課程+成績

　�。�4）處理邏輯的定義

　　處理邏輯編號：P01

　　處理邏輯名稱：整理學生信息

　　簡述：更新學生檔案匯總學生成績

　　輸入的數(shù)據(jù)流：整理后的學生檔案表，來源于學生信息管理人員；各科成績單，來源于任課老師

　　處理：根據(jù)學生檔案輸入每個學生成績，匯總所有學生的成績并分類排序

　　輸出的數(shù)據(jù)流：學生匯總成績單

　�。�5）數(shù)據(jù)存儲的定義

　　數(shù)據(jù)存儲編號：F0110

　　數(shù)據(jù)存儲名稱：學生庫檔案

　　簡述：存儲學生的基礎信息檔案

　　數(shù)據(jù)存儲組成：學生姓名+學生在校表現(xiàn)

　�。�6）外部實體的定義

　　外部實體編號：S01

　　外部實體名稱：教務處

　　簡述：管理查詢學生基本信息的單位

　　輸入的數(shù)據(jù)流：D01—02

　　輸出的數(shù)據(jù)流：F01

　　外部實體編號：S02

　　外部實體名稱：老師

　　簡述：查詢了解學生成績

　　輸入的數(shù)據(jù)流：D01—02

　　輸出的數(shù)據(jù)流：F01

案例分析報告5

　　1. 引言

　　20世紀80年代初，香港船王包玉剛在香港證券市場上斥巨資收購了九龍倉，從而“棄舟登陸”，為以后的陸上產(chǎn)業(yè)的發(fā)展打下基礎。時隔十多年，在中國證券市場也發(fā)生了一起引起廣泛關注的“登陸”案件：1997年5月27日中國遠洋運輸集團旗下的中遠置業(yè)發(fā)展有限公司以協(xié)議方式受讓了占上海眾城實業(yè)股份有限公司總股本28.37％的發(fā)起人法人股，成為該上市公司的第一大股東。眾城實業(yè)后來改名為“中遠發(fā)展”。這一并購重組案例是上海房地產(chǎn)業(yè)的第一起“買殼上市”案，同時為大中型國企利用證券市場發(fā)展壯大自己探索了一條新道路。中遠置業(yè)后來又分別從上海陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)開發(fā)股份有限公司和中房上海房地產(chǎn)開發(fā)總公司協(xié)議受讓共39.67％的股權，這樣中遠置業(yè)共持有眾城實業(yè)68.37％的股權，成為眾城絕對控股方。中遠置業(yè)增持股份是有著其深遠的戰(zhàn)略考慮意義，是在中遠對眾城資產(chǎn)重組工作已取得明顯績效基礎上所作的戰(zhàn)略性投資行動。中遠－－眾城資產(chǎn)重組案例是近年來中國資本市場上比較精彩和具有影響力的經(jīng)典力作之一。

　　本文從公司背景、并購過程入手，對并購的目的、戰(zhàn)略、目標、股權交易、整合等幾方面進行了剖析，并得出了本案例對我們的啟示。

　　2. 公司背景介紹

　　2.1. 中遠集團

　　中遠集團，成立于1961年，是我國名列前茅的戰(zhàn)略性特大型國有跨國企業(yè)，其資產(chǎn)總值約一千五百多億元人民幣，在全世界五大洲四大洋的各個主要港口和航道，都可以見到“COSCO”標志的航船。中遠集團的資產(chǎn)除了船只、集裝箱以外，在船舶工業(yè)、倉儲碼頭、金融貿(mào)易以及房地產(chǎn)等陸上產(chǎn)業(yè)也有大量資產(chǎn)，其中不乏優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。而且中遠集團在香港控股的兩家上市公司“中遠太平洋”和“中遠國際”，也有令人印象深刻的股價表現(xiàn)和公眾形象。

　　1993年，國家以中國遠洋運輸公司為核心母體組成企業(yè)集團，在國家56家特大型國有集團公司中排名第五。其下屬企業(yè)主要有中國外輪代理集團公司、中國船舶燃料供應總公司及其廣州、大連、上海、青島、天津、廈門、蛇口遠洋運輸全資子公司。目前中遠的集裝箱運輸能力居世界第四位，散貨船隊運輸能力排名高居世界第一。集團組建以來一直奉行“下海、登陸、上天”的經(jīng)營戰(zhàn)略以成為我國績優(yōu)的大型綜合型企業(yè)集團。

　　中遠集團在取得輝煌成就的同時，其業(yè)務發(fā)展也開始面臨激烈的競爭和挑戰(zhàn)。雖然中國經(jīng)濟和對外貿(mào)易的快速增長為海運業(yè)提供了良好的市場機遇，但是隨著海運市場的對外開放，中遠集團面臨激烈的市場競爭。這種競爭自1995年國際主要海運公司將其干線班輪直接�？可虾�、鹽田等中國港口后體現(xiàn)得更加明顯，并導致了中遠集團在集裝箱運輸市場份額的下降和1996年經(jīng)營效益的滑坡。

　　為了克服在競爭中遇到的困難，中遠集團提出了下海·登陸·上天的新發(fā)展戰(zhàn)略，將公司從航運企業(yè)向綜合性物流企業(yè)方面過渡，并著重將房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)作為集團多元化拓展的重點。

　　中遠置業(yè)是中遠集團于1997年3月27日剛成立的大型控股公司，注冊資本3.2億人民幣，中遠置業(yè)在這資收購中是收購主體，避免了產(chǎn)生主體上的混淆與不清。但應明白的是，作為全資子公司的中遠置業(yè)，它的行動實際上均是在中遠集團這個強大后臺授意下進行的。

　　2.2. 眾城實業(yè)

　　上海眾城實業(yè)股份有限公司是于1991年10月28日在浦東地區(qū)成立的第一批股份制企業(yè)之一。公司于1991年發(fā)行人民幣普通股，1993年4月7日股票在上海證券交易所掛牌上市。眾城公司是一家以房產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營為主，集餐飲、娛樂、商貿(mào)為一體的實業(yè)公司。其在房地產(chǎn)和實業(yè)的投資上結(jié)構比較單一，主要集中于開發(fā)高檔涉外辦公樓、外銷房和大型娛樂所。

　　眾城實業(yè)94-97年度主要財務指標如下：

　　1997 1996 1995 1994

　　總資產(chǎn)（萬元） 61016.1 45825.6 48283.3 主營業(yè)務收入（萬元） 24451.8 4458.6 10410.0 16111.2

　　凈利潤（萬元） 10448.5 93.4 2669.7 6512.6

　　每股收益（萬元） 0.48 0.0055 0.16 0.49

　　凈資產(chǎn)收益率 23.78% 0.28% 7.33% 28.45%

　　每股凈資產(chǎn)（元） 2.01 1.99 2.16 1.71

　　股東權益比例 72.01% 73.09% 75.45% 57.44%

　　由于94年以來我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)不景氣導致的市場疲軟以一些投資決策失誤，眾城實業(yè)外銷房銷售困難，經(jīng)營業(yè)績連續(xù)大幅度滑坡，從上面?zhèn)�年度財務指標可以看出：每股收益從94年的0.488元、95年的0.16元，迅速降至96年的0.0055元。凈資產(chǎn)收益率相應地從28.45%降至95年的7.99%再降至0.28%，年增長率為-89.38%和-90.08%，資產(chǎn)沉淀達兩億多。在轉(zhuǎn)讓前，排名前四的股東分別是陸家嘴公司、上海國際信托投資公司、中國建設銀行上海市分行第二營業(yè)部、中房上海房地產(chǎn)開發(fā)總公司，持股比例分別為22.97%、16.70%、16.70%、16.70%。

　　3. 并購過程

　　3.1. 未雨綢繆----制定多元化“登陸”戰(zhàn)略

　　中遠登陸戰(zhàn)略形成的外部動因是市場競爭日趨激烈，以多元化戰(zhàn)略分解風險，內(nèi)部需求是市場份額下降、經(jīng)濟效益滑坡的中遠集團需要新的增長點，并建立橋頭堡。

　　3.2. 隨風而起----抓住機遇

　　政策機遇是97年中央和地方各級政府對上市公司的資產(chǎn)重組給予極大支持，市場機遇是眾多在競爭中陷入困境的上市公司，客觀上為中遠集團的收購案提供了“殼”。

　　3.3. 水到渠成----實現(xiàn)并購

　　借助外腦尋找并購目標

　　中遠集團從1996年就著手收購國內(nèi)的上市公司并于與上海亞洲商務投資咨詢公司合作。亞洲商務投資咨詢公司作為收購方的財務顧問，和中遠集團共同確定了收購方式和收購對象。

　　成立中遠置業(yè)

　　為避免了產(chǎn)生收購主體上的混淆與不清，中遠集團于1997年3月27日剛成立了大型控股公司---- 中遠置業(yè)，注冊資本3.2億人民幣，從而明確了收購主體。

　　克服阻力收購眾城部分股份－－獲得經(jīng)營權

　　在最初有部分股東不愿出售其股份的情況下，1997年5月27日，中遠置業(yè)一次性受讓眾城實業(yè)發(fā)起人國有法人股共4834.4265萬股，中遠置業(yè)持有眾城實業(yè)28.7％的股份，成為其第一大股東。

　　精心運作－－終獲絕對控股權

　　中遠置業(yè)完成部分收購后，使眾城業(yè)績明顯提高，的同時大造聲勢獲得社會認同，進而以更優(yōu)惠的價格于1997年10月，分別與上海陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)開發(fā)股份有限公司和中房上海房地產(chǎn)開發(fā)總公司簽署協(xié)議，一次性受讓總共占眾城實業(yè)總股本39.67％的發(fā)起人法人股。至此中遠置業(yè)共持有眾城實業(yè)68.37％的股權，成為其絕對控股方。

　　3.4. 生花妙筆----眾城獲得新生

　　資產(chǎn)重組使眾城獲得新生，通過剝離不良資產(chǎn) 、盤活存量資產(chǎn) 、注入優(yōu)良資產(chǎn)的運作及管理優(yōu)化，在 1998年2月9日，眾城實業(yè)率先披露了1997年的年度報告摘要，該公司以0.48的每股收益和23.78%的凈資產(chǎn)收益率，向證券市場交出了一份出色的答卷。

　　4. 并購分析

　　4.1. 市場環(huán)境

　　證券市場規(guī)模擴大，存量資金增加，在融資功能進一步強化的同時，優(yōu)化配置資源的功能也開始明顯，證券市場將成為國有資產(chǎn)戰(zhàn)略性重組的渠道，上市公司間的以及非上市公司同上市公司間的股權收購不斷涌現(xiàn)。

　　在上市實行審批制下，上市額度是稀缺資源，尤其是房地產(chǎn)類公司上市受到國家嚴格的限制。

　　企業(yè)之間出現(xiàn)兩極分化。隨著市場對企業(yè)的制約性因素日益加強，一些上市公司在競爭中落伍了，陷入經(jīng)營的困境，另一些企業(yè)在競爭中實力加強，客觀上有通過證券市場實現(xiàn)外部增長以及進行戰(zhàn)略發(fā)展的要求。另外，政府為了更充分的利用“殼”資源，同時提高證券市場的質(zhì)量和減少風險，鼓勵一些有實力的大企業(yè)集團收購兼并這些上市公司。

　　上市公司收購兼并風起云涌

　　近年上市公司購并情況

　　代碼 公司名稱 公告時間 出讓方 受讓方

　　600601 延中實業(yè) 93.10.06 / 深圳寶安集團

　　600840 浙江創(chuàng)業(yè) 94.04.10 多家法人股股東減持 紹興市財務開發(fā)公司

　　600629 上海棱光 94.04.20 上海建材集團公司 朱海恒通公司

　　600656 浙江鳳凰 94.06.03 浙江蘭溪財政局 康恩貝集團

　　600652 愛使股份 94.06.08 遼寧國發(fā)集團

　　600670 東北華聯(lián) 94.10.01 國資局 海南萬通企業(yè)有限公司

　　600660 福耀玻璃 94.11.01 多家法人股股東減持 香港三益發(fā)展有限公司

　　600609 一汽金杯 95.12. 沈陽資產(chǎn)經(jīng)營公司 中國一汽集團

　　0556 瓊南洋 96.04. 海南海運公司 海南成功集團

　　0617 甬中元 96.05.23 寧波市財政局 寧波東方電腦公司

　　0015 深中浩 96.06.11 深圳賽格集團 深圳尊榮公司

　　600621 上海金陵 96.07. 上海由由實業(yè)公司 上海儀電控股公司

　　0571 新大洲 96.08. 中國輕騎集團 海南桂林洋農(nóng)場

　　0503 海虹控股 96.12. 海南開發(fā)建設公司 中海恒實業(yè)公司

　　0518 蘇三山 96.12. 西北開發(fā)投資基金 海南泛華實業(yè)公司

　　600613 永生股份 96.12.03 上海輕工控股公司 英雄股份公司

　　600885 雙虎涂料 96.12.24 武漢國有資產(chǎn)經(jīng)營公司 海南賽格實業(yè)公司

　　4.2. 并購目的

　　中遠花巨資買殼是一次戰(zhàn)略舉動，注重的是長期效應，是其戰(zhàn)略布局的重要一著，其最主要的目的是在上海搶占“橋頭堡”，為其業(yè)務轉(zhuǎn)至上海并進行擴張做好準備。上海不僅是國際貿(mào)易和金融中心，而且還日益成為國際航運中心，近年來上海港國際集裝箱運輸發(fā)展迅速，年增長率連續(xù)７年達到２５％以上，并且去年開始試運行國際集裝箱轉(zhuǎn)運業(yè)務，近年上半年力度加大，不久正式啟動，已有七八家境外班輪公司明確表示將在其他港口的第三國轉(zhuǎn)運業(yè)務轉(zhuǎn)移到上海港來。國際集裝箱轉(zhuǎn)運業(yè)務在加上以后浦東跨國公司的進一步壯大將極大地促進上海港集裝箱吞吐量的進一步的增長，上海將成為國際集裝箱的“樞紐”。上海作為我國最大的港口城市，建立成航運中心，對我國航運界會有重要影響，它不僅會使集裝箱的運輸量的迅速增長，而且還會帶動與此相關的倉儲的大力發(fā)展。對此，國內(nèi)外航運企業(yè)都反應強烈，都有“搶占”據(jù)點的要求。作為“航界巨子”的中遠早就有進軍上海的.計劃，在目前上海國際航運中心地位日益凸現(xiàn)以及競爭對手紛紛搶灘的情況下，自然不甘落后。同時，中遠在長江中下游的倉儲業(yè)務的發(fā)展也要求中遠在上海有一個地區(qū)指揮總部。因此，作為中遠的戰(zhàn)略部署，中遠必須在上海尋找一個“橋頭堡”，并且成為以后在上海開展貨運、倉儲的基地。事實上，交通部日前已基本決定將中遠集團集裝箱總部遷至上海，至此中遠的意圖已十分明顯。中遠建立“橋頭堡”的方式有兩種，一種是“造堡”，即自己在上海申請土地建造大樓，這種方式涉及的審批程序多，工期長，投入大；第二種便是“買堡”，也即在證券市場上購買一家上市公司。第二種方式具有很大的好處，因為這樣一樣可以迅速建立橋頭堡，另一方面又可以得到一只殼，進行重組后可以源源不斷地籌集資金。這可謂“一箭雙雕”。另外，收購上市公司還可以迅速提高中遠的名氣，為其節(jié)約了大量廣告費用以及以上市公司的形式來評估其在長期發(fā)展過程中被低估的資產(chǎn)，達到內(nèi)部資源的優(yōu)化配置。

　　所以中遠入主眾城的目的主要有如下幾個：

　　1）通過這種戰(zhàn)略性的布局，來建立戰(zhàn)略基地，擴張業(yè)務范圍；

　　2）在證券市場上籌集資金；

　　3）擴大影響；

　　4）優(yōu)化內(nèi)部資源。而第一項則是其主要目的。

　　4.3. 目標選擇

　　通常來說，被并購的目標公司應具備如下特點：

　　1）有一定的標志性、獨特性；

　　2）行業(yè)上有一定的相關性；

　　3）負擔較輕。而眾城實業(yè)可以說是一個標準的目標公司，其相應的特點列示如下：

　�。ǎ保┍姵菍崢I(yè)總股本為1.68億股，規(guī)模適中。

　　（２）眾城實業(yè)地處上海陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)繁華地段，這對中遠集團實施“登陸”戰(zhàn)略，落戶浦東具有重要的意義。眾城實業(yè)投資２億元在陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)建造的眾城大廈是浦東新區(qū)首幢落成的高檔涉外寫字樓，這符合中遠在上海登陸的形象和需要。若中遠在陸家嘴再建一幢同等規(guī)格的寫字樓，撇開批地中涉及的煩瑣審批手續(xù)以及造樓所花工期不談，就成本而言，造價恐怕都不止３億，而收購眾城即使達到50％的比例也不過3億左右。在時間和成本上中遠都非常劃算。

　�。ǎ常┍姵菍崢I(yè)作為我國首批股份制改造企業(yè)之一，曾具有良好的投資價值和市場形象，盡管近幾年業(yè)績連續(xù)滑坡，但仍有潛在的價值可挖掘。

　�。ǎ矗┍姵菍崢I(yè)屬于房地產(chǎn)類，與中遠集團陸上產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)則－－“九五”期間在房地產(chǎn)投資60億元的發(fā)展目標相符。若收購成功，則可以有效地探索；以房地產(chǎn)業(yè)外部增長為外部突破口的新型增長道路。

　　（５）眾城實業(yè)資產(chǎn)結(jié)構單一，人員比較少，并且眾城目前的負債比率低（只有百分之二十幾左右），這有利于收購后的重組和公司整合。

　　而在以上幾點中，第（２）點是使眾城成為中遠目標的主要原因。

　　那么，中遠集團為什么“買殼”而不是“造殼”呢？這主要是由于：

　　時間快。買殼上市，所具有的時間優(yōu)勢十分明顯。此次收購行動從最終確定目標公司到股權轉(zhuǎn)讓成交、公告，前后歷時僅兩個月，從而為中遠集團迅速采用資產(chǎn)運作、資產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)外部增長方式、大步加快國內(nèi)陸上產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度，贏得了寶貴的時間。

　　可以不受上市額度的限制。目前國內(nèi)資本市場尚處于發(fā)展階段，由于種種原因，上市額度成為一種不可多得的稀缺資源。這些限制制約著中遠系統(tǒng)企業(yè)進入國內(nèi)資本市場、利用資產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模和時間。因此，在這種上市難、難上市的背景下，買殼上市無疑可以合法、有效的方式超越這種政策性限制。

　　4.4. 并購戰(zhàn)略

　　4.4.1. 非流通股權轉(zhuǎn)讓是上市公司并購的主要方式

　　當?shù)卣�府出面，通過劃撥形式完成兩家公司的合并，如西單商場與友誼商場的合并；

　　以公允價格作為交易價格，通過現(xiàn)金或其他資產(chǎn)方式購得公司控制權，如戴姆勒－奔馳與克萊斯勒公司的合并。

　　4.4.2. 通過二級市場直接收購漸趨展開，如深寶安入主延中實業(yè)。

　　4.4.3. 承債式收購是上市公司收購非上市公司的主要形式之一。

　　4.5. 股權交易分析

　　從資產(chǎn)定價方式來講，主要有幾下三種：

　　以帳面值為基礎進行調(diào)整

　　市價法

　　貼現(xiàn)現(xiàn)金流量法

　　從中遠收購眾城實業(yè)看，眾城實業(yè)1996和1997年凈資產(chǎn)分別為 1.99和2.01元，而收購價為3元和3.79元，所以我們認為是按市價法作為定價方式的。

　　從收購過程講，中遠實行了“二步走”戰(zhàn)略：

　　第一步，斥資1.45億元，以3元／股的價格，受讓了28.7％股權，成為第一大股東。這樣做有幾個好處：

　　既使中遠成為眾城第一大股東，也避免了按規(guī)定收購比例超過30％要發(fā)出全面收購要約的麻煩，使得盡快控股目標得以順利實現(xiàn)。

　　由于部分股東不愿出售股份，暫時擱置，盡快實現(xiàn)控股。

　　如一次花巨資絕對控股后發(fā)現(xiàn)被收購企業(yè)內(nèi)部存在一些事先未能預料并且難以解決的問題使得收購整合工作非常難開展時，想要撤回投資將面臨巨大的風險和經(jīng)濟損失。

　　從宣傳效果看，一次性絕對控股的宣傳和影響效果遠遠比不上分兩步實現(xiàn)絕對控股的宣傳的效果好。

　　第二步，斥資2.53億元，以 3.79元／股的價格，使控股權達到68.37％，實現(xiàn)了絕對控股。有幾大好處：

　　絕對控股使中遠置業(yè)在眾城實業(yè)中的決策和實施效率大大提高，從而不排斥利用這一上市公司載體，實施進一步重大戰(zhàn)略舉措的可能。

　　不使利益被其他股東分享，中遠置業(yè)為此買殼上市及后續(xù)資產(chǎn)重組運作已投入大量資金，按股比例的提高可使其充分享受因眾城業(yè)績大幅改善所帶來的綜合收益。

　　由于眾城基本面已明顯好轉(zhuǎn)，如現(xiàn)在不及時增持股份，則隨著眾城業(yè)績增長其股權的成本會相應提高。

　　條件成熟時，參照國際慣例，中遠置業(yè)還可以開展更高層次的股權運作，為眾城實業(yè)引進新的戰(zhàn)略合作伙伴。

　　4.6. 并購整合

　　中遠在成功控股眾城實業(yè)后，實行了以下整合措施：

　　4.6.1. 調(diào)整投資經(jīng)營結(jié)構

　　改變公司投資經(jīng)營結(jié)構單一的現(xiàn)狀。積極拓展新的市場領域、適時調(diào)整經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，逐步使公司目前單一的房地開發(fā)經(jīng)營投資經(jīng)營結(jié)構，向國民經(jīng)濟主產(chǎn)業(yè)、基礎產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)為主的多元化結(jié)構轉(zhuǎn)變。

　　4.6.2. 注入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)

　　將運輸、倉儲、貿(mào)易等優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)注入，并將公司的行業(yè)類別由房地產(chǎn)改為綜合，并更名為“中遠發(fā)展”，將中遠的品牌無形資產(chǎn)注入。

　　4.6.3. 盤活存量資產(chǎn)

　　盤活眾城大廈、眾城商廈、眾城公寓：利用中遠集團極為廣泛的海內(nèi)外客戶網(wǎng)絡關系積極尋求合適買家，力爭使沉淀資產(chǎn)由燙山芋變成金娃娃。

　　盤活眾城花苑：緩建；與上海遠洋廣場置業(yè)發(fā)展有限公司共同合作成立上海眾城花苑房產(chǎn)開發(fā)有限公司，合作開發(fā)。

　　4.6.4. 剝離不良資產(chǎn)

　　中遠房地產(chǎn)公司和中遠酒店物業(yè)管理公司聯(lián)手買下眾城大酒店和眾城俱樂部，上海眾城超市公司轉(zhuǎn)讓給上海遠洋船舶供應公司。

　　整合時間過程如下圖：

　　5. 案例評價

　　5.1. 成功的收購，雙贏的結(jié)果

　　1998年2月9日，眾城實業(yè)率先披露了1997年的年度報告摘要，該公司以0.48的每股收益和23.78%的凈資產(chǎn)收益率，向證券市場交出了一份出色的答卷。與上年相比，該公司去年實現(xiàn)主營業(yè)務收入2.45億元，完成凈利潤1.04億元，增幅分別高達436%和11087%。1998年3月公司正式更名中遠發(fā)展(600641)，目前總股本36786萬，流通股本9906萬股，公司主營實業(yè)投資、資產(chǎn)經(jīng)營、房地產(chǎn)開發(fā)及國內(nèi)貿(mào)易等，具備房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)二級資質(zhì)。經(jīng)營業(yè)績連續(xù)2年高增長，1999年每股收益0.84元，20xx年在進行10送4股的方案后，每股收益仍達0.76元，同時20xx年實現(xiàn)凈利潤同比增幅達27％。 眾城實業(yè)－中遠發(fā)展近年收益表

　　眾城實業(yè)－中遠發(fā)展近年收益圖

　　5.2. 并購得到了市場的認同

　　中遠成功收購眾城實業(yè)后，在二級市場也得到了投資者的認同，近年眾城－中遠股價走勢如下圖：

　　6. 案例評價

　　6.1. 為國企發(fā)展提供思路

　　“目前許多上市公司經(jīng)營業(yè)績下滑，處于虧損的邊緣；而另一方面，大批實力雄厚的國有大型企業(yè)擁有技術、產(chǎn)品和管理優(yōu)勢，卻面臨融資渠道單一的困境。

　　中遠－眾城并購案例為國有大型企業(yè)的發(fā)展提供了一條思路－即利用證券市場迅速完成戰(zhàn)略布局、資本擴張以及優(yōu)化資源配置，從而實現(xiàn)外部式增長。

　　6.2. 合理配置資源、協(xié)調(diào)發(fā)展

　　眾城相對中遠來說是小企業(yè)，但它所擁有的黃金地段、高檔樓字、上市公司的殼等資源正是中遠所急需的，這樣雙方通過資本的紐帶實現(xiàn)了緊密型合作，使得資源配置功能得以充分體現(xiàn)。這樣的合作無疑對雙方都是有利的，能夠起到1十1＞2的綜合績效。

　　6.3. 制度創(chuàng)新

　　在管理整合過程中，中遠一方面注意把國企一些規(guī)范的規(guī)章制度和人事約束等優(yōu)勢因素引人眾城實業(yè)；另一方面，中遠又注意保留眾城實業(yè)作為股份制上市公司的體制優(yōu)越性，那就是規(guī)范的財務管理和審計要求，透明的重大決策和信息批露制度要求，對股東權益負責和對市場負責的要求，服從證券市場監(jiān)管規(guī)則的要求等。雙方的管理優(yōu)勢相結(jié)合，從而使體制得以創(chuàng)新，企業(yè)煥發(fā)出勃勃的生命力。

　　6.4. 專業(yè)顧問的作用

　　企業(yè)購并，特別是交易規(guī)模較大的購并案例的圓滿完成需要一些優(yōu)秀的中介機構共同合作完成。這些中介機構包括財務顧問、會計師事務所、資產(chǎn)評估機構、律師事務所等，其中最為關鍵和重要的是購并財務顧問。

　　“上海亞洲商務投資咨詢公司”作為本次并購的財務顧問，主要提供了以下服務：選擇合適的收購時機、選擇合適的收購對象、設計最優(yōu)的收購方案、參與收購主要談判進程等。

案例分析報告6

　　教學案例分析：

　　教學目標：

　　通過本次課程的學習，學生能夠掌握現(xiàn)在進行時態(tài)的用法并能夠靈活運用于句子中。

　　教學內(nèi)容：

　　現(xiàn)在進行時態(tài)的用法以及其在句子中的靈活運用。

　　教學過程：

　　1.導入環(huán)節(jié)

　　先給學生出示一些S在進行時態(tài)的句子，讓學生看看這些句子有什么共同點，引導學生思考現(xiàn)在進行時態(tài)的用法。

　　2.演示環(huán)節(jié)

　　對于現(xiàn)在進行時態(tài)的用法進行詳細講解，并且通過一些示例句子來幫助學生更好地理解。

　　3.練習環(huán)節(jié)

　　讓學生進行小組對話，讓學生在對話中使用現(xiàn)在進行時態(tài)，增強學生的運用能力。

　　4.講解環(huán)節(jié)

　　讓學生互相交流對話中使用現(xiàn)在進行時態(tài)的體驗，引導學生思考更好的表達方式。

　　5.練習環(huán)節(jié)

　　讓學生在課堂上使用現(xiàn)在進行時態(tài)，結(jié)合課堂環(huán)境進行練習。

　　6.講解環(huán)節(jié)

　　讓學生互相交流自己練習使用現(xiàn)在進行時態(tài)的.體驗以及遇到的問題。

　　7.結(jié)束環(huán)節(jié)

　　對本次課的教學過程進行總結(jié)，并讓學生思考下一步如何更好地在生活中運用所學到的詞匯。

　　教學反思：

　　在本次課的教學過程中，通過引導學生思考和練習的方式，增強了學生對于現(xiàn)在進行時態(tài)的理解和運用能力，同時也讓學生在練習使用過程中逐漸發(fā)現(xiàn)并改正了自己的問題。因此，這種通過互動交流和練習的教學方式是非常有效的。

案例分析報告7

　　一、微觀經(jīng)濟學內(nèi)容小結(jié)

　　微觀經(jīng)濟學（Microeconomics），有時也被稱為價格理論（Price Theory），主要研究個體消費者，企業(yè)，或者產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟行為，及其生產(chǎn)和收入分配。

　　微觀經(jīng)濟學（Microeconomics）又稱個體經(jīng)濟學，小經(jīng)濟學，主要以單個經(jīng)濟單位(單個生產(chǎn)者、單個消費者、單個市場經(jīng)濟活動)作為研究對象，分析單個生產(chǎn)者如何將有限資源分配在各種商品的生產(chǎn)上以取得最大利潤；單個消費者如何將有限收入分配在各種商品消費上以獲得最大滿足；單個生產(chǎn)者的產(chǎn)量、成本、使用的生產(chǎn)要素數(shù)量和利潤如何確定；生產(chǎn)要素供應者的收入如何決定；單個商品的效用、供給量、需求量和價格如何確定等等。微觀經(jīng)濟學是研究社會中單個經(jīng)濟單位的經(jīng)濟行為，以及相應的經(jīng)濟變量的單項數(shù)值如何決定的經(jīng)濟學說。亦稱市場經(jīng)濟學或價格理論。微觀經(jīng)濟學的中心理論是價格理論。微觀經(jīng)濟學 ——分析個體經(jīng)濟單位的經(jīng)濟行為,在此基礎上,研究現(xiàn)代西方經(jīng)濟社會的市場機制運行及其在經(jīng)濟資源配置中的作用,并提出微觀經(jīng)濟政策以糾正市場失靈。

　　微觀經(jīng)濟學關心社會中的個人和各組織之間的交換過程，它研究的基本問題是資源配置的決定，其基本理論就是通過供求來決定相對價格的理論。所以微觀經(jīng)濟學的主要范圍包括消費者選擇，廠商供給和收入分配。

　　“微觀”是希臘文“ μικρο ”的意譯，原意是“小”。微觀經(jīng)濟學是研究社會中單個經(jīng)濟單位的經(jīng)濟行為，以及相應的經(jīng)濟變量的單項數(shù)值如何決定的經(jīng)濟學說。亦稱市場經(jīng)濟學或價格理論。微觀經(jīng)濟學的中心理論是價格理論。微觀經(jīng)濟學的一個中心思想是，自由交換往往使資源得到最充分的利用，在這種情況下，資源配置被認為是帕累托（Pareto） 有效的。

　　二、案例分析

　　國美案例分析

　　背景

　　去年年底，就在家電價格戰(zhàn)塵埃即將落定之際，作為家電產(chǎn)品銷售渠道的商家卻由幕后走上前臺，先是國美在西南重鎮(zhèn)成都與當?shù)氐牧硗鈨杉掖笮蜕虉龃蟠虺鍪�，�?9寸彩電價格降到1200元，賺足了人氣，接著蘇寧宣稱要在三年內(nèi)建1500家連鎖店，鑄造家電銷售的商業(yè)航母，并對想搞終端的空調(diào)廠家提出了警告。實際上，這兩家企業(yè)過去雖然比較低調(diào)，不像家電生產(chǎn)廠家那樣呼風喚雨，但這幾年經(jīng)過市場上的摔打，他們逐步成長壯大起來了，并且在家電產(chǎn)業(yè)價值鏈上起著越來越重要的作用。去年年中、國美就曾無視彩電價格聯(lián)盟的禁令，率先打破沉寂，一石激起干層浪。同時國美也明確自己的目標，先由北京進入天津、上海，再殺向重慶和成都。目標是在三年內(nèi)建立200家大型專業(yè)家電商場這一切都說明，在中國即將加入WTO之際，中國家電產(chǎn)業(yè)價值鏈中最薄弱的環(huán)節(jié)——商業(yè)，正在調(diào)整自己的戰(zhàn)略，希望變被動為主動。

　　20xx年國美的銷售額已攀升至幾十億元，成為中國家用電器零售業(yè)第一品牌，其對資本市場的向往也是順理成章的。國美可通過至少三種途徑進入資本市場。

　　上策是，引入國際頂尖投資機構作為戰(zhàn)略投資者，借助后者強大的綜合優(yōu)勢，將國美打造成國際一流的商家并成為資本市場的寵兒，以IPO方式上市；

　　中策是，利用香港資本市場相對寬松的條件，選擇一個總資產(chǎn)20億港元左右的上市公司，由其以代價股收購國美部分股權，快捷完成控制權的取得及核心業(yè)務的裝入—當年香港監(jiān)管機構對借殼、反向收購的限制遠沒有20xx年4月1日起實施的“新政”嚴格—然后以優(yōu)異的業(yè)績成長為賣點融資，為國美大舉擴張?zhí)峁﹦恿Γ?/p>

　　黃XX借殼京華自動化(00493.HK，后更名為中國鵬潤、現(xiàn)名為國美電器)屬于下策：以現(xiàn)金認購股票只取得了控股權，而沒有同步裝入資產(chǎn)。

　　各方觀點：

　　有關研究表明，中國進入WTO之后，受沖擊最大的不是農(nóng)業(yè)、也不是機械制造、家電和電子產(chǎn)業(yè)，而是服務業(yè)尤其是商業(yè)。90年代以來，國外大型零售超市的進入，對中國傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊、迫使過去傳統(tǒng)的百貨業(yè)態(tài)逐漸分化，走上專業(yè)化、規(guī)�；�和特色化的道路，而專業(yè)家電銷售企業(yè)正是在中國市場上商業(yè)業(yè)態(tài)逐步演化的過程中，隨家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而逐步壯大起來的。在這一過程中，由于家電產(chǎn)業(yè)的日趨規(guī)范成熟，經(jīng)營家電的商家也日益成熟，急于擴大規(guī)模。在穩(wěn)住自己根據(jù)地的基礎上，這些企業(yè)首先選擇地域擴張來擴大自己的規(guī)模，以進一步降低自己的采購成本，以便在商業(yè)競爭中進一步獲取優(yōu)勢，實際上是明智的選擇，也在情理之中。

　　但在商業(yè)企業(yè)進行地域擴張的歷史上，前有中原商戰(zhàn)的霸主仟村百貨兵敗京滬，后有家電批發(fā)的明星鄭百文功虧一簣。盡管經(jīng)歷了商場風雨的新興家電銷售企業(yè)無論是企業(yè)實力、管理水平、銷售網(wǎng)絡等都要優(yōu)于仟村和鄭百文，但在這些企業(yè)吹響規(guī)模擴張的號角，并向業(yè)界投擲一枚枚炸彈、宣布一個個舉措時，在他們前進的道路上也存在著各種誤區(qū)和陷阱。如果這些企業(yè)處理不好，也有可能深陷泥沼，難以自拔。

　　專家觀點：

　　一是要認清規(guī)模與競爭優(yōu)勢的關系

　　許多企業(yè)都誤以為規(guī)模大是競爭優(yōu)勢的來源，因此把追求規(guī)模當成自己的戰(zhàn)略目標，這是極大的誤解。實際上，企業(yè)之所以規(guī)模能上去，是因為這個企業(yè)有競爭優(yōu)勢，否則規(guī)模就不可能上去。這幾年家電產(chǎn)業(yè)競爭格局的演變實際上證明了這一點。有些企業(yè)追求規(guī)模，但規(guī)模增長之后卻削弱了自己的競爭優(yōu)勢。如果我們考察沃瑪特的成長史，也可以發(fā)現(xiàn)，其競爭優(yōu)勢主要來源于公司的連接供應商和銷售點的信息系統(tǒng)、

　　一、體化的物流系統(tǒng)和以顧客為中心的獨特公司文化。但是許多人看到的是它的連鎖和規(guī)模，但那只是表象，而不是實質(zhì)。

　　二、要協(xié)調(diào)樹立品牌與刻意炒作的關系

　　商場不可能沒有炒作，但如果企業(yè)熱衷于炒作，就會顧此失被。一個流通企業(yè)，如果不樹立自己的品牌，不通過自己的形象、信譽、服務和保證逐步建立顧客忠誠；即使一開始客流如潮，最終結(jié)果也可能像仟村百貨那樣成為昨日黃花。

　　三、要平衡低價格與服務水平的關系

　　目前幾家大的家電銷售企業(yè)都將低價作為自己的殺手锏，而其中又以國美為甚。幾乎是無往不勝，從天津到上海，再到重慶和成都，都在當?shù)匾�起震動。然而低價格可以吸引人流，但留不住人心。因此當同行也以此手段作反擊時，企業(yè)就有面臨四面楚歌的風險。實際上，之所以近幾年來價格戰(zhàn)如此遭人青睞，是因為近幾年來通貨緊縮，老百姓對價格比較敏感，因此價格戰(zhàn)總是能解一時之急。但從長遠來看，也許就是飲鴆止渴。隨著宏觀經(jīng)濟的轉(zhuǎn)暖和消費者日益成熟，大部分消費者將更關注商家的服務、信譽、保證等能為消費者增加價值的要素。因此企業(yè)如何適時調(diào)整自己的策略方向，將對自己的未來發(fā)展產(chǎn)生重要影響。

　　四、要明確自己在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的定位

　　家電分銷商由于處于產(chǎn)業(yè)價值鏈的終端，在家電市場競爭日益激烈的`今天，實際上處于相對有利的地位。但如果商家自私地或錯誤地利用這一有利地位，不僅不會為自己帶來好處，還可能導致整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的萎縮。表面上看，許多廠家現(xiàn)在都要聽商家的，而且廠家還不敢違背商家的意志，商家可以對廠家說三道四，有些商家甚至采取買斷廠家生產(chǎn)線的做法。但是如果商家在整個價值鏈中只是一個中轉(zhuǎn)站，不以服務、信譽、保證和創(chuàng)新來增加顧客價值，最終的主導權將仍會回到廠家手中。尤其是當家電廠家的集中度提高和其營銷水平提高之后，家電商家在與廠家的博奕中將處于相對不利的位置。除非商家在管理水平上超過廠家。

　　五、要處理好擴張速度與管理水平之間的關系

　　最近幾年來企業(yè)都時興低成本擴張，但任何一個快速擴張的企業(yè)都必須以強有力的管理體系作后盾。美國的連鎖企業(yè)之所以成功，關鍵在于管理。管理水平不提高，擴張?zhí)�快只會加重負擔，降低企業(yè)的競爭能力。這一點已有許多前車之鑒。中國由于整個市場環(huán)境、法律環(huán)境、人員素質(zhì)和管理手段的限制，跨地區(qū)的快速擴張成功者寥寥。有些企業(yè)強調(diào)速度第一，這是危險的。只有管理水平上去了，企業(yè)的快速擴張才有保證。但目前來看，家電分銷商的管理水平還有待于提高。

　　六、要協(xié)調(diào)全國網(wǎng)絡與區(qū)域化特色問題

　　目前大型家電經(jīng)銷企業(yè)都企圖建立全國分銷網(wǎng)絡，這個方向是絕對正確的。但另一方面，由于商業(yè)企業(yè)的特殊性，任何一家家電銷售企業(yè)，又必須扎根于當?shù)鼐唧w的市場環(huán)境。因此如何在擴張的過程中與當?shù)卣�府、同行、相關社會團體和消費者建立良性的溝通關系，是目前這些有志于建立全國銷售網(wǎng)絡的商家需要認真考慮的。

　　個人觀點：

　　由于惡性競爭造成的種種后果，相當嚴重。市場需要進行開放，對社會資源才能有效配置。才能實現(xiàn)共贏。家電行業(yè)門檻比較高，而且市場較大，在短時間內(nèi)不會飽和，國美是一個在廠商和消費者中間的中間商，利益較大，而且股東急于套出現(xiàn)，對市場規(guī)律的無視造成如今的局面。我國各種企業(yè)應該在充分競爭的情況下，對自己的管理方法和經(jīng)營模式進行調(diào)整，充分適應市場發(fā)展。市場是無形的手他指揮著經(jīng)濟的發(fā)展，只有充分的掌握和運用好市場規(guī)律才能夠充分發(fā)展自己的企業(yè)。中國產(chǎn)生一個企業(yè)家不容易，是應為市場尚未完善。還有待跟多的人來參與來完善，同時政府在市場機制的建立和完善其重要作用，但是某些官員以權謀私，擾亂了市場的正常發(fā)展。

　　措施和建議：

　　參與未來競爭靠什么?

　　綜合考慮以上諸多方面，這些有遠大目標的家電經(jīng)銷企業(yè)一定要認識到未來的競爭是信息的競爭、知識的競爭、管理的競爭、服務的競爭，歸根到底是人才的競爭。如果這些企業(yè)不重視專業(yè)人才的吸引和培養(yǎng)，沒有一個健全的管理體系和現(xiàn)代的管理理念，這些企業(yè)盡管有志于同國外同類商家同場競爭，將來還有可能力不從心。從長遠來看，家電經(jīng)銷企業(yè)若要在未來三五年構造自己的競爭優(yōu)勢，能夠?qū)�抗國外同類企業(yè)的競爭，需要在如下幾個方面做文章：

　　選擇自己戰(zhàn)略上的獨特定位

　　就目前來看，我國的家電銷售企業(yè)可以走以下幾條路：一是通過規(guī)模實現(xiàn)成本領先優(yōu)勢，這是許多企業(yè)夢寐以求的。但許多企業(yè)一提規(guī)模擴張，就想到降價競爭。實際上，一個商業(yè)企業(yè)若要真正實現(xiàn)成本領先，必須向中小城市切入，并通過中小城市輻射農(nóng)村中小城鎮(zhèn)市場，否則難以實現(xiàn)規(guī)模的突破。因為大城市同類商業(yè)企業(yè)太強大，競爭大激烈，弄不好會功敗垂成。而越是小城市，商業(yè)越是不發(fā)達，越需要有規(guī)模、有品牌、信譽的企業(yè)。如果能抓住中小城市，并扎下根基，就會在戰(zhàn)略上占有比國外同類企業(yè)更大的優(yōu)勢。二是通過服務進行增值，實現(xiàn)服務擴張。我國家電銷售和服務模式目前相對簡單，既沒有電話、目錄銷售，網(wǎng)上銷售也很少，而服務、保證、信用等則由廠家提供。這實際上為商家提供了機會。如果商家能夠針對消費者的特殊需要，提供有特色的服務，一定會獲得消費者的認可。海爾就是靠服務立牌。國外商家也有靠服務獲得成功的案例。三是占領更特殊的家電細分市場，例如高端影音產(chǎn)品市場，高品質(zhì)家電產(chǎn)品市場等。高端市場是未來中國景有潛力的家電市場。這一市場目前還未有效開發(fā)，很可能成為外國家電銷售廠家進入中國的突破口，強化自己在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈上的地位，即由原來簡單的搬運工變成真正的增值服務商。

　　在市場發(fā)展的初期，商家在產(chǎn)業(yè)價值鏈上的功能是以簡單的銷售為主，實際上就像搬運工，此后則側(cè)重于促銷，商場既是大展臺，又是廣告牌，成為廠家爭奪的對象，最后商家的功能則側(cè)重于信息和知識。它必須及時地掌握消費者的消費信息，并有效地分享和利用這些信息，使之為整個價值鏈服務。誰能更好地掌握和利用消費考消費行為的信息和知識，誰就會成為產(chǎn)業(yè)價值鏈上的強者。沃瑪特就是以此獲得競爭優(yōu)勢的。這也是目前我國大多數(shù)商業(yè)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。為此，企業(yè)必須強化信息職能。目前許多商家都積累了大量的顧客信息和市場信息，但這些信息大多只是一個大概印象，或是各種傳聞和某種市場現(xiàn)象的綜合，而不是科學記錄的信息。舉例來說，價格促銷的長期效果就很少有商家進行認真研究，也缺乏這方面的基礎數(shù)據(jù)。同樣，更少有商家進行主動的市場調(diào)查，預先了解市場的動態(tài)并據(jù)此制訂相關策略。從各地商戰(zhàn)的演變來看，基本上都是一種反應行為，最多不過是炒作，但卻缺乏系統(tǒng)的信息收集、整理、分析和決策。如果商家要像沃瑪特那樣處于產(chǎn)業(yè)價值鏈中的主導地位，就必須比生產(chǎn)廠家更了解消費者，不僅了解消費者今天買了什么，還要了解它們明天需要什么。

　　樹立品牌優(yōu)勢

　　作為家電產(chǎn)業(yè)價值鏈的終端，其在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的優(yōu)勢地位實際上來源于兩個方面，除了前面提到的關于顧客的知識和信息之外，就是顧客的品牌忠誠。目前許多企業(yè)誤以為這種優(yōu)勢來源于“量”�！傲俊敝皇嵌唐诘默F(xiàn)象，而信息和品牌則是長期資產(chǎn)。品牌需要企業(yè)有一套嚴格的品牌管理體系，真正將顧客看成自己的上帝，并且提供優(yōu)質(zhì)高效的服務，建立顧客忠誠，實現(xiàn)顧客的滿意。因此商家不僅要對自己的服務負責，還要對自己銷售的產(chǎn)品負責。在目前商業(yè)秩序還比較混亂的情況下，建立以顧客滿意為基礎的品牌是獲得競爭優(yōu)勢的捷徑之管理上精耕細作，要發(fā)育自己健全的職能，實現(xiàn)管理的科學化

　　過去的商業(yè)百貨雖然管理上有一套，但機制上不活。新興的家電銷售企業(yè)，機制上很話，但業(yè)務職能不夠健全，尤其是在收集和處理分析市場信息、積累用戶資料、市場調(diào)查、科學決策、服務管理、人才培養(yǎng)、財務管理等方面欠缺較多，企業(yè)如果不發(fā)育這方面的專業(yè)職能，實現(xiàn)科學決策，快速擴張就容易走上鄭百文和仟村的老路。

　　在具體運作上不斷創(chuàng)新

　　目前商業(yè)運作上還比較傳統(tǒng)、原始，但從美國商業(yè)企業(yè)發(fā)展的歷程來看，創(chuàng)新是獲得持久競爭優(yōu)勢的關鍵。從目前來看，金融信用、網(wǎng)上購物、目錄購物都有巨大的潛力。同時如果企業(yè)在管理上規(guī)范完善之后，也可以大膽地利用金融和信用手段來擴張規(guī)模，適當?shù)臅r候還可以上市和發(fā)行自己的信用卡，要注意利用新的管理手段和工具，在管理上、觀念上不斷創(chuàng)新。

　　重視健全的財務結(jié)果

　　目前許多企業(yè)都過分地看重現(xiàn)金流量，而不太重視企業(yè)的利潤。盡管在金融手段日益豐富的今天，企業(yè)可以不必靠利潤積累來發(fā)展壯大，但一個企業(yè)的盈利能力仍然是檢驗一個商業(yè)企業(yè)經(jīng)營績效的最重要的指數(shù)。如果重視這一點，就會在降低運營成本、提高運營效率、維持盈利增值空間上作文章�，F(xiàn)在許多家電分銷企業(yè)的運營成本居高不下，盈利空間又被各種價格戰(zhàn)侵蝕得所剩無幾。雖然流水增大，但實際上只不過是一個空架。在這樣的情況下快速擴張，企業(yè)會欲速則不達。

　　注重人才的培養(yǎng)

　　商業(yè)經(jīng)營的專業(yè)人才本來就非常缺乏，也沒有引起足夠的重視。而商業(yè)經(jīng)營正由過去的百貨店向?qū)�業(yè)店、超市、倉儲等業(yè)態(tài)發(fā)展，經(jīng)營方式由獨立到加盟連鎖方向發(fā)展，而其職能也日漸豐富發(fā)達，競爭日趨激烈，這都需要有專業(yè)知識的高素質(zhì)的人才，需要敢于創(chuàng)新的人才。企業(yè)要擴張、要與國外競爭就必須在人才上下功夫，建立完善的人力資源管理體系，強化激勵機制、培育獨特的企業(yè)文化，提高企業(yè)的凝聚力，只有這樣，企業(yè)在發(fā)展的過程中，

　　才能不斷前進，不斷強化自己的優(yōu)勢。

案例分析報告8

　　一、企業(yè)背景

　　1.公司背景

　　哈特曼箱包公司成立于1877年，從1930年開始生產(chǎn)皮包。剛開始它的產(chǎn)品是同行業(yè)最昂貴的，是針對需要最好、最耐用皮箱的消費者設計的。公司只在百貨商店和箱包專賣店銷售自己的產(chǎn)品，一直到1955年以前，它限制分銷，在每一個區(qū)域市場只通過選擇一個中間商銷售產(chǎn)品。在新一任領導卡茲上臺之后，哈特曼公司拓展了它的分銷覆蓋面，消減了產(chǎn)品線，制定出了一套全面的零售人員培訓方案。1980年，哈特曼公司總收益是3300萬美元，年銷售增長率22%，卡茲試圖將哈特曼公司的年收益增長率提高5%-10%，同時，增大它在高品質(zhì)箱包的市場占有率。

　　公司的產(chǎn)品線包括框架式與軟邊式兩類皮箱的四個系列，其中價格最昂貴的是4700系列。現(xiàn)在，卡茲正考慮對哈特曼產(chǎn)品線加一些變化，用新產(chǎn)品代替已經(jīng)銷售疲軟的超麂皮產(chǎn)品。哈特曼公司的最主要的直接競爭對手是Lark公司和French公司。

　　2.決策背景

　　1981年，哈特曼公司總裁卡茲對公司過去實行的價格促銷策略進行評價，同時考慮在新的一年里是否繼續(xù)實行這一策略。關于是否繼續(xù)這一策略，專家研究的結(jié)果與營銷副總裁舒斯特的看法產(chǎn)生了分歧。除了價格促銷策略之外，哈特曼公司還實行過：饋贈禮品與連帶購買促銷策略。

　　二、決策選項

　　1.卡茲不支持繼續(xù)實行價格促銷策略

　　專家研究報告認為，價格促銷策略雖然增大了銷售，但是所生成的貢獻卻低于不實行該策略所獲得價值。而且，卡茲認為價格促銷會有損哈特曼公司的形象。

　　2.舒斯特支持繼續(xù)實行價格促銷策略

　　舒斯特認為價格促銷能夠增大顧客對哈特曼箱包的興趣，吸引新的消費者，鼓勵現(xiàn)有顧客增加對哈特曼產(chǎn)品的購買，從而增加銷售量。

　　三、決策標準

　　1.公司利潤

　　經(jīng)濟利潤是資源優(yōu)化配置的指標器，它指導人們把資源用在最有價值的.地方，正因為如此，經(jīng)濟利潤是決策的基礎。任何一個公司都是以盈利為目的，為了實現(xiàn)價值最大化，利潤的不斷提高，從而回應對不同階段而實行不同的決策。

　　2.產(chǎn)品銷售量

　　面對瞬息萬變的市場，需要根據(jù)產(chǎn)品銷量靈活的調(diào)整產(chǎn)品定價、存儲策略、銷售方案等。合理的銷售預測對于決策者做出正確的決定有重要的意義。

　　3.品牌形象

　　隨著國內(nèi)外經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)面臨的競爭較以往大的多，當企業(yè)計劃推出一種新產(chǎn)品時，由于廣告成本的急劇增加，使得新產(chǎn)品的風險相對提高。因此企業(yè)的經(jīng)濟模式逐步從產(chǎn)品經(jīng)濟轉(zhuǎn)向了品牌經(jīng)濟，企業(yè)希望通過建立品牌形象減少產(chǎn)品的銷售成本，減少產(chǎn)品開發(fā)的風險，增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

　　4.公司戰(zhàn)略目標

　　公司會為自己在未來幾個月或幾年的時間內(nèi)制定自己公司的戰(zhàn)略目標，而企業(yè)公司，為了實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標，實現(xiàn)利益最大化，不斷推進自身的發(fā)展。會根據(jù)不同階段的不同戰(zhàn)略目標而制定不同的決策，從而影響決策的實行。

　　四、決策標準的論據(jù)

　　1.公司利潤的案例論據(jù)

　　專家報告分析指出，1978年的促銷費用使哈特曼公司的貢獻毛利益減少了1320xx元。無促銷定價

　　20%促銷價哈特曼公司平均每個產(chǎn)品的定價資料平均零售價

　　平均制造商銷售價變動成本100 48 34.7 80 41.6 34.7平均毛利益13.3 6.9表1哈特曼公司產(chǎn)品定價資料

　　但相反一面，哈特曼公司在實行零售促銷計劃時受到零售商的歡迎。1979年其4200系列產(chǎn)品的稅前凈利潤達到21%，4700系列達到36%，而Samsonite公司的Silhouette系列只達到13%。到1980年5月，哈特曼建議的零售價格向零售商提供了54%的毛利潤率，相比之下，整個箱包行業(yè)的平均毛利潤率只有46%。

　　所以說，不實行價格促銷策略也可以為公司帶來高額利潤。

　　2.產(chǎn)品銷售量的案例論據(jù)

　　1979年4月22日到5月6日，哈特曼公司對全部四種箱包系列中三種最流行的手提式皮包實行20%的削價促銷。但在促銷結(jié)束之后的一段時間，對三種手提式皮箱的訂單量明顯低于1978年的同期水平。1980年的促銷合同中，大約銷售出了144000件促銷產(chǎn)品，只達到了預期數(shù)量的一半。

　　根據(jù)專家研究結(jié)果表明，促銷活動造成4400產(chǎn)品線在銷售量上互相殘殺;1978年3月-5月，4400產(chǎn)品線的銷售量為15130件，低于17020的預期數(shù)量，使貢獻毛利潤減少40366美元。

　　所以說，哈特曼可能在促銷中蒙受了損失，銷售量迅速增長和銷售收入大幅增長是不可能同步的。

　　3.品牌形象的案例論據(jù)

　　1979年，哈特曼公司對年齡在25歲以上、家庭年收入超過25000美元的消費者進行調(diào)查，結(jié)果只有12%的消費者認識哈特曼品牌，而美國旅行者的品牌認知水平超過了90%。只有5%的被調(diào)查者回憶起曾見過哈特曼的廣告，而哈特曼的價格促銷活動只能通過，較大的零售商進行地區(qū)性廣告宣傳，廣告著力突出公司的名稱和聲譽。

　　所以說，即使實行價格促銷，而不提高企業(yè)形象，消費者對該品牌的認知度仍然較低，從而并不會增加其銷售量以及顧客對其產(chǎn)品的購買需求。

　　4.綜上所述

　　我們認為，不應該繼續(xù)實行價格促銷策略。

　　五、行動計劃

　　1.繼續(xù)實行饋贈禮品和連帶購買策略

　　為促銷專門制作生產(chǎn)禮品或連帶購買的商品，促銷結(jié)束以后，此商品不再進行售賣。

　　2.加大企業(yè)形象和品牌認知度的推廣

　　在高端雜志、報紙期刊刊登廣告;在奢侈品展銷會進行展銷;利用名人效應，進行代言;請專業(yè)人士宣傳，進行口碑營銷。

　　3.實行特殊節(jié)日營銷方案

　　在店慶、特殊節(jié)假日、VIP顧客生日等具有紀念意義的時候，進行饋贈典藏版箱包活動。減少庫存，將存貨改裝為限量版非賣品。

　　4.體驗式營銷

　　重視顧客的體驗和對產(chǎn)品滿意度的反饋�？梢詫⒐�司在新一季度的新產(chǎn)品和特殊性產(chǎn)品在上市前，免費發(fā)送給限定的VVIP顧客體驗，并進行及時的反饋信息的收集。對產(chǎn)品進行及時的修改和更進。

　　5.經(jīng)銷商，消費者訂貨優(yōu)惠

　　實行提前訂貨，享受分期付款，優(yōu)惠折扣，贈送產(chǎn)品等優(yōu)惠。

　　六、行動計劃的風險

　　1.不能合理預測銷售量，造成連帶購買或饋贈的產(chǎn)品數(shù)量無法控制。導致供不應求或庫存積壓，影響銷售額和產(chǎn)品成本的預估。

　　2.提升品牌形象可能需要大量的資金支持，而充足資金流是對企業(yè)的一大考驗。對于顧客對品牌的認知度和形象的提升，需要一定時間的接受過程，見效慢，短期收益不會有太大的提高。

　　3.關于體驗式營銷的方案，可能導致顧客只體驗不購買。一旦，該產(chǎn)品在顧客體驗過程中，得到滿意度低的結(jié)果，那么對于后來產(chǎn)品在營銷過程中有很大的不利影響。

　　4.分期付款或延期付款。容易導致資金一時無法到賬，企業(yè)正常營運受到影響。容易出現(xiàn)壞賬等現(xiàn)象，造成企業(yè)的損失。

　　七、風險的解決方案

　　1.合理預測促銷中連帶購買品或饋贈品的數(shù)量，并且在促銷活動結(jié)束后，該產(chǎn)品不再進行生產(chǎn)和售賣。

　　2.提高自身的信譽度，聯(lián)系好與銀行或其他風投的關系，以便獲取更多的資金支持，為公司經(jīng)營和擴大企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品線做后盾。

　　3.提高產(chǎn)品品質(zhì)和顧客滿意度。在體驗期一旦出現(xiàn)問題，及時修改，并將改進品再次進行體驗，避免負面影響過大。

　　4.在產(chǎn)品設計上加大重視，吸取行業(yè)精華，力求走在行業(yè)的最前端。滿足更多客戶的產(chǎn)品時尚需求。

案例分析報告9

　　實驗一：管理信息系統(tǒng)案例分析

　　一、實驗目的

　　理解管理信息系統(tǒng)的組成和結(jié)構，管理信息系統(tǒng)的分類，管理信息系統(tǒng)的功能，管理信息系統(tǒng)的應用。

　　二、實驗內(nèi)容

　　能通過因特網(wǎng)查詢管理信息系統(tǒng)的應用介紹文檔；查詢管理信息系統(tǒng)在某企業(yè)或組織應用的案例。

　�。�1）分析管理信息系統(tǒng)應用文檔的組成；

　　（2）分析所調(diào)查的管理信息系統(tǒng)案例的功能特點；

　�。�3）能對所調(diào)查的管理信息系統(tǒng)案例的應用進行分類；

　�。�4）分析所調(diào)查的管理信息系統(tǒng)案例所采用的技術；

　�。�5）總結(jié)并闡述你對管理信息系統(tǒng)的理解；

　�。�6）結(jié)合自己的生活學習實際，擬定一個管理信息系統(tǒng)應用項目。

　　三、操作步驟

　　中國石油化工集團公司，Sinopec Group的管理信息系統(tǒng)應用案例

　　中國石化財務管理信息系統(tǒng)是為滿足其各層單位的財務核算與管理需求而建立的財務管理信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)運行在各層單位財務核算部門，通過不同檔次的服務器構架起總部與各煉油、化工分公司、子公司及生產(chǎn)廠的財務管理邏輯網(wǎng)；總部與各油田分公司、子公司及生產(chǎn)廠的財務管理邏輯網(wǎng)；總部與各�。ㄊ校�、地、縣石油公司的財務管理邏輯網(wǎng)三條主干網(wǎng)絡，以實現(xiàn)符合國際會計準則的財務管理核算、科學決策和在線查詢、對帳體系。

　�。�1）管理信息系統(tǒng)應用文檔的組成：

　　中國石化財務管理信息系統(tǒng)采用客戶機/服務器結(jié)構，服務器主要處理網(wǎng)絡用戶的請求并完成數(shù)據(jù)的處理統(tǒng)計，因此對服務器可用性、可靠性上提出了極高的要求，以保證數(shù)據(jù)的完整性和系統(tǒng)連續(xù)運作的能力；要求服務器具有強大的處理能力，以實現(xiàn)前端用戶的流暢訪問和本地數(shù)據(jù)的迅速統(tǒng)計處理；同時服務器應具有一定的擴展能力，以便用戶能夠根據(jù)業(yè)務的增長方便地升級系統(tǒng)。

　�。�2）功能特點：

　　浪潮服務器事業(yè)部根據(jù)用戶的需求，推薦用戶采用NetLine720R服務器搭建整個網(wǎng)絡系統(tǒng)，此次浪潮有330多臺NetLine720R服務器入駐中國石油化工股份有限公司，為中石化信息化建設搭建起穩(wěn)固的平臺。

　�。�3）案例所采用的技術及其分類：

　　NetLine720R支持最新的Intel PIII Coppermine處理器，可擴展為雙CPU，內(nèi)存最大可擴展到2GB ECC SDRAM，為用戶提供強大的處理能力；具有10個熱拔插硬盤空間和4個固定硬盤位置，滿足用戶的海量存儲；利用熱拔插硬盤和RAID技術，保證了數(shù)據(jù)的完整性；采用RAID技術、ECC內(nèi)存、冗余風扇等多種冗余容錯技術，提高了系統(tǒng)的可用性、可靠性和穩(wěn)定性。

　　運行效果

　　到目前為止，整個系統(tǒng)運行穩(wěn)定，為中國石化公司的財務管理和會計核算工作提供優(yōu)良的計算平臺，并為其高層決策提供了科學、準確、快捷的服務。

　�。�4）對管理信息系統(tǒng)的理解

　　信息系統(tǒng)是一個人造系統(tǒng)，它由人，硬件，軟件和數(shù)據(jù)資源組成，用以及時正確地搜集加工存儲傳遞和提供信息實現(xiàn)組織中各項活動的管理調(diào)節(jié)和控制

　　組織的全部活動中存在著各式各樣的信息流，不同的信息流用于控制不同的活動。幾個信息流聯(lián)系組織在一起，服務于同類的控制和管理目的，就形成基于信息流的網(wǎng)絡系統(tǒng)。

　�。�5）擬定管理信息系統(tǒng)應用項目

　　圖書館圖書管理信息系統(tǒng)

　　通過參與做一個了解的系統(tǒng)來加深對知識的學習，充分體會它在實際中的應用

　　四、實驗收獲和建議

　　通過本次實驗，不僅對書本上的知識有了更加深刻的理解，還了解了管理信息系統(tǒng)在企業(yè)管理中的應用。在這個系統(tǒng)開發(fā)過程中，本人增強了團體意識，對一些軟件開發(fā)模式有了一定的認識，學會了如何進行小組式的開發(fā)一個綜合系統(tǒng)，在此本人特向給了很多指導意見的

　　老師表示感謝！也感謝本組成員對本人的關心和幫助。因為本系統(tǒng)所涉及的內(nèi)容非常廣泛并且比較復雜，加上時間的倉促，盡管本組竭盡全力來保證系統(tǒng)的可靠性和完善性，但是還有一些不足之處，懇請老師批評指正。

　　實驗二：管理信息系統(tǒng)系統(tǒng)分析實驗

　　一、實驗目的

　　1、能夠正確運用系統(tǒng)分析的過程與方法，結(jié)合一個自選MIS項目，復習、鞏固MIS分析的目的、MIS分析的內(nèi)容、MIS分析方法和工具，提高系統(tǒng)分析實踐能力。

　　2、熟悉業(yè)務流程圖、數(shù)據(jù)流程圖、數(shù)據(jù)字典的繪制。

　　3、熟悉Rational Rose工具的使用, 熟悉UML在MIS分析中的應用。

　　4、樹立正確的系統(tǒng)分析思想，培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力。

　　二、實驗內(nèi)容

　　1、根據(jù)所述系統(tǒng)功能需求，開展實地調(diào)查或通過Internet查閱相關資料或結(jié)合個人經(jīng)驗，進行系統(tǒng)分析。

　　2、明確管理業(yè)務調(diào)查過程和方法，包括所選管理系統(tǒng)典型組織機構、管理功能及業(yè)務流程，優(yōu)化并以圖形建模。

　　3、明確數(shù)據(jù)流程的調(diào)查與分析過程，繪制數(shù)據(jù)流程圖，編制數(shù)據(jù)字典。

　　4、學會使用Rational Rose軟件來進行系統(tǒng)分析，使用UML描述分析系統(tǒng)的用例圖、概念類圖、順序圖、合作圖、活動圖和狀態(tài)圖。

　　三、操作步驟

　　系統(tǒng)分析

　　系統(tǒng)運行為C/S+B/S模式，包括圖書的采訪、編目、流通、查詢、期刊管理、系統(tǒng)管理、字典管理

　　、WEB檢索與發(fā)布等八個子系統(tǒng)，內(nèi)含操作員權限管理、讀者管理、著者管理、出版社管理、圖書分類

　　管理、書商管理、訂單管理，附帶在線幫助系統(tǒng)和多媒體功效，具有技術先進、功能完備、用戶友好、

　　可靠性強、安全性高、擴展性強、適用于多操作系統(tǒng)和經(jīng)濟實用等特點。系統(tǒng)同時支持Client/Server

　　和Internet兩種環(huán)境，能夠適應圖書館自動化、網(wǎng)絡化管理的需求。

　　圖書館管理系統(tǒng)系統(tǒng)特點

　　◆ 系統(tǒng)采用客戶機/服務器(Client/Server) + 瀏覽器/服務器(Browser/Server)模式，所有信息均存放在數(shù)據(jù)庫服務器上，各客戶機通過網(wǎng)絡與數(shù)據(jù)庫服務器通訊，WEB 服務通過ADO 模型訪問數(shù)據(jù)庫服務器，數(shù)據(jù)與應用安全地隔離，可確保數(shù)據(jù)存放的安全性。

　　◆ 開放的數(shù)據(jù)庫結(jié)構，可讓用戶完成擴展功能,數(shù)據(jù)存儲的'可靠性和安全性提供了全面有效的保護。

　　◆ 系統(tǒng)包括圖書的采訪、編目、流通、查詢、期刊管理、系統(tǒng)管理、字典管理、WEB檢索等八個子系統(tǒng)。內(nèi)含操作員權限管理、讀者管理、著者管理、出版社管理、圖書分類管理、書商管理、訂單管理、附帶在線幫助系統(tǒng)和多媒體功效。

　　◆ 具有技術先進、功能完備、用戶友好、可靠性強、安全性高、擴展性強、經(jīng)濟實用等特點，能夠適應不同類型的圖書館的自動化、網(wǎng)絡化管理的需求。

　　■ 輔助設備與運行環(huán)境基本要求

　　◆ 輔助設備及用品：軟件必須配備條形碼、條碼掃描槍才能使用。每本書需要一個條形碼和書標。一卡通應用：我們提供支持一卡通系統(tǒng)的應用接口。（可選項）

　　◆ 硬件平臺

　　1、服務器：

　　CPU：PentiumⅢ 500以上處理器

　　內(nèi)存：128MB以上

　　硬盤：10G以上

　　2、工作站：

　　CPU：Intel Pentium II 350/Intel 賽揚 300/AMD K62以上處理器。

　　內(nèi)存：64MB以上。

　　硬盤：6.4G以上

　　3、備份設備：硬盤、光盤、磁帶。

　　◆ 軟件平臺

　　客戶端：Windows 95/98/Windows NT/Windows 20xx/Windows XP

　　服務器端：Windows NT Server/Windows 20xx Server以上，SQL Server 20xx以上。 數(shù)據(jù)流程圖如下：

　　開發(fā)目的

　　國內(nèi)圖書目錄數(shù)據(jù)的共享，直接或自動生成和利用CNMARC數(shù)據(jù)；實現(xiàn)了自動分類和條形碼打印等功能；符合教育部最新頒布的《教育管理信息化標準》規(guī)范。

　　四、實驗收獲和建議

　　通過對系統(tǒng)的分析，更加熟悉的掌握了系統(tǒng)分析描述工具

　　實驗三：MIS系統(tǒng)設計與實施

　　一、實驗目的

　　1、能夠正確運用系統(tǒng)設計的過程與方法, 復習、鞏固系統(tǒng)設計知識，提高系統(tǒng)設計實踐能力。

　　2、熟悉功能結(jié)構圖設計、代碼設計、數(shù)據(jù)存儲設計、輸入輸出設計等環(huán)節(jié)，并編制相應的文檔及程序編寫。

　　3、進一步樹立正確的系統(tǒng)設計、實施思想，培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力，提高查詢資料和撰寫書面文件的能力。

　　二、實驗內(nèi)容

　　1、根據(jù)前述實驗系統(tǒng)分析內(nèi)容，進行系統(tǒng)設計。包括功能結(jié)構圖設計、代碼設計、數(shù)據(jù)存儲設計、信息系統(tǒng)流程圖設計、輸入輸出設計等。

　　2、根據(jù)面向?qū)ο蠓椒�，繪制系統(tǒng)的詳細設計類模型圖。

　　3、在計算機上實現(xiàn)上述內(nèi)容，完成一個實用、可運行的管理信息系統(tǒng)。

　　三、操作步驟

　�。ㄒ唬┫到y(tǒng)功能模塊設計。鑒于以上各項功能要求，將該系統(tǒng)劃分為以下六個模塊：

　　1、圖書信息模塊。對圖書的基本信息進行錄入、刪除、修改以前信息和進行簡單查詢功能。

　　2、查詢檢索模塊�？蓪�書目的基本信息進行檢索，其查詢條件可以是按分類檢索；也可以是按照作者名、圖書名稱或出版社進行檢索。同時，也可對讀者的基本信息進行檢索，查閱其借閱信息。

　　3、讀者管理模塊。對讀者的基本信息進行錄入管理，可自動生成會員代號，可自動記錄會員的借閱信息。

　　4、數(shù)據(jù)維護模塊�？蓪�數(shù)據(jù)庫中的各項基本數(shù)據(jù)信息進行數(shù)據(jù)備份和數(shù)據(jù)恢復，并可實現(xiàn)數(shù)據(jù)備份文件存貯路徑的自由選擇。

　　5、報表輸出模塊。對圖書的基本信息、會員的基本信息、會員的借閱信息等數(shù)據(jù)可按照查詢條件的不同按要求打印輸出。

　　6、幫助模塊�？梢蕴峁╆P于圖書管理信息系統(tǒng)各項操作的詳細幫助信息，并可實現(xiàn)對不同操作的定點幫助提示。

案例分析報告10

　　xx花園自推向市場以來，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場地位，與其成功地應用價格策略是分不開的。

　　第一，房地產(chǎn)的價格與區(qū)域概念緊密相連。人們常說的“天河區(qū)的樓價”、“濱河東路的樓價”，都是與地域位置緊密相關的。這樣的一個價位是從泛泛的粗略感受中得出來的價位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價一般被認為在4000~4500元左右。我們把這種價位稱之為“心里價格”。

　　第二，從群體來看，由有房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于特殊高價商品，影響價格的因素非常復雜。消費者往往對輕微的價格調(diào)整不是很敏感，不像其他商品，細微的價格調(diào)整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產(chǎn)市場，只有在大幅度調(diào)整價格的情況下，價格才成為市場購買行為中的敏感因素。

　　第三，從購買過程看，決定購買的價格往往是在貨比三家后得出的，這個價格是在心里價格的基礎上發(fā)生的。房地產(chǎn)企業(yè)倘若想使一個樓盤的價格成為消費者的關注點，價格低于比較價格是不夠的，最好遠低于心里價格，才會廣泛吸引消費者。

　　xx花園就是成功的利用了心里價格與比較價格的關系原理，成功地吸引了消費群體，從而建立并鞏固了自己的市場地位。該花園規(guī)模為12萬平方米，其規(guī)模在工業(yè)大道南一帶是比較大的，但環(huán)境配套設施方面基本是空白，而附近數(shù)個大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現(xiàn)樓，配套設施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營造現(xiàn)場氣氛進行銷售，則該花園的銷售將會是一個漫長的過程。而該花園必須是一個以速度和規(guī)模取勝的樓盤，較之于單位利潤的極大化，市場規(guī)模及占有率更為重要。

　　第一期推出，在當時，工業(yè)大道南一帶樓盤的心理價為在3600~4000元左右，該樓盤針對性地以均價3000元推出，遠低于心里價位，吸引了大量炒家和買家排隊搶購，樓盤即時全部售出，造成市場轟動。開發(fā)商同時提出“六個一流”和“八個當年一定實現(xiàn)”的目標，在買家心里留下深刻的印象。

　　第二期推出時，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價格為3500元，最高價不超過4000元，最低價僅為2500元。此時xx花園的征地規(guī)模已經(jīng)擴大到52萬平方米，在珠海區(qū)的開發(fā)規(guī)模首屈一指。綠化環(huán)境與配到設施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現(xiàn)樓作樣板，并在規(guī)劃上進行了一般市區(qū)樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強了買家的信心和提高了其心理價位，所以雖然第二期樓盤價格有所提升，但依然與買家的心理價格有很大差距，正式發(fā)售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發(fā)售日，256套單位全部售出。

　　xx花園以低價發(fā)售的做法，令周圍樓盤避其鋒芒，高掛免戰(zhàn)牌，制造出強烈轟動的效應，令其一時成為房地產(chǎn)市場談論的熱點。至此，xx花園的市場價位變得非常牢固、強大。

　　第三期樓盤的推出則在9月初，此時xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動效應的心理影響下，形成了一批忠實的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價回歸至正常水平，以均價4000元發(fā)售，與周圍樓盤的價格相接近。

　　回顧以上過程，xx花園在價格戰(zhàn)略的運用上是十分成功的，開發(fā)商秉承其原先成功開發(fā)珠島花園的經(jīng)驗（珠島由早期最低20xx元到幾年后最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節(jié)奏），不是把價格的“低開高走”作為一種簡單的戰(zhàn)術，而是作為實現(xiàn)其市場戰(zhàn)略的核心，有效應用其他戰(zhàn)術，成功地實現(xiàn)了市場目標。

　　當然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對心理價格建立競爭優(yōu)勢，而忽視了后期定價建立競爭優(yōu)勢，對后期的市場應變力有一定的影響。xx花園的均價在第三期已走到了心理價格的頂點（4000元），不僅再沒有心理價格的優(yōu)勢，在比較價格方面也缺少明顯優(yōu)勢。因此，鑒于競爭對手已根據(jù)xx花園前兩期的銷售情況調(diào)低了售價，xx花園雖然有知名度、一定規(guī)模的'配套設施作支持，但由于推出的單元數(shù)量大，所以即使沒有心理價格的優(yōu)勢作支持，也仍然需要比較價格的優(yōu)勢作支持，否則，將會付出銷售速度放緩的代價，目前銷售上的優(yōu)勢亦難以保持。這些看法準不準確，有待實踐證明。但無論如何，xx花園在價格戰(zhàn)略上的成功運用都值得房地產(chǎn)開發(fā)商學習、借鑒。

　　案例分析

　　房地產(chǎn)現(xiàn)在正處于上升階段，所以高價位是隨處可見的。xx花園采取低于心理價格戰(zhàn)略可以說是獨樹一幟，形成亮點。價格是消費者最為關心的，是影響消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的重要因素。xx花園在銷售中制定的價格既讓消費者滿意，又符和開發(fā)商的利益。這一價格策略可以說是成功的。

　　房地產(chǎn)價格是由開發(fā)成本、開發(fā)費用和利潤三大部分構成。開發(fā)成本是房地產(chǎn)開發(fā)成本的主體，占項目總成本的80%左右，所以說如果開發(fā)成本低了房價或許就會下降點，現(xiàn)在建材、拆遷補償費和人員工資越來越高，自然而然開發(fā)成本就會高，房價也會只升不降。，因此，xx花園的價格策略也在告訴我們要想獲得消費者的青睞你就要從源頭截流。

　　xx花園運用低價定價策略提高了自己在房地產(chǎn)市場占有率，讓一些無法支付高價的新消費成為實際購買者，獲得更多的顧客。房地產(chǎn)價格與自身配套設施完善度、周圍環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量有直接聯(lián)系，一期時，其設施設備基本空白，而附近又有很多樓盤，xx花園選擇低價是必然的。

　　所以我們看到，在這些情況下開發(fā)商應該選擇降價：

　　1、產(chǎn)品均好性不強，也沒特色。

　　2、樓盤的開發(fā)量過大。

　　3、絕對單價過高，超過當?shù)刂髁髻彿績r格。

　　4、競爭激烈，類似產(chǎn)品過多。在這些情況下低價，是一個好的策略。因為，這樣便于快速成交，促進良性循環(huán)，而且日后的價格也便于其控制。

　　xx花園的價格策略給我的啟示是，如果日后做房地產(chǎn)銷售，首先，我們要看看自己的項目的優(yōu)勢和劣勢，優(yōu)勢強我們定價就可以高，如果劣勢大價格就調(diào)低，這樣雖然利潤降價了，但是我們會吸引更多購房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項目所處的環(huán)境，這里的環(huán)境有自然環(huán)境和房地產(chǎn)市場環(huán)境和所在區(qū)域的社會環(huán)境，自然環(huán)境好的可以價格高，如果在你周圍有很多競爭者，那么，適當降價是可以吸引消費者眼球的，再就是在項目所在的區(qū)域里，如果居民生活水平高，高價房也會一售而空的。

　　xx花園可以結(jié)合自身的優(yōu)勢做出正確策略，鞏固了自己在市場地位，贏得消費者的好評，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏”策略，如果xx花園還有在以后的銷售中繼續(xù)“多贏”，他就應該改變策略，結(jié)合新的問題去想好的策略，畢竟策略是隨著銷售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。

　　看完這個案例我還發(fā)現(xiàn)，在房地產(chǎn)銷售過程中，使用價格策略是最好的一個辦法，打價格戰(zhàn)略是穩(wěn)贏的方法，只要你運用合理從中賺取可觀的利潤也是一定的。

　　xx花園的產(chǎn)品定價中運用了需求導向定價。需求導向定價是指以需求為中心，依據(jù)買方對房地產(chǎn)產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價，而非賣方的成本來定價。需求導向定價中又有理解值定價法和區(qū)分需求定價法。xx花園是根據(jù)理解值定價法做出策略的。

案例分析報告11

　　京城目前有上百家糕餅生產(chǎn)企業(yè)，但大部分都處在小規(guī)模的生產(chǎn)作坊階段，在大企業(yè)的競爭格局中艱難生存，基于糕餅食品本身特性，本文嘗試通過一種新的理念，為小型糕餅企業(yè)找出一個營銷拓展點，并以此點為基礎構建幾個具有強大市場生機的營銷線，從而拉動市場潛在需求，增加市場容量，擴大品牌影響力，逐漸形成一個完善的營銷面。

　　一、機構組建

　�。�1）成立營銷部。

　　目前的小作坊類企業(yè)根本就沒有專業(yè)的營銷部門甚至是營銷專業(yè)人才，這種情況下遠遠不能與現(xiàn)行市場相適應，因此成立營銷部勢在必行。營銷部由營銷經(jīng)理主管，專職負責市場策劃、終端生動化設計、市場開發(fā)，渠道維護并完成產(chǎn)品銷售任務。下設一個銷售崗位：通路代表，一個信息處理崗位：市場信息分析與督導。其中通路代表3名，信息分析與督導1名。

　�。�2）職位描述。

　　考慮到烘焙行業(yè)的渠道特性，通路代表前期主要負責開發(fā)三個渠道：學校，小區(qū)、企事業(yè)單位，商超；市場信息分析與督導主要負責搜集客戶資料并建立客戶檔案、競品信息搜集并分析市場首區(qū)、客戶要貨與意見反饋信息的匯總、整理，各通路產(chǎn)品走勢，業(yè)務員行為規(guī)范與約束，監(jiān)督區(qū)域竄貨并明確客戶歸屬。

　�。�3）人員來源。

　　市場信息分析與督導要求必須對公司及烘焙行業(yè)有足夠的了解，因此應從公司內(nèi)部選拔產(chǎn)生。通路代表需要較強的業(yè)務談判能力，豐富的通路操作經(jīng)驗，良好的市場駕馭能力，鑒于公司目前未形成過專業(yè)的營銷團隊，此類人才較為缺乏，建議從社會上進行招聘。

　　（4）人員薪資分配法。

　　A：前期――市場啟動與培育期（3個月左右）

　　在這一期間，營銷部探索性的工作較多，機構建設與運作體系完善占用精力大，因此，建議采取補償性的薪資辦法，舉例如下：

　　營銷經(jīng)理月薪3000元。

　　通路代表工資分四個部分：底薪+主力產(chǎn)品任務完成獎+新開客戶獎+銷售提成。因考慮到前期市場開拓難度較大，建議：底薪800元/月，主力產(chǎn)品任務：在此指公司定期下達給營銷部的主推產(chǎn)品類型及任務，即邊際貢獻較大且市場優(yōu)勢較為突出的產(chǎn)品類型及任務。對于此項考核內(nèi)容，每個通路代表享受總額300元的浮動獎，分為三個杠桿：通路代表完成所分任務數(shù)的50%以下（包括50%），浮動獎為0；50%以上―100%（不包括100%），浮動獎為300×實際完成比例÷2；完成100%以上浮動獎為300元。針對新開客戶，營銷部將在每月的上、中、下三旬旬初，將各通路的新開客戶任務數(shù)下達給各個通路的業(yè)務代表。新開客戶獎是市場啟動期對業(yè)務代表進行考核的重點，建議采取激勵幅度較大的辦法，具體措施如下：責任總獎金為800元，同樣分為三個杠桿：完成所分任務數(shù)50%以下（包括50%），可得獎金為800×實際完成比例÷3；完成50%―100%（不包括100%），可得獎金為800×實際完成比例D100元；完成或超過100%，按實際完成比例計算，即800（1+x%）。

　　針對銷售提成在這一時期應采用最低的提成比例（待定）。

　　信息分析與督導：工資分為兩個部分：固定工資+獎金，舉例：固定工資800元/月，資金體現(xiàn)在營銷部每月對其進行的考核中，具體考核擬采取“設計考核表，民主打分、公開匯總、評價”的方式，參照百分制，根據(jù)得分確定出優(yōu)（90分以上）、中（65—90分）、差（65分以下），分別享受200、150、0。如有其它特殊貢獻或重大工作失誤，呈報總經(jīng)理辦公會審議，并確定具體獎懲。

　　B：穩(wěn)定期――市場成長與發(fā)展期

　　這一期間營銷部的各項工作正逐漸走向規(guī)范，市場在一天天的壯大，實際的業(yè)務工作已經(jīng)慢慢成為重點，市場的拓展、銷售業(yè)績的提升已經(jīng)成為主題，因此建議采取富有彈性的工資政策，接上例：

　　營銷經(jīng)理：3000元底薪+業(yè)務提成（待定）。

　　通路代表：500元底薪+500元主力產(chǎn)品任務完成獎（同上）+銷售提成（待定）+500元新開客戶任務完成獎（50%以下包括50%，獎金為0、超過50%按實際完成比例500×x%）。

　　信息分析與督導：工資辦法不變。

　　二、組織運作

　　1、營銷部業(yè)務流程規(guī)劃

　　注：虛線為純信息流（包括：市場走勢、銷售業(yè)績、要貨計劃、產(chǎn)品研發(fā)信息等）；實線為可實施行政指令的綜合信息流。

　　通過以上流程規(guī)范，公司將逐漸走向垂直管理，使各部門各盡其職，避免出現(xiàn)迂回型信息反饋流，可以杜絕信息的中斷與變相，另一方面能有效加速信息的傳遞與處理，對提高公司的整體市場反應意義重大。此流程的建立需要統(tǒng)一和完善現(xiàn)有公司制度。

　　2、通路操作程序及方法

　�。�1）通路涉入：

　　學校通路：

　　A：考慮到大學為規(guī)范且穩(wěn)定的集體寄居生活，因此采取“以大學為切入口輻射中小學中”的策略較為順利，前期，在北京各行政區(qū)內(nèi)分別選出10所高校作為主攻目標。

　　B：鎖定目標學校，組織市場調(diào)研，全面搜集信息并制定推廣方案，調(diào)研內(nèi)容主要包括：學校在校生數(shù)量、年齡構成、銷費習慣、家庭狀況、生日送禮、心目中理想的蛋糕是什么、渴望蛋糕公司什么樣的服務、理想的價格是什么等等，此工作可通過設計調(diào)研問卷，由通路代表在學校蹲點完成（5―10天）。

　　C：設計一定數(shù)量（舉例：每學校20xx張）的精美訂購卡片，基于大學生屬于純真與浪漫意境的崇尚群體，建議用公司標準色做成“兩顆心并列相連可橫向折疊的紀念型”卡片，正面印刷上醒目的品牌標識及企業(yè)理念、企業(yè)發(fā)展史等，后面印上蛋糕的演變史（來歷）、含義、營養(yǎng)構成、產(chǎn)品的特點等�？ㄆ瑑�(nèi)面印上企業(yè)服務理念、預購電話、廣告宣傳詞以及企業(yè)卡通、吉祥物等。為找到一個正規(guī)的卡片散發(fā)渠道，通路代表必須設法與學校學生會主席培養(yǎng)并建立友誼（可代表公司承諾，為其在校期間的每個生日免費制作和贈送精制的個性蛋糕）。

　　利用學生會主席對學生業(yè)余活動甚至是學習等各方面的影響力，與學校內(nèi)部各類社團建立溝通及合作關系。各社團在學校舉行日�；顒訒r，由學生會主席和通路代表將一定數(shù)量的卡片交給該社團贈送給參與活動的學生，并鼓勵得到卡片的學生珍藏卡片（可采取憑卡蛋糕享受九折優(yōu)惠的措施）。

　　小區(qū)、企事業(yè)單位通路：

　　這一通路進入障礙比較大，且個體性表現(xiàn)明顯，如要占領該市場，在啟動前期仍采用傳統(tǒng)的散發(fā)廣告單的方式進行突破，顯然會遭遇強烈的排斥，并造成市場逆反效應，為此，必須尋求一個嶄新的通路開發(fā)工具――渠道借用。

　　隨著人們生活水平的提高以及健康消費觀的日益形成，桶裝純凈水實際上已經(jīng)成為北京市各企事業(yè)單位、一般家庭的必備消費品。另外，送水公司都有完善且龐大的送貨渠道，所以有必要與其建立合作關系。具體如下：

　　公司設計一定數(shù)量（根據(jù)單位及小區(qū)規(guī)模而定）的可系在純凈水桶勁上的裝飾類卡片。上面同時印上企業(yè)及純凈水制造商的品牌，為與純凈水達到完美結(jié)合，可配以獨特的廣告詞———————“清清的、甜甜的，永遠是水一樣的情。XX蛋糕”。當然，企業(yè)的理念、蛋糕品種、預購熱線等也要同時公布于卡片之上。此工作完成后，由通路代表尋求影響力較大的送水公司或同時尋求幾家與其談判（我們的籌碼是為其免費廣告）。爭取將卡片最大限度地裝飾在每一個將要送出的水桶之上，借著送水公司巨大的市場觸角，品牌也將走入千家萬戶。

　　商場超市通路

　　該通路由公司流通型產(chǎn)品主打（西點、成品蛋糕、面包等），可以采取傳統(tǒng)的快速消費品市場策略。

　　由通路代表在市內(nèi)各區(qū)了解并掌握所有的大中小型賣場、商店的具體資料，包括：采購經(jīng)理姓名、電話、賣場規(guī)模、客流、進貨渠道、各廠家糕餅食品目前品項等等，然后選擇產(chǎn)品尚未進入的店，進行談判，必要的.地方可考慮開設企業(yè)專柜。

　　以上三個通路在營銷部的統(tǒng)一組織下將達到協(xié)調(diào)聯(lián)動，前期目標是：增加賣點，提高購買便利；中長期目標是：持續(xù)拉動銷售，增強品牌影響力。

　�。�2）通路支持：

　　A：營銷部開通訂購熱線，由信息分析與督導進行管理。每天匯總要劃計劃，整理訂單并通過上級逐一審核（參見流程圖）后，下達給離客戶最近的連鎖店進行制作，批量大的、產(chǎn)品特性要求高的或流通型產(chǎn)品，訂單下達給工廠進行趕制。

　　B：實施點對點送貨，增強配送時效，降低配送成本。根據(jù)雙匯連鎖店的擴張經(jīng)驗，有必要考慮在學校、小區(qū)等消費者聚集的地方建設小型特約店，此店投資少，建店快，易操作易管理。此店主要任務是：成品售賣，集中進貨，分散供貨至終端。一家連鎖店設計照顧8家特約店，輻射半經(jīng)為3公里，也就是說連鎖店與特約店共同形成一個銷售集團軍，可以一片片地擴張市場，迅速占領整個北京，此時連鎖店充當了兩個角色，一是商業(yè)售賣角色，二是連鎖店被打造成公司的成品區(qū)域中轉(zhuǎn)庫：

　　即：工廠根據(jù)營銷部訂單制作的產(chǎn)品集中送達指定連鎖店，這些產(chǎn)品與連鎖店根據(jù)營部訂單自制的產(chǎn)品，共同存放于店內(nèi)，然后根據(jù)客戶訂單配送到各指定特約店。

　　C：建議公司開通人力送貨這一工作，可雇用幾個農(nóng)村勞力，設計幾輛小巧別致的小型送貨車。

　　D：為避免出現(xiàn)市場盲區(qū)，單靠以上體系還不夠，因為總會出現(xiàn)大量的且零散要貨的城市遠端客戶，為此必須與快遞公司建立長期的合作關系，實現(xiàn)低成本，快速度，高質(zhì)量的配送服務。

　　三、市場造勢――創(chuàng)造促銷支持

　　促銷是整合營銷傳播的關鍵環(huán)節(jié)，我們在此引入創(chuàng)意促銷，主要是為了解決企業(yè)老產(chǎn)品消費者忠誠度低，新產(chǎn)品上市初期分銷渠道終端低迷的問題：

　　1、建立創(chuàng)意促銷操作模板

　�。�1）選擇企業(yè)利益同盟

　　主要是各類婚慶公司、婚禮用品公司等，高檔連鎖餐飲機構、賓館飯店等有蛋糕食品需求可能的單位和有能力與習慣舉辦生日宴會或其它典禮活動的消費場所。

　　（2）滲透利益互動思維，整合社會資源，創(chuàng)建與社會各界的同步發(fā)展平臺。

　　成立由市場總監(jiān)為首的公關小組，向經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會單方確定的各潛在利益同盟，向其發(fā)出合作信息，主要傳達，企業(yè)近期將設法為其增加客源或帶來顯著增長的事實消費，同時免費為其提供宣傳，為此企業(yè)愿竭誠與他們進行深入的磋商，并希望他們以最恰當?shù)拇蛘刍騼?yōu)惠比例，讓利給企業(yè)在促銷活動期間憑券來此消費的人。

　　2、確定創(chuàng)意促銷運作程序

　　在建立了創(chuàng)意促銷模板后，公司應責成市場人員，同時醞釀相對應的具體促銷政策和操作程序，爭取各分都得到認可，并能為此付出積極的行動。

　　A：此活動投資小，適合在較長一段時間內(nèi)持續(xù)進行（3―6個月左右）以獲得最大聯(lián)動效應。

　　B：經(jīng)與合作單位談判，確定最佳的優(yōu)惠辦法（打折或讓利XX元，或讓消費者得到XX利益等）。

　　C：確定促銷方式：利用優(yōu)惠券（20厘米X7厘米），每張的正面分別公布一個合作單位及其優(yōu)惠額，配以企業(yè)醒目標志，活動主題等。反面注明本次活動的宗旨及如何獲得優(yōu)惠（優(yōu)惠卷最好隨指定的促銷產(chǎn)品隨貨搭贈），當人們消費指定的企業(yè)產(chǎn)品時即可獲得優(yōu)惠卷一張。

　　D：公司責令市場和策劃人員，搞好優(yōu)惠券初稿的外觀設計，經(jīng)確認后遞交總經(jīng)理辦公會對券面文字及畫面整體進行最終審核，根據(jù)市場實際需要量，交付承印單位進行批量印刷，然后送生產(chǎn)方入箱，封裝于指定產(chǎn)品包裝內(nèi)。

　　E：啟動終端，DM廣告造勢。與晚報或是其它大眾報刊單位合作，采取DM隨報發(fā)送的形式；另外還要有選擇性的在一些地方報刊，廣播電臺等媒體上或宣傳促銷信息。

　　當然，以上促銷方案最適合一些餐飲場所，比如：麥當勞、仙蹤林、肯德基、好倫哥等。人們購買企業(yè)蛋糕，憑得到的優(yōu)惠去這些地方享受打折的優(yōu)惠或在這些地方舉行生日聚會等都具備很大的吸引力。而且這些單位針對企業(yè)的促銷，決定對其某類產(chǎn)品或全部產(chǎn)品進行適當打折困難不大。

　　對于婚慶公司、婚禮用品公司（婚紗店、金店）等，這些都是提供較高價值的產(chǎn)品或服務的公司，同時蛋糕產(chǎn)品對于這些公司來說是他們的客戶遲早必然要消費的，因此他們不太可能為公司的促銷而付出特定打折優(yōu)惠的代價，操作難度較大，但只要進行一下?lián)Q位思考，這件事情將變得簡單；即當人們在這些公司消費的同時可享受本公司為其提供打折優(yōu)惠的蛋糕，具體的思路只需注明在優(yōu)惠券上便可。由公司通路代表將一定數(shù)量的優(yōu)惠券委托這些公司向其客戶派發(fā)。

　　以上活動追求目標，使市場終端生動化，最大限度地助推消費群體向企業(yè)靠攏，決定以感性滲透的方式征服市場，使競爭對手困惑。

案例分析報告12

　　對小學生“告狀”心理的分析與對策

　　剛接手二年級班主任工作時，我發(fā)現(xiàn)一個很嚴重的問題，一課間就有好幾個學生到辦公室告狀，A說：“老師，某某踩了我的腳�！盉說：“某某在抄襲作業(yè)�！盋說：“某某借了我的書不還。”D說：“我們在跳繩，某某來搗亂�！盓說：“老師，某某哭了”……這似乎成為了他們每天課間的必修課。每天面對如此多的告狀，我曾經(jīng)也迷茫，煩惱過，后來我慢慢地分析出了小學告狀的心理，小學生告狀主要出于以下心理：

　　一、求助心理

　　例如，下課時，一個學生打不開水壺，哭了。另外一個學生就跑來說：“老師，老師，她哭了。”顯然這是學生的求助信號�；顒訒r，學生愛玩球，可有的學生只顧自己玩，其他小朋友就會叫老師：“老師，他霸著球不讓我們玩�！庇袝r候，學生意外受傷，其他學生跑來告訴老師，神情緊張，甚至夸大其詞。其實學生的意思是：老師，你快來幫我們解決。這時，老師應馬上予以幫助，把分析、解決問題的方法告訴學生。愛“告狀”的孩子也可能是膽小的孩子，受到了委屈，要找一個能幫他說話的人來保護自己，他的“告狀”是對冒犯他的同學的一種反抗。這時，老師應該關注并了解實際情況，幫助這個孩子學會正確面對與同學的糾紛，化解與同學的矛盾。再如，兩個學生同時來向老師“告狀”，一個說：“他打我！”另一個說：“他先罵我的。”他們的意思是讓老師評判誰對誰錯。這時，老師不應簡單地說誰是誰非，要調(diào)查實際情況，再耐心教育他們。低年級小學生理解能力和獨立應變能力較差，有些班干部為了樹立權威，只好把老師作為靠山；有的班干部認為自己是老師的代言人，對犯錯誤同學亂加指責，把“我去告訴老師”掛在嘴邊，這樣極容易引起犯錯誤學生的反感。對這樣的班干部，老師要積極幫助他們調(diào)整心態(tài)，掌握工作方法，以自己的行動樹立威信。

　　二、妒忌心理

　　妒忌是由于他人的成績、榮譽或條件優(yōu)于自己而在內(nèi)心產(chǎn)生的不愉快情感，以及由此所導致的相應行為。妒忌心理產(chǎn)生的原因是多方面的，其中小學低年級學生年齡小、認識水平低是最主要的`。另外，家長和老師錯誤的教育觀念以及教育方法會引發(fā)妒忌心理。例如，把學生的“升降進退”與其他同學相比，使學生感到其他同學對自己是一種威脅。另外，一部分學生因在學校不再能享受“小皇帝”的地位，便產(chǎn)生不悅、自慚、怨恨、惱怒，甚至帶有破壞性的負感情。他們一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)常受表揚的同學或和自己競爭的同學犯了小錯誤，就會迫不及待地去報告老師。還有的孩子認為老師偏心眼，為了讓老師注意自己，就去告訴老師別人的不足，來襯托自己好的表現(xiàn)，以便確立自己在老師和同學心目中的地位。老師要在平時的教育活動中，公正平等地對待每一位學生，引導學生全面評價自己，既看到自己的長處，又看到自己的不足。如果發(fā)現(xiàn)學生存在妒忌心理，老師可以用委婉的語言提醒他們，幫助他們走出妒忌陰影。要告訴學生不甘落后固然是使人進步的動力，但“事事在人前，樣樣不服輸”卻是不可能的，一個人不可能“在一切方面超越一切人”。一個人既要不服輸，又要服輸。服輸是為了更好地向別人學習，其目的也是為了促使自己進步。要鼓勵學生用積極的心態(tài)去關心集體、關心同學，與同學和諧相處，鼓勵學生之間開展友好、良性的競爭。

　　三、報復心理

　　有些學生受到一點委屈或在很小的利益面前都會斤斤計較，這種學生極易受外界的暗示，特別是那些與其個人有關的暗示，極易引起內(nèi)部心理沖突，為求心理平衡而產(chǎn)生“告狀”行為。報復心理的形成原因，一是家庭教育方式不當，父母把“棒打出孝子”奉為教育孩子的信條，一貫打罵孩子；二是家長老師不懂得學生的心理特點，不理解學生的需要，不能正確對待他們所犯的錯誤，處理方式不當；三是由于兒童的心理發(fā)展尚不成熟，使他們看問題容易產(chǎn)生偏見。比如有些學生會因為同學向老師反映自己的錯誤，誤解為與自己過不去，因此極為不滿。這類學生“告狀”常常帶有針對性，他們的目光常盯著自認為與自己有過節(jié)的同學，等待甚至引誘他們犯錯誤。在報告老師的過程中，他們“以牙還牙”，甚至無中生有、添油加醋。老師對他人的批評會使他們產(chǎn)生心理上的快感，獲得心理滿足。因此，老師對學生的“告狀”不能光看表面現(xiàn)象，要進行全面分析，及時處理化解矛盾，將團結(jié)互助精神發(fā)揚光大。

　　四、表現(xiàn)心理

　　在表現(xiàn)心理支配下的“告狀”行為在學習后進、自卑感嚴重的學生中很常見。由于能力較差，這些學生平時不為老師所注意。為了能得到老師的表揚、同學的關注，他們便經(jīng)常挑一些雞毛蒜皮的小事或同學們的小錯誤去告訴老師，試圖用此方法來引起老師注意。有時，在室外游戲時可能會出現(xiàn)這種情況，一個學生急急地跑到老師身邊說：“老師，他追我�！边�沒等你開口，又跑掉了，原來他們在玩追逐游戲。這個學生并不是想聽你說些什么，只是想引起你的注意。對這類行為，老師可以不理會，笑一笑，點點頭，用這些動作表示你已經(jīng)關注他們了。老師要善待這種告狀行為，看到孩子們內(nèi)心的真實需要，讓他們感到老師的關注和愛。

　　隨著年齡的增長，小學生中的“告狀”現(xiàn)象會逐漸減少。我們應當掌握小學生心理活動變化規(guī)律，采取適當?shù)男睦砀深A方法，進行一些心理矯治與調(diào)控。這樣既能增進學生和老師的親密程度，保護學生要求上進的積極性，又能讓學生幼小的心靈健康成長。首先教師應該多關注與傾聽。關注是用目光、表情、身姿等非語言行為表達的對報告人的關切，是內(nèi)心的自然流露。在學生向教師“告狀”時，不管他的動機是什么，應該讓他把話說完，讓他把自己的感情完整地表露出來，而教師這時候所要做的只是積極地傾聽，切忌邊傾聽邊評判，在傾聽的同時，把你的關注自然地表露給學生，進入他們的感情世界，與他們同喜、同怒、同激動。通過有目的的關注與傾聽，教師需要敏銳地分析出問題的癥結(jié)所在，要能正確理解報告人的情感或動機。其次要調(diào)查與分析。教師在處理問題時要求學生說清楚事情的來龍去脈，這時候的教師是學生的知音，要能和學生引起共鳴。再共同用探究的態(tài)度來查明事情的真相，分析事情的對錯，然后幫助學生有條理地去分析整件事情，與學生共同討論這件事的處理方法。教師要在教育他們待人以寬的基礎上，指導他們進行和諧的人際交往。讓學生帶著教師指導性意見去處理或者干脆獨立地去處理事情，盡量給學生自由發(fā)揮的空間。最后，教師的態(tài)度影響著學生以后的心理發(fā)展。對于這些心理有些小毛病的學生，更應該用一種和善的態(tài)度來對待他們。哪怕明明知道他的動機、行為不正確，也要努力地尋找他的閃光點，如表揚他們信任教師、關心同學的態(tài)度等。一旦發(fā)現(xiàn)學生心靈中存在的一絲絲陰暗，教師可以用委婉的語言告訴他們自己本身存在的問題，幫助他們矯正心靈上的缺陷。要使這些學生懂得不甘落后固然是使人進步的動力，但“事事在人前，樣樣不服輸”卻是不可能的，一個人由于主客觀條件的限制，不可能“萬事如意”。因此一個人既要不服輸，又要服輸。服輸是為了更好地向別人學習，其目的也是為了進步。要鼓勵這些學生用積極的態(tài)度去關心集體中的每一位成員，要鼓勵他們從情感上去體驗善良，要鼓勵他們友好、良性地競爭，要鼓勵他們與同學和諧地交往。

　　總之，教無定法。這就要求我們教師充分發(fā)揮教育機智。教育機智是教師綜合運用各種教育能力達到嫻熟地步的表現(xiàn)，也是教師掌握了高度教學藝術的表現(xiàn)。

案例分析報告13

　　xx,男,16歲,我校初三學生.學習成績下游,智力一般,性格倔強,個性剛硬,自尊心特強,逆反心理十分嚴重.經(jīng)常和老師發(fā)生沖突、頂撞,有很強的抵觸情緒.你越是反對的事情,他就越和你對著干.在學校,他這種反抗行為十分尖銳.每當老師批評他時,他眼睛直對著老師,一副不服氣的樣子,甚至還和老師頂嘴.

　　案例分析

　　該生的叛逆行為是進入青春期的一種表現(xiàn),許多青春期的孩子對大人都有一種逆反心理.他們往往把家長和老師的批評、幫助理解為與自己過不去,認為傷害了自己,因而就會表現(xiàn)出嚴重的敵對傾向.分析其原因主要有三個:一是家庭教育方式不當.xx的父親忙于生意,和孩子的交流很少,遇到問題就會斥責、謾罵孩子,在老師面前又要袒護孩子；而他的母親主要關心孩子的營養(yǎng)狀況和學習成績,忽視孩子的思想教育,認為孩子還小,大了就會懂事的`在孩子的教育問題上,兩人的方式也常常不一致.二是個別老師不懂得學生的心理特點,不能正確對待他所犯的錯誤,處理方式不當,使矛盾和沖突日益惡化起來.三是青少年特有的半幼稚半成熟的特點,使他看問題容易產(chǎn)生偏見,以為與老師、家長對著干很勇敢,是一種英雄行為,因而盲目反抗,拒絕一切批評.

　　輔導方法

　　1、爭取家長的主動配合:首先和家長取得聯(lián)系,了解xx的家庭情況和表現(xiàn),與家長溝通思想,在孩子的教育問題上達成共識,以便對癥下藥.

　　2、改善家庭教育環(huán)境:指導家長閱讀一些教育孩子的書籍,提高自身教育水平.創(chuàng)造良好、民主的家庭環(huán)境,和孩子交朋友,多鼓勵、表揚,少批評、責罵,合理對待孩子的需求,不挫傷他的自尊心,尊重他,信任他.抽時間帶孩子到大自然去呼吸新鮮空氣,為孩子安排有意義的生日慶祝會,設計各種溫馨的家庭活動,利用親情來感化他,慢慢地消除他的對立情緒.

　　3、春風化雨,堅持疏導教育:教師要正確對待這類學生,避免直接批評,不要與他發(fā)生正面沖突,要注意保護他的自尊心,采取以柔克剛的教育方式.當他犯錯誤時,不要當著全班同學的面點他的名字,而是在與他個別交談時動之以情，曉之以理，耐心幫助他分清是非,意識到自己的錯誤,并愿意主動地去改正.逐漸緩解緊張的師生關系.

　　4、因勢利導,揚長避短:老師要善于挖掘?qū)W生身上的閃光點,充分發(fā)揮其作用.利用xx在數(shù)理化方面的優(yōu)勢成立一個幫困組,讓其擔任組長,使他把大部分心思轉(zhuǎn)移到他愛好、感興趣的事情上.老師的信賴、同學的支持使他的態(tài)度發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變.

　　5、本人的自我調(diào)節(jié):指導xx閱讀一些偉人、科學家成功事跡的書刊,開闊視野,不斷激勵自己,使他明白只有胸懷寬廣,能接受他人意見的人才能成就偉大的事業(yè).把注意力引到學習上,啟發(fā)、誘導他走出錯誤的心理誤區(qū).

　　6、經(jīng)常、持久地心理輔導:xx這種頑固的逆反心理不是一、兩次說服教育就可消除的,要反復抓,抓反復,平時多留意觀察他的情緒變化,經(jīng)常與他交流、溝通,深入了解他的內(nèi)心世界,幫助他解決青春期的煩惱.

　　輔導效果

　　通過輔導,xx的逆反心理已逐漸消除,和同學、老師的緊張關系也得到了緩解,最大的一個變化是做錯了事能主動承認,學習比以往認真,上課還主動舉手回答問題,作業(yè)也能按時交了,學習成績有所提高.

案例分析報告14

　　我校五年級的蔣擇遠同學走進了我的視線。根據(jù)他的癥狀和家長及班主任的介紹，我發(fā)現(xiàn)在她身上出現(xiàn)了一些問題，通過觀察交談發(fā)現(xiàn)該同學突出表現(xiàn)為厭學孤僻等心理問題。于是經(jīng)過科學的診斷，我制定相應的輔導目標及方案，通過一個階段的實施，她的心理狀態(tài)得到了很好的調(diào)整，收到了不錯的效果，最終基本上克服了以上心理問題關鍵詞：心理健康輔導厭學孤僻

　　一、個例資料

　　蔣擇遠，女，13歲。父母常年在常州打工，去年父親因與人打架而坐牢，母親平時仍在外打工，無暇顧及女兒的學習與生活，只好與爺爺奶奶一起生活。

　　二、個例表現(xiàn)

　　我發(fā)現(xiàn)在蔣擇遠身上出現(xiàn)了一些問題，通過觀察交談發(fā)現(xiàn)該同學突出表現(xiàn)為在課堂上和各種活動中，小到一次課堂發(fā)言，大到學校組織的活動，都顯得沒有熱情，參與意識淡漠。合群困難，平時沉默寡言，獨來獨往，偶爾也流露出想和同學們交往的思想，但顯得不知所措，不自覺的流露出自卑，不喜歡讀書，不想上課，逃課、曠課時有發(fā)生，在上課的時候經(jīng)常趴在桌子上睡覺、看窗外。

　　三、觀察分析

　　通過我的觀察、家訪、交談，我發(fā)現(xiàn)她身上的這些心理問題主要來源于爺爺奶奶的過分溺愛與保護，事事遷就他，缺少嚴格的監(jiān)督與管教，這就造成了她既膽小怕事又固執(zhí)任性；為了補償她失去的父愛母愛，每次家長回來就給她大量的零花錢，對于她提出的各種物質(zhì)上的要求有求必應，但對于學習基本不提,和生活上出現(xiàn)的各種問題漠不關心

　　四、對問題行為的評估

　　“厭學是指學生對學習否定的內(nèi)在反應傾向”，包括厭學情緒、厭學態(tài)度和厭學行為。蔣擇遠同學表現(xiàn)為對學習厭惡反感，經(jīng)常逃學或曠課，它的直接后果就是導致學生學習效率下降。在本案例中，蔣同學即使知道學習的結(jié)果直接影響到他的未來，但是她仍然對學習表現(xiàn)得非常反感，或是逃課，或者是在課堂上睡覺，做一些與學習無關的事。這些行為的直接結(jié)果就是學習成績的急速下降，從她的表現(xiàn)中可以判斷他存在著極度的厭學心理，而且在這種厭學思想的指導下，她無心向?qū)W，與同學交往出現(xiàn)困難，都導致了嚴重的后果。

　　“孤僻是指青少年在與同伴相處過程中表現(xiàn)出的不利于與群體和個體建立和維持良好持久關系的心理行為問題”。

　　五、幫助制定近期目標

　　共同制定計劃，對她作出一些具體要求。

　　1要求她不論是否完成作業(yè)，都要堅持到校上課，認真聽講。

　　2給兩個星期作為適應期。在這兩個星期里，別人一次做完的作業(yè)，允許他分兩次做，但一定要做完。

　　3給一個星期作為過渡期。在這個星期里，要求他跟別人一樣，每次作業(yè)都要一次完成�？紤]到他基礎較差，允許他當天要交的作業(yè)最遲不能超過放學前交。

　　4鞏固期。要求他不僅每次作業(yè)能一次完成，還要和同學們一樣，按時交作業(yè)，并且準確率要有提高。

　　5定期幫助她學習與人交往的技巧，確定訓練內(nèi)容，就訓練內(nèi)容與她達成共識，社交訓練的步驟，同時給她傳授交往知識。

　　六、輔導方案和過程

　�。�、與家長多聯(lián)系、溝通，希望他們用正確的方式對待孩子，走出愛的誤區(qū)。

　　我與他的爺爺奶奶多次交談，讓他們明白在孩子遇到困難的時候，應該教會他如何解決，而不是替她做。并通過電話與他的父親進行溝通，讓他們意識到孩子身上存在的問題及問題的嚴重性，在孩子犯錯的時候，應當對她進行適當合理的批評與教育，讓她認識到錯誤，鼓勵她改正。使他們明白：錢不能彌補自己對孩子的歉意，無節(jié)制不合理地滿足孩子物質(zhì)上的任何要求實際上是在害孩子，會讓孩子滋生好逸惡勞、鋪張浪費的惡習，其實孩子在這個時候最需要的是多關心她，給她關懷，特別是她的學習生活情況，并對孩子取得的每一點微小進步及時肯定與贊美。這樣能讓孩子感到父母對自己學習的關心，要讓孩子知道學習的重要性。

　　2、幫助孩子樹立自信，融入集體，找到和同伴交往的樂趣。

　　在與班委開會的時機，與班委約定，要用愛心感染他，耐心幫助她，他她的缺點要包容，幫助他克服；對于她的任何進步我和班委們都不要吝嗇我們的贊美。作為班主任的我去除居高臨下的態(tài)度，盡量與她建立良好的師生關系，以和顏悅色的表情和她交談，用語重心長的、幽默的和富有啟發(fā)性的語言，適時引導她。而班委們要接納她，理解她，更加關心愛護她，并成為她的知心朋友；然后再適當?shù)臅r間選擇組成個別或小組輔導形式，讓她在和諧、輕松、安全的氛圍中和大家交流。把她座位調(diào)到一些性格開朗、外向的同學旁邊，使其“近朱者赤”，減少自卑感。在全班同學面前表揚他的一點一滴的進步，樹立他在同學之間的威信，改變他總是默默無聞的處境。經(jīng)常在課間對他說“不鳴則已，一鳴驚人”等鼓勵性語言。

　　七、效果評估

　　厭學心理是一種常見于學生群體的心理問題，正因為它的涉及之廣、危害之深而受到教育界的廣泛關注，在積極地尋找厭學心理的干預技術與方法的過程中，應針對具體個案進行分析，找出適合問題行為人的具體方法，有所側(cè)重地對問題行為進行干預，才能取得較好的效果。

　　在這個個案中，很明顯，蔣同學的厭學心理很大程度上是由于家庭環(huán)境中家長對孩子對學習的態(tài)度及其所采取的并不恰當?shù)?教育方式而導致的，家庭的教育方式同時也導致了桑同學不良性格的形成。因而在對蔣同學進行心理咨詢的過程中，就要特別注重家庭的作用，讓家長參與咨詢過程，促進家長與孩子的交流與心靈的互動。利用合理情緒療法可以使桑同學對學習過程以及學習目的有更為客觀的理解，從而調(diào)整學習態(tài)度與學習動機水平，促進其從思想上改變對學習的認識，從一個更為積極的角度看待學習過程；強化法可以對蔣同學的積極學習予以強化，從而保證其學習過程的持續(xù)性；利用認知療法可以幫助蔣同學認清自己的性格上的缺陷，可以有助于完善其人格。

　　我多次為她提供嘗試成功的機會，讓其體驗到成功的喜悅和榮譽，使她擺脫自閉心理，激發(fā)起自信心和上進心。同學們真誠的笑容，熱情的鼓勵，溫暖了她那顆冷漠的失望的心，在我的表揚、同學的贊賞目光中看到了自己的自信，丟掉了自卑感，遺忘父親坐牢帶給他的陰影。她在與他人合作的過程中學會與別人交往，體驗交往的樂趣。找到自己在集體中的位置，認識到自己存在的價值，在與同學的交往中增添信心，得到老師和同學們的歡迎。對父母的態(tài)度也發(fā)生了重大的變化，理解了自己的父母和爺爺奶奶，在家會幫助做家事。

案例分析報告15

　　案例描述：

　　下午起床時間，當小朋友陸續(xù)起床，穿好衣服和褲子，要去穿鞋子.大多數(shù)的小朋友還是自己會穿鞋.可是有個別幾個小朋友還不會穿自己的鞋子，本案例先以貝貝為主進行描述，當時，貝貝只是手里拿著鞋子，小眼睛東張西望，即不要求老師幫助，也不自己試著穿鞋，就傻傻可愛的站在那里.當小朋友們都穿好鞋或請老師幫助穿好鞋的小朋友完成后都去小便、洗手，準備吃點心.

　　他還是站在那里，一聲不吭.這時我過去問他：貝貝，小鞋子怎么不穿啦?他不答復我，只是看看我，你不會穿嗎?他還是不答復我，不會就點點頭于是他點了下頭.不會穿我們自己可以試著練一下，你坐下來，我來教你怎么穿小鞋，先把鞋子和小腳找對家，然后小腳套進去，用力往前鉆，小手拿住小鞋的后跟處，往小腳的后跟緊靠，使勁就能把鞋子套進去.結(jié)果說了半天，他還是站在原點不動，很無奈我只好幫他穿了這次鞋.(類似的情況已經(jīng)發(fā)生過好幾次，有時不幫他穿，只教他方法，一圈轉(zhuǎn)回來，他還是站在原點，不穿鞋)

　　案例分析：

　　貝貝是個性格內(nèi)向的小男孩，在平時的接觸中，很少說話，與小朋友之間也較少的溝通.家庭方面也是重大因素，由于他父母平日很忙，沒有太多時間還照顧他，所以請了個專業(yè)的阿姨來陪同他，平時也是和他的阿姨一起生活的，交際的范圍受到局限.所以溺愛更是發(fā)生在這里，由于照顧，根本上他的一切生活起居都是他阿姨包辦，沒有讓他自己實踐的時機.而且爸爸媽媽偶爾見面，照顧下也只有疼愛的份，更別說注意他的各方面的開展.教育方式假設不當，小朋友的開展也會受到限制.

　　小班的幼兒在動作開展發(fā)面已起到了一定的階段，也是從大到小的開展規(guī)律進行的其實貝貝的年齡在本班中并不算小，如果教育得當，他的生活自理能力方面較有較好的開展，最重要的是一種訓練，絕大多數(shù)也是開展在家中及他的主要撫養(yǎng)者給不給他實踐的時機.

　　指導策略：

　　一、家長方面：

　　1、改變現(xiàn)有的教育觀念，教師要與其主要撫養(yǎng)人多溝通，交流讓他在家中可以得到鍛煉的時機，家長只是交給他一種方法，讓他多多嘗試錯誤，最后總會穿鞋.

　　2、多帶他外出，與同齡人多接觸.這主要針對于他內(nèi)向的性格，不要圈住他的交際范圍.不要以為只要在家中就是平安的'，就是好的多于同齡人接觸，才會更好地開展他的社會性.

　　3、要學會持之以恒，有些習慣結(jié)果，并不是一兩天的事，是一種持續(xù)、動態(tài)的開展過程，既然學會了穿鞋，從此以后讓他自己穿，再也不用幫助他穿鞋，這才是真正習慣的養(yǎng)成，就可提升他的生活自理能力.

　　二、教師方面：

　　1、不斷與幼兒溝通，知道他的弱項，想出方法幫助他提升.

　　2、多給幼兒自主鍛煉的時機，允許小朋友犯錯，成功時進行及時表揚.

　　3、與家長個別交流，家園同步，步調(diào)一致.

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