成交高于一切讀后感

　　讀完一本書(shū)以后，想必你一定有很多值得分享的心得，寫(xiě)一份讀后感，記錄收獲與付出吧。怎樣寫(xiě)讀后感才能避免寫(xiě)成“流水賬”呢？以下是小編整理的成交高于一切讀后感，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　成交是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。

　　可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷(xiāo)售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書(shū)無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展的寶典。

　　“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷(xiāo)售格言，也是本書(shū)給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷(xiāo)售是——先銷(xiāo)自己后銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)大師們都無(wú)一例外的提出，銷(xiāo)售工作第一步不是想辦法讓客戶(hù)如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶(hù)先接受自己的為人。只有客戶(hù)認(rèn)可了自己，對(duì)銷(xiāo)售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶(hù)才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶(hù)心中可以信賴(lài)，值得信賴(lài)和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹(shù)立客戶(hù)心目中可信賴(lài)形象的方法在書(shū)中也提到很多。第一，在與客戶(hù)交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴(lài)性。第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專(zhuān)業(yè)性，市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。

　　“大客戶(hù)銷(xiāo)售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書(shū)中提到銷(xiāo)售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對(duì)銷(xiāo)售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷(xiāo)售就能迎刃而解。

　　同時(shí)談到了在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶(hù)里邊，都會(huì)有四類(lèi)人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購(gòu)），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in,但卻有權(quán)說(shuō)out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。

　　書(shū)中有幾句經(jīng)典的話(huà)：

　　1.拒絕是一種反應(yīng)，不是反對(duì)；

　　2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；

　　3.買(mǎi)點(diǎn)是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來(lái)考慮；賣(mài)點(diǎn)是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當(dāng)這二者統(tǒng)一，生意才能做成；

　　4.當(dāng)你說(shuō)句號(hào)時(shí)，客戶(hù)的心門(mén)將關(guān)閉；當(dāng)你說(shuō)問(wèn)號(hào)時(shí)，客戶(hù)的心門(mén)將打開(kāi)，成交的關(guān)鍵在于發(fā)問(wèn)；想知道答案，就需要學(xué)會(huì)提出問(wèn)題，練就SPIN的銷(xiāo)售方法（即引導(dǎo)性的提問(wèn)）；

　　5.要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶(hù)的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。

　　最近在看孟昭春的《成交高于一切》，發(fā)現(xiàn)其中的.一些案例很明顯是從國(guó)外的書(shū)上抄過(guò)來(lái)，更惡心的是其中的人物偏偏改了個(gè)中國(guó)名字，不知道這么一改，是不是就算作者自己的東西？看來(lái)我們的知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孟昭春還是很浮躁，很是急功近利啊。

　　看得出來(lái)是一把一把的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒(méi)有太多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)讀物常有的“王婆賣(mài)瓜”氣。（免不了還是有點(diǎn)哈）唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個(gè)人覺(jué)得可以配合另外兩本講大客戶(hù)銷(xiāo)售的小說(shuō)《圈子圈套》1和2來(lái)讀。這里的方法不光可以用在大客戶(hù)銷(xiāo)售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個(gè)人的“大客戶(hù)”關(guān)系上，受益匪淺。不過(guò)這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。

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